Por Alejandra Fernández
Donde la pasión por vender y el propósito de servir se encuentran con los resultados. Lo que las ventas enseñan, lo que las finanzas construyen y lo que el corazón guía.
Introducción
¿Cuántas veces has sentido que estás dando todo de ti… pero el cierre no llega?
¿Cuántas citas, cuántas explicaciones, cuántas ganas puestas en cada cliente que, al final, no te elige?
Si alguna vez has dudado de ti, de tu método, o incluso de tu vocación de servicio, este artículo es para ti.
Porque vender no es solo ofrecer un producto. Vender es escuchar, anticiparse, conectar.
Y cuando lo haces con pasión, con propósito y con estrategia, la venta deja de ser un resultado y se convierte en una consecuencia natural.
Hoy quiero compartirte una historia real. Una lección inesperada que vino de la persona menos pensada: mi hija de 13 años.
Porque a veces las preguntas más simples nos abren los ojos a las respuestas más profundas.
Este artículo es una invitación a reconectar con tu esencia como vendedor.
A entender por qué algunos clientes compran y otros no.
Y sobre todo, a mejorar tus resultados sin perder tu autenticidad ni tu energía.
¿Estás listo para vender con el corazón, con inteligencia y con estrategia?
Entonces, acompáñame en este viaje… entre números y sueños.
“Mamá, ¿para qué preguntas si no vas a comprar?”
Hola de nuevo. Hoy quiero contarte algo que, entre risa y reflexión, me hizo repensar muchas cosas. Este artículo está inspirado en una conversación con mi hija menor, de 13 años, quien siempre me lanza la misma pregunta cuando entramos a una tienda:
— Mamá, ¿para qué preguntas si no vas a comprar?
— ¿No te das cuenta que le haces perder el tiempo a la vendedora? Ella te saca lo que le pides, te explica todo, y luego tú no le compras. Si no lo vas a comprar, ¿para qué preguntas? Y si sí lo quieres, entonces… ¿por qué no lo compras?
Su lógica, tan simple y directa, me sacudió. Porque sí, desde su mirada adolecente, comprar o no comprar parece una decisión instantánea. Pero para quienes vivimos de vender —y sobre todo de servir— sabemos que detrás de cada venta hay un proceso, una conexión, una estrategia… y también muchos aprendizajes.
Cuando el prospecto dice “quiero comprar un seguro”
¿Cuántas veces un prospecto nos dice: “quiero cotizar un seguro”? Y salimos de la cita sin haber concretado la venta.
¿Realmente quería comprar? ¿O simplemente estaba curioseando?
Y más importante aún: ¿por qué no nos eligió a nosotros?
Las preguntas de mi hija me llevaron a reflexionar profundamente sobre este punto: ¿cuántas veces nosotros mismos preguntamos sin la intención real de comprar? ¿Y cuántas veces un cliente no compra simplemente porque no supimos generar confianza, no resolvimos sus dudas o no conectamos emocionalmente?
Tres claves para transformar una cita en una venta
A lo largo de mi carrera como agente de seguros, he perfeccionado un enfoque que me ha funcionado con una efectividad del 80% en seguros de gastos médicos mayores. Aquí te comparto mis tres recomendaciones principales:
1. Anticípate a las dudas que el cliente aún no sabe que tiene
Cuando me siento frente a un prospecto, no espero a que él haga las preguntas.
Le digo directamente:
- ¿Sabes cómo funciona un seguro y cuándo entra en vigor?
- ¿Sabes qué es un deducible y cuándo se paga?
- ¿Conoces por qué algunas veces el seguro no cubre ciertos gastos?
- ¿Te han explicado qué es un coaseguro y cuántas veces debes pagarlo?
Muchas veces las dudas están ahí, pero el cliente no sabe cómo formularlas o le da pena preguntar. Yo no espero: me anticipo. Y al hacerlo, genero confianza y muestro conocimiento, sin vender todavía… solo conversando.
2. No presiones: acompaña
Después de explicar todo con claridad, les pregunto:
— ¿Tienes alguna otra duda?
Casi siempre dicen que no, y entonces les digo:
— Te faltó preguntarme algo importante…
Y ahí es cuando confiesan: “Sí, pero me daba pena preguntar”. Ese momento abre la puerta a una conversación más auténtica.
Después de resolver todo, les presento las opciones:
— Puedes pagarlo de contado, pero si ahora no puedes, podemos hacerlo mensual. ¿Cómo te gustaría pagarlo?
Y en ese momento, el cliente que realmente está interesado ya tiene la decisión tomada y solo elige una opción de pago y listo una venta cerrada.
3. Agrega valor financiero real
Mi tercera recomendación es traer el mundo financiero al centro de la conversación.
— ¿Te gustaría deducir tu seguro de impuestos?
Ahí les explico cómo hacerlo, cómo entregar su constancia fiscal (CSF), y cómo esa decisión impacta positivamente en su situación fiscal. De nuevo: resuelvo dudas que no fueron formuladas.
Asi es que en mis citas trato de Yo hacer las preguntas y generar confianza al prospecto.
Cierro… o suelto
Después de estos tres pasos, si el prospecto aún no toma la decisión, cierro con honestidad:
— Imagino que ya resolvimos todas tus dudas. ¿Estás listo para llenar la solicitud?
Si dice que sí, la llenamos.Venta hecha
Si dice que no, le aclaro:
— Yo no soy de los agentes que te llamarán cada tres días para insistirte. Si decides contratar conmigo, estaré encantada de ayudarte. Solo avísame.Generalmente el prospecto se sorprende y algunos me comentan por favor llamame tal dia y estaré listo para los tramites, entocnes el prospecto es quien pide esa llamada Yo no presiono por hacerla.
Y así cierro el capítulo, sin insistencias, sin desgaste.
Porque aprendí que perseguir a quien no quiere comprar solo retrasa la posibilidad de encontrar a quien sí está listo.
Ventas, estadísticas y mentalidad activa
Gracias a este método, 8 de cada 10 personas me compran su seguro. Claro que quisiera cerrar 10 de 10, pero acepto que esto es una ciencia y un arte, y como toda disciplina, se mejora con práctica y registro.
Como escribo en mi libro:
Si no tienes citas, ese día estás desempleado.
Nuestro trabajo como vendedores es mantenernos activos, siempre con prospectos delante. Solo así podemos alcanzar nuestros presupuestos, nuestros sueños… y nuestros números.
Lo que viene…
En el próximo artículo te compartiré sobre las experiencias que se viven en tiendas de marcas de lujo y cómo eso se relaciona con nuestro trabajo como agentes de seguros.
Sí, debemos visitar más tiendas de marca —y no solo para comprar—, sino para observar, aprender y replicar lo que significa un verdadero servicio al cliente premium.
Servicio al cliente: el pilar que sostiene mis ventas
Este es mi tercer pilar, y con gusto seguiré compartiéndolo contigo mes a mes, para que juntos elevemos nuestras ventas y el impacto financiero que dejamos en cada familia.
¡Nos vemos el próximo mes!
Con el artículo:
“¿Marcas caras, o marcas de lujo? Y el verdadero significado del servicio al cliente.”