Por: Mauricio G. Arredondo Fernández Cano
Hablar de inclusión financiera en México es hablar de una deuda histórica. Una deuda con millones de personas que, pese a trabajar, emprender y producir, permanecen fuera de los beneficios del sistema financiero formal. La inclusión financiera es mucho más que tener una cuenta bancaria: es tener acceso a productos que protejan, respalden y fortalezcan el patrimonio de las personas y las empresas. En este panorama, el agente de seguros y fianzas es una figura clave por el contacto directo que tienen con las personas, y porque conocen sus necesidades financieras. Además, no sólo intermedian productos financieros, su papel va mucho más allá: son agentes de cambio, inclusión y transformación.
“El acceso a seguros es uno de los indicadores clave de bienestar financiero y resiliencia social”, ha señalado la OCDE. Y no es menor, de acuerdo con el Banco Mundial, la inclusión financiera consiste en garantizar que individuos y empresas tengan acceso a productos financieros útiles y asequibles (pagos, ahorro, crédito, seguros y fianzas) que se presten de manera responsable y sostenible. México ha avanzado, pero sigue rezagado. Tal como lo indica la la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF), en 2024 sólo el 11% de la población adulta tiene 4 productos financieros, el 23% cuenta con algún seguro y el 23% no cuenta con ninguno producto financiero. La cobertura bancaria no llega a todos los rincones del país y la cultura financiera sigue siendo baja, por eso, la inclusión financiera no puede depender solo de instituciones bancarias. Necesita redes, canales y actores cercanos a la gente, y ahí los agentes tienen una ventaja competitiva difícil de sustituir: la confianza.
Durante años, la narrativa de la inclusión financiera se centró en el acceso al crédito y a productos bancarios. Sin embargo, sin mecanismos de protección financiera como los seguros y las fianzas, las personas son más vulnerables a retrocesos en su bienestar. Un accidente, una enfermedad, una pérdida patrimonial o un impago pueden borrar años de progreso económico. Los seguros permiten mitigar estos riesgos y proteger lo más valioso: el ingreso, la salud y el patrimonio. Las fianzas, por su parte, abren oportunidades de negocio, empleo y colaboración con el Estado. Aunque estos instrumentos están disponibles en el mercado, no se usan lo suficiente. ¿Por qué? Porque muchas personas no los conocen, no los entienden o no confían en ellos, lo cual podemos confirmar con la ENIF 2024: 34% de la población indica que no lo necesita o no le interesa, 13% de la no sabe como funcionan, 15% considera que son caros y 9% nunca se lo han ofrecido. Y ahí entra el agente.
De acuerdo con datos de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF), más del 51% de las primas en México son colocadas por agentes. Pero su rol va más allá de la venta: son asesores, guías y promotores de cultura financiera. Si revisamos los cuatro pilares de la inclusión financiera definidos por el Consejo Nacional de Inclusión Financiera (Acceso, Uso, Protección al consumidor y Educación financiera) veremos que el agente contribuye a cada uno:
- Acceso. Un elemento importante para el desarrollo del sector asegurador son los canales de distribución, en donde los agentes son un pilar muy importante, ya que son el principal medio de distribución.
- Uso. Conoce al cliente, explica productos y lo acompaña en el proceso. Además, los agentes deben generar credibilidad y acreditar que tienen los conocimientos para ofrecer cuál es el mejor producto para cubrir las necesidades de las personas y guiarlos en llevar a cabo una adecuada administración de riesgos.
- Protección al consumidor. Garantiza que los productos se entiendan, se elijan bien y se usen con ética
- Educación financiera. Los agentes son promotores de la cultura de la previsión, de la administración de riesgos y de la educación financiera, ya que explica, aclara dudas y ayuda a tomar decisiones informadas.
Históricamente, el agente ha sido una figura cercana, muchas veces vista como un vendedor. Sin embargo, la transformación del sector ha requerido nuevas competencias: habilidades digitales, planeación comercial y financiera, inteligencia emocional, capacidad de gestión, entre otras Por ello, los procesos de certificación y evaluación, son clave, no sólo por el cumplimiento normativo, sino porque construyen confianza, visibilizan la calidad del servicio y fomentan la permanencia. Hoy, el desafío no es sólo reclutar nuevos agentes, sino retenerlos, motivarlos y profesionalizarlos. Hay que convertir esta carrera en una vocación sostenible, atractiva para nuevas generaciones.
Las fianzas son frecuentemente olvidadas en las discusiones de inclusión financiera. Sin embargo, su impacto es profundo. Permiten acceder a contratos, rentar bienes, garantizar servicios o responder ante incumplimientos. Son herramientas que abren puertas en el mundo laboral, empresarial y jurídico. Y al igual que los seguros, necesitan un intermediario que explique, respalde y genere certidumbre. El agente de fianzas cumple un rol técnico, pero también humano: ayudar a que las personas entiendan sus obligaciones y accedan a oportunidades que, sin garantía, serían imposibles.
La digitalización ha permitido grandes avances: aplicaciones móviles, pagos sin contacto, contratación digital de seguros, pero el acceso desigual a internet, la baja alfabetización digital y la desconfianza siguen siendo barreras. Los datos lo confirman: aunque el 83% de la población mexicana es usuaria de internet y 81% cuenta con un celular, sólo el 3% contrata seguros por internet. La mayoría sigue prefiriendo el trato personal, el acompañamiento. En este contexto, el agente debe ser un puente entre lo físico y lo digital. No basta con saber usar una app; hay que saber usarla bien, explicarla, resolver dudas. La inclusión digital debe ir de la mano con la inclusión financiera.
Para que los agentes sean verdaderos motores de inclusión financiera, se necesitan políticas y acciones concretas: planes de atracción de talento joven con incentivos y capacitación inicial, programas de formación continua con enfoque práctico, reconocimiento público a la labor del agente, fomento a la omnicanalidad sin perder la esencia del vínculo humano, y alianzas entre sector público, privado y educativo para fortalecer la profesión.
Imaginemos un México donde cada persona pueda afrontar una crisis sin perderlo todo. Donde los pequeños negocios tengan respaldo ante imprevistos. Donde nadie tenga que endeudarse por una enfermedad o un accidente. Donde los jóvenes puedan acceder a contratos de seguros. Ese México necesita más inclusión financiera. Y no lo lograremos sin ustedes. Porque cada póliza colocada, cada cliente bien asesorado, cada siniestro bien atendido, construye país.
Cada vez que un agente coloca una póliza o una fianza, no sólo cierra una venta: abre una posibilidad. Cada vez que explica un producto, que escucha, que orienta, está haciendo una población más resiliente. Porque la inclusión financiera no se decreta: se construye, cliente por cliente, comunidad por comunidad. Y para ello, el agente de seguros y fianzas es esencial. En tiempos de incertidumbre, de cambio, de desafíos globales, hay algo que permanece: la necesidad de proteger lo que importa. Y en esa tarea, los agentes no son secundarios: son protagonistas.
Tú que estás leyendo esto, que día a día asesoras, explicas y acompañas: eres parte del cambio. Este texto no es solo un reconocimiento a tu labor, es también una invitación a fortalecerla. Porque cuando haces bien tu trabajo, no sólo proteges: también transformas.