Quizá una de las cosas que distinguen a un asesor en riesgos patrimoniales de un buen vendedor de seguros, es su capacidad técnica para mapear de modo correcto los riesgos del prospecto o cliente en cuestión.

Patrimonio

Convengamos para efectos de esta reflexión, que patrimonio es todo aquello que poseemos y podemos convertir en dinero. Dicen los expertos que en la carrera patrimonial, primero trabajamos por dinero y si hacemos bien las cosas, lograremos que el dinero trabaje para nosotros; es decir, con el tiempo podremos hacernos de bienes de capital que nos aporten ingresos pasivos. Será prudente también que te comparta mi propia visión del dinero y por qué éste es importante en mi juicio: el dinero es trabajo encapsulado, tirar el dinero por tanto implica tirar tu trabajo, por otra parte, el dinero nos da libertad. Si dejas de estar satisfecho con tu auto, lo vendes y sacas otro de la agencia (siempre y cuando haya dinero en tu cuenta de banco). ¿Cuánto patrimonio deberías de tener después de años de trabajo? Expertos como Kimmie Greene aseguran por ejemplo que después de 30 años de trabajo, deberías reunir un patrimonio equivalente al 100% de tu salario anual último y a los 35 años el 200% Otras fuentes aseguran que si tienes al menos 5 años de trabajar y al menos 30 de edad, la fórmula podría constar de tres pasos: a) a tu edad restas 25 años b) el resultado anterior lo multiplicas por tu ingreso mensual promedio y c) ese resultado lo multiplicas por 3, ese debería ser el patrimonio esperado. 

Relación de Conceptos

Personalmente considero que el seguro independientemente del ramo del que hablemos, tiene por objeto resguardar y preservar el patrimonio del contratante. Yo no compro un seguro de gastos médicos mayores para no enfermarme, lo compro para contar con los recursos necesarios para pagar el hospital sin necesidad de hipotecar mi casa en caso de enfrentar un diagnóstico médico desfavorable. Lo mismo en el caso del seguro del auto, no lo compro para no chocar, lo hago para contar con el dinero que me permita sustituirlo a causa de robo o pérdida total, etc. En tal marco el seguro conforma una pieza más de un rompecabezas más amplio llamado finanzas personales. ¿Te acuerdas del juego llamado “Serpientes y Escaleras”? Resulta que es un juego de creación india que tenía por objeto enseñar a los párvulos la diferencia entre cultivar vicios (serpientes) o virtudes (escaleras). Si dominaras 7 idiomas con fluidez y te hartas de trabajar como agente, habrías cultivado una virtud que te permitiría irte a la ONU para quedar contratado(a) al instante. En contraposición, tener un vicio te hará pagar consecuencias negativas. Los seguros serían entonces una suerte de blindaje ante la adversidad, es como contar con un salvoconducto para que si la adversidad toca a tu puerta porque se incendia tu casa, te roban el auto, sufres un accidente, etc., contarás con el dinero necesario para no regresar posiciones en la vida como en el juego.

Ahora sí el mapa de riesgo y la PMP

El seguro es dinámico, las necesidades de seguro de una persona, familia o empresa en el 2024 no necesariamente serán las de 2025. En LIMRAÒ tan solo en seguro de vida, afirmamos que un mismo cliente a lo largo de tu relación con él, podrá comprarte hasta 6 seguros de vida. Hay muchos factores que podrán alterar la necesidad de seguro, solo por mencionar algunos de estos factores, la edad, la condición de salud, la economía personal o familiar, la vida útil de un bien inmueble y un largo etcétera. Hasta aquí hay una primera reflexión, pensemos en nuestra cartera en términos de clientes con quienes estableceremos una relación de larga data si legítimamente estamos cerca de ellos, de sus necesidades, cambio de vida, de negocio y más, no en términos de transacciones y compradores de seguros. Asúmete como un médico patrimonial y financiero, donde tu meta es asegurarte que estas prestando atención a todo aquello predecible que pueda afectar el patrimonio del cliente a quien atiendes de manera integral. ¿Y si solo me especializo en seguro de personas por ejemplo? Pues trabaja con un colega que vea el resto y compartan beneficios.

