Los asesores financieros deben ayudar a educar a sus prospectos, de tal suerte que tomen decisiones informadas en materia de administración de riesgos. En tal sentido, algunos piensan que es mejor hablar la mayor parte del tiempo durante la labor de intermediación Sin embargo, en dicho proceso, escuchar el doble de lo que se expresa resulta una maniobra crucial, destaca Ellis Liddell, miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT), calificado como Top of the Table desde 2013.
Liddell revela que si se hacen preguntas a los clientes para hacerles pensar, solo se les ayuda si se escuchan sus respuestas. “Hace mucho tiempo que me dijeron que la respuesta está en la pregunta. Entonces, como educadores versus vendedores, oyentes versus conversadores, nuestro trabajo es ayudar a nuestros clientes a tomar decisiones informadas. Por lo tanto, decide por ti mismo cuál quieres ser”, subraya el miembro de la MDRT.
Visualice el éxito
“¿Cómo se llega a ese proceso de decisión?”, cuestiona Ellis Liddell. “A través de la visualización. Visualice el éxito, no solo para usted, sino también para la familia de su cliente. Al igual que somos parte de la familia MDRT, tenemos familias de clientes. Y no hay nada como celebrar el éxito con aquellos que más nos importan”, revela.
“Ser asesor financiero es un compromiso para acompañar a un cliente por la vida. No es uno y está hecho, sino más bien una promesa de estar con ellos a medida que surjan los desafíos. Hagamos de la educación de los clientes una prioridad”, concluye Liddell.