Por: Lic. Eduardo F. Rodríguez Hernández.
“La supervivencia no es solo resistir la tormenta, sino aprender a bailar bajo la lluvia.“
En este momento estoy muy ocupado márcame la próxima semana. Gabriel endulza su voz y dijo: con mucho gusto le vuelvo a marcar. Que tenga excelente día.
Era la octava llamada que hacía desde que inició su día y en todas no había podido concretar una cita para ofrecer las bondades de estar asegurado, no había un billete en su cartera y sus dos hijos de 18 años, Joaquín y 16 años, Azucena, no asimilaban lo que pasaba en la parte económica de su familia y pedían que su papá les diera un poco más de lo que necesitaban para vivir su vida de jóvenes. Gabriel ya no sabía por dónde dirigir sus esfuerzos, era una persona preparada, había estudiado la licenciatura en contaduría pública en su natal Veracruz, pero a sus 48 años ya no le era fácil encontrar un empleo estable con un sueldo fijo y lo que eventualmente parecía ser una luz de esperanza, se apagaba cuando las áreas de recursos humanos le decían que el sueldo ofrecido era de 10,000 pesos menos impuestos, la sola hipoteca de su casa le obligaba a pagar 6,000 pesos al banco por lo que Gabriel busco otras alternativas y encontró que podía ejercer la profesión de Agente de Seguros, su amigo Fernando había ingresado a la actividad hace seis meses y ya había colocado cuatro seguros entre sus familiares, lo que le había dejado comisiones por 20,000 pesos, estaba entusiasmado con su nueva actividad.
-Gabriel entra a esto de los seguros deja mucha lana! -le comentó con un gran sonrisa-, mira, yo voy lento, no sabía nada de los seguros y ya vendí cuatro, dos a mis suegros, una a mi compadre Juan, y otro a Esthercita la señora que tiene una tiendita por mi casa.
-Gabriel intrigado le preguntó y cómo le hago para vender seguros Fernando?,
-Mira el inicio es complicado, te explico: tienes que tener una autorización que te da el gobierno, para lo cual te hacen unos exámenes y si los pasas te dan una credencial para que puedas vender seguros por tres años, luego te contratas con cualquier aseguradora y por cada seguro que vendas te dan una comisión. Un cuate me prestó unas carpetas con material de estudio, le saqué copias, te las presto para que le des una leída, está medio complicado entenderle, pero con solo sacar 6 pasas el examen, ándale anímate!!
– Y qué tan buenas son esas comisiones-interrumpió más interesado Gabriel-
– Pues depende mi amigo, me dijeron que si vendes seguros de carros te dan un 8%, pero si vendes seguros de vida te dan hasta el 30% de lo que pague el asegurado.
-Oye suena bien interesante -arremetió Gabriel con entusiasmo- pero se paga algo por tener esa autorización? me suena que es como una licencia de manejo o un pasaporte, ya ves que el gobierno por todo cobra!
-Pues que te digo mi Gabo, el arranque te cuesta como 8000 pesos.
-No mames Fernando eso te cuesta querer trabajar?? -comentó con el entusiasmo desvanecido- tú sabes que no tengo ni un billete de 100 pesos en mi cartera!…
La anterior narración es el inicio de una novela que empecé a escribir hace diez años o más, no recuerdo exactamente, y que lamentablemente interrumpí, sin poderla retomar para concluirla, sin embargo a pesar de que se trata de un simple intento de escribir, debo confesarles que, por supuesto, es fruto de mi imaginación, pero alimentada por muchísimas pláticas “cara a cara” que tuve con agentes de seguros en mi paso como Delegado de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, porque diciéndolo claro, cuántos de ustedes que me favorecen con su atención, quisieron ingresar a la venta de seguros plenamente convencidos de ello?; cuántos de ustedes llegaron a esta actividad porque “ya no había de otra”?; cuántos compañeros conociste que intentaron y no pudieron o no quisieron seguir en esta actividad de intermediación por falta de ventas iniciales, por la presión de resultados, o por la dificultad para construir una cartera de clientes medianamente importante?
