Por: Ricardo Rosado
¿Mejor servicio? ¿Productos alternativos? ¿Implementación de tecnología? ¿Cambios de compañía? Lo analizaremos más adelante; primero, pongamos el contexto.
Definitivamente, no estamos pasando por el mejor momento en materia económica. Y no solo el sector asegurador lo está sintiendo. En conversaciones con distintos sectores, la gran mayoría coincide en que la situación es compleja: hay poco circulante, mucha especulación y una inflación significativa en el costo de vida.
A esto se suma el incremento en los seguros más utilizados por los mexicanos —gastos médicos mayores y autos—, que han registrado aumentos relevantes por diversos factores. Esto ha provocado que los usuarios contraten menos pólizas nuevas, que en sus renovaciones busquen más opciones e incluso que algunos opten por cancelar sus seguros porque simplemente han dejado de ser accesibles.
Cada vez que envío una renovación de gastos médicos a un cliente, honestamente siento la tensión. Y los entiendo. Es difícil recibir un incremento de hasta un 35% de un año a otro. Aunque previamente se envía un análisis con alternativas para amortiguar el impacto, este año el cliente lo está resintiendo más que nunca.
Durante más de 20 años, mi índice de cancelación ha sido bajo. Siempre hay áreas de mejora, pero me he enfocado en ofrecer un servicio sobresaliente. Sin embargo, hoy percibo que incluso eso puede no ser suficiente.
Como profesionales del seguro, sabemos que cambiar constantemente de compañía en un ramo tan sensible como el de gastos médicos no es lo más recomendable. Por ello, lo primero que solemos hacer es optimizar las condiciones dentro de la misma póliza: ajustar deducibles, replantear niveles hospitalarios o, en casos más complejos, modificar coaseguros.
Aun así, el riesgo de que otro agente ofrezca una alternativa siempre está presente. Y en este punto quiero hacer un llamado importante.
Queridos colegas: seamos profesionales y éticos. En los últimos meses, he recibido diariamente solicitudes de cotización de personas preocupadas por el aumento en sus primas. Mi primera respuesta suele ser clara: no es un caso aislado, es una situación generalizada en el mercado. Les recomiendo analizar su póliza actual junto con su agente y, si no están satisfechos, con gusto explorar opciones.
Sin embargo, también me he encontrado con prácticas preocupantes: colegas que están en “modo cacería”, ofreciendo cotizaciones sin escuchar realmente al cliente y, lo más grave, sin explicar a detalle las diferencias entre su plan actual y el propuesto. Esto no solo afecta al cliente, sino a la percepción de toda nuestra profesión.
Volviendo a la pregunta inicial: ¿cómo podemos, como agentes, mitigar el impacto de esta situación?
Hoy, más que nunca, debemos reforzar nuestro servicio, estar cerca del cliente y mostrarnos empáticos y receptivos. También es momento de diversificarnos, de no depender de un solo ramo, de explorar nuevos productos y mercados. Y, sobre todo, de ser más eficientes en nuestra operación.
Si les parece, en el próximo artículo compartiré algunas ideas sobre tecnología aplicada a nuestros despachos: herramientas de inteligencia artificial que realmente nos ahorren tiempo, mejoren el control operativo y nos acerquen más a nuestros clientes.
Por lo pronto, mantengamos el enfoque. Vamos a salir adelante.