La actividad del asesor de seguros ha pasado por múltiples transformaciones a lo largo de su historia, pero ninguna de dichas coyunturas se asemeja a la que enfrentan en la actualidad, como consecuencia de la nueva ola de consumo y la drástica reconfiguración que acusa la operación de la industria. Por esa razón, construir relaciones profundas y brindar servicios complementarios se perfila como la receta que permitirá a los agentes romper barreras en la distribución de seguros.
Así lo plantea McKinsey and Company en su investigación más reciente y cuyo título es Liberar el potencial de relaciones más profundas entre el cliente, el agente y la aseguradora. En el documento, la consultora apunta que tanto para las compañías de seguros como para los intermediarios, los beneficios de desarrollar relaciones más profundas con los clientes y ofrecer productos complementarios para satisfacer sus necesidades son abundantes, ya que lograrán menores costos de adquisición, conseguirán una comprensión más sólida de las cambiantes necesidades de la población y brindarán valor agregado a largo plazo.
De acuerdo con la firma, el análisis de datos avanzado se está convirtiendo cada vez más en un factor crítico en la distribución de seguros. En tal sentido, refiere que las aseguradoras que combinan herramientas tecnocientíficas con la capacidad de examinar grandes cúmulos de información con una fuerza de ventas bien capacitada, a menudo están mejor posicionadas para construir relaciones profundas con su cartera, sin perder de vista que maximizan sus posibilidad de colocar pólizas y llevar a cabo servicios de venta cruzada.
Su participación sigue siendo indispensable
En otro pasaje del estudio de McKinsey and Company, se afirma que a pesar de los grandes cambios comerciales que han instrumentado las aseguradoras para mejorar sus índices de rentabilidad durante los últimos años, los agentes de seguros siguen siendo una figura indispensable para profundizar las relaciones con los clientes.
Y es que según la consultora, muchas aseguradoras han fracasado en su intento de lograr que su fuerza de ventas sea más productiva; de ahí que, alerta, la inversión en una nueva herramienta de CRM para mejorar el seguimiento de un prospecto o la incorporación de índices de desempeño sin un enfoque organizacional transversal y que tenga como eje medular brindar una experiencia de consumo de punta a punta e integral difícilmente será una estrategia exitosa.
Por lo anterior, McKinsey and Company convoca a las aseguradoras a evaluar la posibilidad de implementar estrategias de distribución simultáneas, estructuradas y coordinadas para sentar las bases en la intermediación de lo que hoy en día marca el ritmo en el mundo organizacional: la mejora continua. De modo que, concluye, la gestión del desempeño, las nuevas formas colaborativas, los incentivos, el coaching y el desarrollo de capacidades cognitivas son los aspectos que fortalecerán el desempeño de los agentes de seguros en el naciente 2022, esquema que debe ser complementado con tecnologías habilitadoras y un CRM eficaz.