Por: Alejandra Fernández
¿Y tú, qué haces ante una objeción?
“Los seguros NO SIRVEN, y menos esos de…”
“Yo ya tengo todos los seguros.”
¿Alguna vez te has encontrado en esta situación? ¿Has llegado a una cita con un futuro cliente (sí, me gusta más decir “futuro cliente” que “prospecto”) y te ha recibido con una de estas frases?
A mí me pasa seguido. Y hoy quiero compartirte cómo he aprendido a enfrentar estas objeciones, porque sí, son parte del camino… pero también pueden ser la puerta a grandes oportunidades.
Cuando la objeción te toma por sorpresa
Recuerdo una de mis primeras citas. Apenas tenía cinco años en el mundo de los seguros. Llegué con entusiasmo, pero el cliente me recibió con un “yo ya tengo todos los seguros”. Sentí cómo me hervía la sangre. No pude evitar mostrar mi molestia y le
respondí:
“Tú me buscaste, tú me llamaste para hablar de seguros. Si ya los tienes todos, ¿qué hago aquí?”
Obviamente, no vendí nada. El cliente, con cierto aire de superioridad, sacó más de diez pólizas de su cajón: temporales, de ahorro, inversiones… en realidad si tenía de todo. Me fui pensando que había perdido el tiempo. Pero con los años comprendí algo fundamental:
Una cita nunca es una pérdida de tiempo. Cada reunión es un paso más hacia una venta.
El que se enoja, pierde
Las objeciones pueden doler, frustrar o desanimar. Pero también pueden enseñarnos. ¿Cuántas veces has creído una objeción y te has ido sin cerrar?
— “No tengo dinero.”
— “Lo reviso con mi esposa.”
— “No creo en los seguros.”
¿Y tú? ¿Te las crees o te das el tiempo de indagar de dónde viene esa duda?
Una objeción es una pregunta no hecha o no respondida.
Anticípate: responde antes de que pregunten
Hoy, si el cliente no me hace preguntas, yo me las hago por él. Y las respondo:
- Señor cliente, ¿qué pasaría si ya no pudiera pagar el plan?
- ¿Y si su hijo decide no estudiar?
- ¿Puede pagarlo en parcialidades?
- ¿Podemos ajustar el costo mensual?
- ¿Qué pasa si la aseguradora quiebra?
- ¿Es buena la aseguradora que le propongo?
- ¿Existe algo diferente a lo que le estoy mostrando?
Estas preguntas me han ayudado a anticiparme, a resolver dudas antes de que se
conviertan en barreras. Si estás empezando, te invito a usarlas. Ten por seguro que Funcionan.
La cita que cambió mi perspectiva
Una de las objeciones más duras que he enfrentado fue tras esperar ocho meses por una cita. Al fin me reciben en una imponente sala de juntas. Me siento, y sin siquiera un “buenos días”, me dicen:
“Los seguros no sirven, y menos esos de hombre clave que me vienes a vender.”
Sentí un balde de agua fría. Pero respiré y recordé:
Enojarte no sirve. Bloquearte, menos. Lo que sí sirve es escuchar, comprender y responder con hechos.
Así que le dije:
“Tiene razón. Los seguros no sirven… para personas como usted.”
Y continué:
— No sirven para quien ya tiene un patrimonio sólido.
— No sirven para quien tiene cuentas bancarias robustas.
— No sirven para quien no necesita deducciones fiscales.
— No sirven para quien, si mañana falta, deja todo resuelto.
Pero para personas como yo, sí sirven.
Para quienes construimos poco a poco. Para quienes el ahorro mensual es la única forma de formar un patrimonio. Para quienes, si faltamos antes de tiempo, queremos dejar un respaldo a nuestra familia.
Esa respuesta cambió la conversación. Hoy, esa persona es uno de mis clientes con la
prima más alta en seguros de vida.
Los seguros sí sirven
Sirven para quienes ya tienen patrimonio y para quienes aún lo están formando.
Sirven para proteger, para planear, para construir.
Sirven para quienes quieren dejar un legado, no solo bienes.
Hay un plan para cada persona: temporales, dotales, vitalicios. Nuestro trabajo como asesores es identificar cuál se ajusta mejor a cada cliente, según sus necesidades y posibilidades.
No estamos aquí para ganar nosotros. El verdadero beneficiado es el cliente: su familia, su yo del futuro, su tranquilidad.
Conclusión: no compres la objeción
La próxima vez que escuches una objeción, no la compres.
Anticípate. Pregunta. Escucha. Responde.
Hazle ver a tu cliente que los seguros sí sirven.
Y más aún, cuando se trata de proteger lo más valioso: su vida, su familia, su futuro.