Por definición, todo riesgo puede asegurarse, pero no todo riesgo conviene asegurarlo. Todo depende del análisis profundo de las dos variables básicas: probabilidad y severidad. Mi mapa de riesgo seguramente será diferente al de mi vecino, factores como mi ocupación, hobbies, edad, salud, patrimonio, etc., serán materia de escrutinio para un buen agente de seguros. En el seguro de las personas podríamos convenir que existen 3 grandes riesgos: a)vivir poco, ser capaz de explicar por qué mi muerte prematura podría generar un demérito en las finanzas de otra persona ya sea física o moral b) vivir mucho, si llegáramos a tener la suerte de alcanzar los 65 años de edad (el InfoCenter de LIMRAÒ asegura que 1 de cada 4 hombres no lo logrará y tampoco 1 de cada 8 mujeres) necesitarás contar con 3.6 MDP al apagar las velas del pastel de tus 65 años para vivir con alrededor de 15 mil pesos mensuales (es decir, vivirás en “Villa Miseria”) o c)vivir mal, tener el infortunio de sufrir un accidente o padecer una enfermedad crónico-degenerativa que te haga gastar plata cada mes; por ejemplo, padecer diabetes en México, representa un gasto mensual promedio que va de los 2 a los 6 mil pesos mensuales.

La pérdida máxima probable, dependerá entonces de en qué punto te encuentras dentro del recorrido de tu vida. Típicamente disponemos de unos 12 mil días para consolidar un patrimonio (de 32 a 40 años según que tan pronto empieces).

Los riesgos graves de baja o muy baja frecuencia son los que dan sentido a nuestra industria ya que prevalece el principio universal que dice: “el mal de pocos se compensa con el bienestar de muchos”. No es imposible, pero nadie espera que un ser humano de 40 años padre o madre de familia muera; sin embargo, es posible. Si la aseguradora tiene por decir algo mil personas aseguradas de esa misma edad y uno muere, las primas que pagó la mutualidad compensarán sin problema a la familia afectada. Cuando la probabilidad crece, será más costoso, difícil y eventualmente imposible asegurarte, si tienes un diagnóstico de cáncer, deberá remitir por al menos 5 años para que puedas ser elegible de seguro nuevamente.

Es entonces tu responsabilidad como asesor profesional en seguros, determinar muy bien el mapa de riesgo de cada uno de tus clientes y determinar el peor escenario para cerciorarte que de acontecer, tu cliente cuente con el respaldo económico necesario para que no tenga que regresar como en el juego de serpientes y escaleras 3, 5 o 10 años en su empeño patrimonial para reponerse de una pérdida que fue tu obligación detectar.  Cada cliente o prospecto tomará las decisiones de seguro que correspondan en función de su propio apetito de riesgo, su renta disponible y disciplina financiera, eso ya no te corresponde a ti, pero advertir qué terreno pisa y por qué debe considerarlo, sí está en tu cancha.

Lo anterior atiende el espectro de las personas y familias, ya que en las empresas es necesario extender el análisis no solo al riesgo material, también debemos considerar otros riesgos de naturaleza diversa como por ejemplo riesgos estratégicos, de imagen, operativos, financieros, de cumplimiento, tecnológicos y de corrupción. Nadie pretende que seas un experto(a) en el giro del negocio que aseguras, pero sí que seas capaz de hacer las preguntas pertinentes a la persona indicada dentro del negocio, para ser el administrador de riesgos profesional que tu cliente espera seas. Ya tendré oportunidad en otras ediciones de profundizar en este enfoque empresarial, compartiré algo de mi experiencia como administrador de riesgos de un grupo financiero. Saludos,