“Hoy me toca regresar un poco de lo mucho que me ha dado esta empresa”, comenta emocionado José A. Francisco Márquez Figueroa, vendedor master diamante de Grupo KC, al recordar que, cuando llegó (hace 16 años) a esta organización, le abrieron las puertas en todos los sentidos. No le faltaron personas que ofrecieran su apoyo y enseñanza, lo que le permitió que una labor que se intuye difícil, como la de agente de seguros, se tornara sencilla, apasionante, desafiante.
Márquez Figueroa ha recibido de la empresa, de los directivos y colegas de profesión mucho más de lo que podría haber imaginado; y, ahora que los resultados en ventas dentro de Grupo KC lo clasifican como vendedor master diamante, considera que esa distinción debe servir para hacer algo más por las nuevas generaciones de agentes que, como él en el pasado, requieren guía, motivación, apoyo y mucho entrenamiento.
Márquez Figueroa refiere que, cuando te conviertes en vendedor master, adquieres con ello la capacidad y responsabilidad de contribuir a la renovación de una generación nueva de vendedores. Y hay que decir que esa labor se torna cada vez más desafiante por las propias características del nuevo entorno país; “pero, como facilitador, lo primero que debes inculcarles a tus agentes noveles es el valor de conservar en todo momento la actitud positiva”.
De poco servirá tener abundantes conocimientos o experiencia en seguros si tu vibración en cuanto a actitud es baja, subraya Márquez Figueroa. “Vivimos en un momento en el que el Gobierno está poniendo muchas barreras para los que estábamos acostumbrados a ofrecer seguros con descuento por nómina, pero esta situación lo que debe ocasionar en nosotros es una reconfiguración de la manera en que ofrecemos el servicio, así como la oportunidad de que se abran diferentes perspectivas de negocio en el nuevo escenario”.
“Es desafiante capacitar agentes en un entorno que se ha vuelto cada vez más complicado por las nuevas disposiciones de Gobierno, y comento esto porque, como capacitadores y mentores, tenemos la obligación de ser ejemplo de fortaleza, de actitud; y hemos de brindar confianza a los agentes para que se den cuenta de que las oportunidades de mercado no desaparecieron, simplemente ahora son diferentes. En una palabra, nos toca, como profesionales de la venta, adaptarnos a las nuevas condiciones del mercado”.
“Tengo alrededor de 40 años vendiendo para el sector Gobierno. Estoy acostumbrado a observar que mucha gente se aseguraba, en parte por convicción y en parte porque era una prestación estatal. Hoy el beneficio oficial concluyó, pero eso no implica que el negocio se haya terminado. Los agentes que vendemos bajo el modelo de descuento por nómina tenemos que hacer lo necesario para infundir en las personas que ya estaban aseguradas una conciencia sólida de la prevención y la cultura del valor del seguro”.
“La mayoría de los que estaban asegurados están convencidos de que el seguro es benéfico para ellos y su familia. Su ingreso se contrajo por los ajustes salariales, pero los seguros siguen siendo necesarios; y ahora es tarea del agente acercarse a la cartera para definir juntos qué tipo de cobertura puede ser útil sin que ello desajuste su economía”.
“Dentro de esta nueva dinámica de trabajo, el uso adecuado de la base de datos de los asegurados es una fuente excelente de información mediante la cual puedes identificar las necesidades de aseguramiento de los clientes”, apuntó el sobresaliente agente de Grupo KC.
El mensaje final de Márquez Figueroa es que, ante un escenario nuevo, el agente está obligado a poner en marcha tácticas inéditas para seguir vendiendo. “La creatividad que hayas desplegado para inventar estas nuevas estrategias para vender te pondrá en el camino correcto para seguir teniendo éxito en los seguros”.