Como todos sabemos, por lo general la principal y máxima fuente de ingresos de un agente de seguros son las comisiones que genera por la venta de estos productos financieros, sin embargo este ingreso resulta volátil por diversas circunstancias como pudieran ser los ciclos económicos, la estacionalidad de determinados seguros, la competencia de precios, aunado a que este ingreso no se traduce en un ingreso bruto, sino hay que descontarle los distintos gastos que el agente debe cubrir como son: los derechos que hay que pagar a la federación para poder realizar la actividad, el pago o los pagos que realizan por presentar una o más veces los exámenes que acrediten su capacidad técnica, el pago que efectúan por comprar una póliza de responsabilidad civil, los gastos que tienen por conceptos de traslados para visitar prospectos, y, en algunos casos, los gastos que tienen por conceptos de marketing, por contar con una oficina, por salarios de empleados, por seguridad social, por equipo de cómputo y un largo etcétera.
Tuve la fortuna de conocer a agentes de seguros ya entrados en años, adultos mayores arriba de los 70 años, que tenían una plática sabrosa, de “sabio” en muchos conceptos de la vida, sin embargo la venta de los seguros solo les daba para sobrevivir y me atrevo a decir que en algunos casos, ni para eso, a mí me daban pena o tristeza, no sé cómo interpretarlo, porque no era falta de ganas de salir adelante, sino que la vida los había empujado a finalizar su vida laboral, sin que ellos así lo quisieran, se les acabaron los clientes?, no se adaptaron a las nuevas tecnologías?, las aseguradoras los discriminaban?, el mercado buscaba a las nuevas generaciones de agentes?, su fuerza física ya no les daba para mantenerse plenamente activos?… En una ocasión un “viejón” encantador, de unos 78/80 años aproximadamente, al que apenas recibía por primera vez en mi oficina, ante su respetuoso anuncio e insistencia con mi asistente, me confesó que no tenía para pagar su refrendo de cédula, con lágrimas, voz entrecortada y mirada penosa, me pidió dinero “prestado” para pagar los derechos y poder seguir con su cédula que le permitiera “renovar”, durante los siguientes tres años, las pocas pólizas que aún conservaba y, como esas anécdotas, muchísimas, algunas de ellas conmovedoras que me dejaron el “corazón partío” (… que la vida va y viene y que no se detiene, y qué se yo…), triste realidad que muchos agentes de la llamada tercera edad viven en nuestro querido México.
Es evidente que cualquier actividad profesional ha evolucionado y hoy en día, un agente de seguros no solo vende una póliza, sino que asesora al asegurado en cuál es el producto que se ajusta de mejor forma a sus necesidades y presupuesto, también debe capacitarse para entender el funcionamiento de los nuevos esquemas de aseguramiento que lanzan al mercado las aseguradoras y que el agente debe ofrecer con claridad a sus clientes, incluso, debe estar entrenado para ayudar a gestionar el procedimiento de reclamación ante la aseguradora en caso de siniestro, lo que a la postre, justifica ante sus clientes la comisión obtenida, sin embargo, en este mundo tan dinámico y apresurado en los resultados, muchos agentes, no importando la edad en la que se encuentren, se van rezagando hasta dimitir, y a veces, esa renuncia a la actividad de intermediación se debe a la poca productividad que limita al agente para poder llegar a una paz financiera meridianamente estable, siendo que en el caso de los adultos mayores, su retiro de la actividad llega a ser justificada por la propia sociedad en razón de la edad y en el caso de personas más jóvenes, su propia justificación radica, generalmente, en que estaban en la actividad mientras encontraban una “mejor chamba”, incluso he sabido que algunos de éstos últimos, hasta lo borran de su curriculum vitae, porque es como poner en su vitrina laboral que no fue capaz “ni de vender un seguro”, como si la sola venta de algo fuera tan sencillo, y en este caso en específico, lo complicado que suele ser el vender un producto intangible como son los seguros.
