El promotor es como un director de orquesta que se “clona” y se rodea de sus personas favoritas para estar cerca de los candidatos a reclutar y de este modo caminar a su lado, quitarles las piedras del camino y convertirse en su consejero y amigo; es decir, ser su familia laboral.
Así se expresó Tere del Toro, expresidenta de Aspro-GAMA México, durante la charla concedida a En Directo, con Genuario Rojas, donde añadió que, cuando se recluta, hay que pensar en que se formará a un asesor empresario para toda la vida.
La promotora dijo que al estar frente al candidato hay que preguntarse: “¿Esta persona me gusta?”. Porque, añadió, el oficio de formar al nuevo intermediario es como casarse: “Debe haber ese feeling, porque promotor y agente vamos a estar juntos siempre”.
Del Toro expresó que el secreto para la retención estriba en elegir a las personas dispuestas a comprometerse con la carrera y a pagar el precio.
Advirtió, sin embargo, que llega el momento en que el promotor ya no puede hacerlo todo; de ahí que necesite un equipo de apoyo. La regla básica es que, si hay algo exitoso en la organización, hay que fomentarlo, recrearlo, reproducirlo y darle su espacio.
“Si lo que le gusta a la gente es tu estilo, tu esquema mental tus valores, tu visión del mundo, tu misión, hay que reproducir todo eso con un equipo, con un staff parecido a ti que te ayude a estar más cerca de ellos, apoyarlos y hacerlo de acuerdo con la madurez y necesidades de cada uno”, indicó la mentora.
Reclutar es un ejercicio desafiante, pero en opinión de Tere del Toro la deserción de los candidatos se explica por fallas relacionadas con la venta de la carrera. No se trata de “jalar” al prospecto, a la persona, sino asumir un compromiso hacia ella para generar su confianza, ya que el candidato está quemando sus naves al llegar al nuevo puerto y confía y cree en lo que el promotor le dice.
“Hay que hacer una serie de entrevistas para analizar si al candidato le puede ir bien como agente; si tiene los pilares para ser exitoso. Porque ser agente no es para todos. Se necesita carácter, empuje, excelente actitud, ganas de llegar lejos. Es importante conocer sus planes a corto, mediano y largo plazo. Sobre todo, hay que saber si está dispuesto a aguantar sin obtener ingresos por algún tiempo”, explicó la formadora de agentes.
Del Toro subrayó que ser parte de una promotoría implica adoptar un estilo de vida diferente, y el candidato debe estar dispuesto a experimentarlo. “La recompensa es padrísima, porque te conviertes en empresario y puedes trascender con muchas personas: con los asegurados, a quienes les cambias la vida, y también con tu familia”.
Del Toro agregó que, cuando se recluta a una persona que no sabe nada del sector y desea desarrollarse en una carrera en la que no todo el mundo quiere estar, es preciso explicar la oportunidad que este oficio representa y todo lo que van a vivir aquí. Para ello, añadió, es importante aclararle que ésta es una carrera de largo plazo. Se le ha de hacer ver al candidato con qué gente va a convivir, quién lo va a capacitar, quién caminará a su lado, quién será su consejero.
“Y eso lo puede hacer un promotor, porque te conviertes en amigo y consejero; caminas con él y lo ayudas a convertirse en un asesor exitoso”, explicó Del Toro.
Tere del Toro narró que, por la pandemia de COVID-19, en su organización las primeras dos semanas “todos tuvimos miedo”. Pero aclaró que la responsabilidad del promotor, de un líder, consiste en reaccionar rápido: “No puedes seguir con miedo porque detrás de ti está todo el equipo administrativo, los asesores, los clientes”.
En tales circunstancias, señaló la promotora de agentes, la decisión fue innovar y hacerlo rápidamente utilizando plataformas tecnológicas adecuadas para tener un acercamiento virtual con los asesores, primero con propósitos de motivación, animándolos a levantarse y capacitarse sobre cómo hacer las cosas en un entorno semejante. “Hay que trabajar juntos para que todos estén listos y sepan enfrentar lo que será el nuevo estilo de vida”.
“Por fortuna, tengo a mi lado a gente muy proactiva que reaccionó inmediatamente, y nos enfocamos en brindar capacitación, involucrarnos y dar seguimiento a los asegurados, saber sus necesidades, hacerles saber que estábamos cerca, al pendiente y que podíamos ayudarlos en todo momento y como lo requirieran, de manera virtual”, finalizó la expresidenta de Aspro-GAMA México.