A pesar de estos casos, el número de agentes de seguros en México se venía incrementando, por lo menos en los últimos diez años, según cifras de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, sin embargo en el año 2024 la cifra cayó en comparación con el año anterior, 2023, pasando de tener 67,661 agentes de seguros en el año 2023, a tener 53,708 en el 2024, sinceramente se me hace una caída estrepitosa, estamos hablando que de un año a otro hay casi 14,000 agentes de seguros menos en un país que tiene una población de 130 millones de habitantes, cuando vi el dato casi apostaba a que había un error de captura dada la tendencia de los últimos años, pero hasta dónde conozco, no hay ningún comunicado oficial que corrija dicha cifra. Al primer semestre del año 2025, la CNSF refiere que existen 55,937 agentes de seguros, dudo que se incorporen a la actividad durante el segundo semestre más de 11,000 agentes nuevos para tratar de igualar por lo menos la cifra que se tenía en el año 2023. Al tiempo…
Sabemos del bajo ingreso que se tiene en nuestro país por desempeñar algún trabajo, como dice la ama de casa “ya no alcanza”, y la actividad de agente de seguros, no podía ser la excepción. Según lo que pude investigar en la web para escribir esta participación, el gobierno federal a través de la Secretaría de Economía, con información en la página web “Data México”, refiere que el salario promedio mensual con corte al tercer bimestre del 2024 para “Agentes de Seguros y Servicios Financieros” es de $7,520.00 trabajando alrededor de 42.2 horas a la semana, me parece un ingreso que, en lo general, no corresponde a la realidad, aún y cuando se desprenda de cifras oficiales o lo más posible es que esta oposición sea producto de mí romanticismo. Me cuesta trabajo creer que el ingreso promedio de un agente de seguros haya sido prácticamente el equivalente al salario mínimo vigente en ese mismo año 2024, aunque existen páginas como computrabajo.com que refiere que el ingreso medio para un agente de seguros en México es de $17,623.00 al mes, esto con actualización al 14 de julio del 2025, valdría la pena algún ejercicio colectivo con ustedes amigos agentes que nos leen, para conocer, con la pequeña muestra que se pudiera crear, el promedio de ingresos que se tiene en esta actividad financiera, aunque no dudo en nada porque lo vi, que efectivamente existan agentes de seguros que solo “sobreviven” vendiendo seguros y por supuesto, existe un minúsculo grupo que se encuentra en las “grandes ligas”, es decir, que según los parámetros de la Secretaría de Economía, son aquéllas personas que tienen un ingreso promedio mensual de $78,000.00 y que se encuentran ubicadas en lo que se conoce como la “Clase Alta” y que representan solamente el 1% de la población en México, ingreso económico que contrasta con el ingreso mensual promedio de una persona de la “Clase Media” que ronda los $22,000.00 y que representan el 42% de la población, en donde desde mi reducido campo de visión, puedo atreverme a comentar que se ubica un alto porcentaje de los agentes de seguros en nuestro país.
Otro aspecto que me parece importante es la “vida laboral promedio” de un agente de seguros en México, hasta donde tengo conocimiento, no se tienen datos, ni estadísticas oficiales sobre el particular, no se sabe con exactitud el tiempo promedio que un agente se mantiene activo en la profesión, valdría la pena saber por lo menos un dato que nos permita tener una noción general, por ejemplo, si de la totalidad de los agentes que obtuvieron su cédula por primera vez en determinado año, cuántos de esos mismos refrendaron dicha autorización al finalizar su tercer año de actividad, lo que nos daría una idea de qué porcentaje decide continuar como agente de seguros, aunque sea un dato con “valor indiciario” (chin ya me salió el léxico de abogado)
Aun así, desde hace muchos años y hasta la fecha, se mantiene la buena noticia para los que continúan en la actividad de intermediación de seguros, ya que la proporción de agentes versus TODO lo que se puede asegurar, es favorable para los agentes, solo por citar algunos datos:
Según el INEGI, al cierre del año 2023 existían más de 58 millones de vehículos de motor; Al censo 2020 existían casi 35 millones de viviendas; En el año 2024 la población económicamente activa ascendió a casi 61 millones de personas; En el año 2024 se estimó en 4.9 millones el número de micro, pequeñas y medianas empresas, todo esto y más pueden y eventualmente deben ser atendidos por menos de 56 mil agentes de seguros, que al día de hoy actúan en la economía mexicana con una autorización del gobierno federal.
No hay manera de saber si las altas de agentes que hubo en los últimos años se deban al supuesto de “mientras encuentro una mejor chamba” o cuáles fueron las principales causas que motivaron a ingresar a la venta de seguros, ni tampoco sabemos si esta última caída en el número de agentes se debe a la alta exigencia de las instituciones de seguros hacia su fuerza de ventas, si se debe a una baja penetración de la cultura del seguro en nuestra sociedad, si se debe a la dificultad de adquirir un seguro por sus altos costos, si se debe a las trabas burocráticas para ejercer la actividad, pero lo cierto es que tanto a la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, como a las Instituciones de Seguros, algo les está haciendo falta para motivar a las nuevas generaciones a incorporarse y sobre todo, a permanecer, en esta noble actividad de ser agente de seguros.
Y como decía mi abuelo… si no sirves, no sirves.
Hasta la próxima!
El Lic. Eduardo F. Rodríguez Hernández es Fundador y Director del despacho ELAAA, ABOGADOS & CONSULTORES, S.C.