OAXACA, Oax.- El periódico El Asegurador reunió aquí el 5 de septiembre del año en curso a intermediarios procedentes de distintas ciudades del país en el denominado Congreso de Agentes Oaxaca 2019, una jornada que fomentó no solo el conocimiento, sino también la convivencia. Cada uno de los asistentes se llevó a casa tareas muy puntuales, reflexiones útiles, consejos prácticos; en suma, retroalimentación necesaria para ejercer su profesión:
1.- No temerles a los cambios tecnológicos, sino aprovecharlos para volverse cada día más profesionales y competitivos en su actividad.
2.- Anticiparse al momento de trasladar el patrimonio generado, y no esperar a que esa etapa crítica se dé en medio de una muerte súbita o en el lecho de enfermo.
3.- Prepararse y actualizarse para estar al día en el manejo de la técnica de ventas y en los argumentos propios de la actividad del seguro. El conocimiento del cliente también es muy relevante.
4.- Convertir cada tropiezo de la vida en aprendizaje, aprendiendo a contar historias, especialmente las dirigidas a cada uno de ellos.
5.- Aceptar la profesión y proponerse vivir cada día en medio de “la contentura”, alejados del propósito de la felicidad, sufriendo las etapas del camino.
En principio, abundó la presencia de agentes de dos compañías: MetLife y Quálitas, aunque se tuvo la presencia de intermediarios de otras aseguradoras, todos ellos con un interés encomiable de aprender, acostumbrados como están al estudio y a la práctica de las ideas en el ejercicio cotidiano de su trabajo.
El primero en subir al escenario fue Horst Agata, director general de Gen Re en México, el cual hizo un recorrido por toda una gama de cambios tecnológicos que terminarán afectando a las instituciones del seguro y de la fianza y, por ende, a la actividad del intermediario.
Al hablar del tema “¿Listo para el futuro? No podemos trabajar hoy con métodos de ayer y estar en el negocio mañana”, el reasegurador presentó un panorama de cambios de una magnitud amplia, cambios que incluso ya se están probando, advirtiendo que, por desgracia, menos de la mitad de las compañías del mercado ha asimilado a un nivel estrictamente práctico las tendencias adecuadas para mantenerse en la competencia.
En el caso específico de los agentes, la exhortación de Agata fue muy precisa: no temerles a los cambios, sino abrazarlos para, de una manera creativa, hacerlos parte de sus armas en el afán de alcanzar el éxito en la actividad, proyectando su labor de tal manera que se conviertan en verdaderos coaches de sus clientes y prospectos.
El turno de compartir sus experiencias de sucesión empresarial les correspondió enseguida a Genuario Rojas, fundador del periódico El Asegurador en 1984, y a César Rojas, director general de la publicación a partir del 1 de enero de 2007. Abordaron el tema “Transición: el salto mortal”.
La plática resultó un ejemplo de lo que ocurre y puede ocurrir en el mundo de las pequeñas y medianas empresas, y hasta en las grandes de corte familiar, mundo en el que la decisión de iniciar a buen tiempo un proceso de sucesión empresarial no es frecuente, lo que provoca una elevada mortalidad de negocios que habrían podido correr con mejor suerte si el asunto se hubiera tomado en las manos oportunamente.
Rojas Mendoza y Rojas Rojas hicieron ver que el “salto” puede no resultar mortal si hay anticipación, y no se debe atender cuando el fundador está en el lecho postrero, afectado por alguna enfermedad, accidente o vejez, o cuando fallece súbitamente, víctima de algún padecimiento o percance.
Padre e hijo hicieron un recorrido que planteó los desafíos que entraña la toma de decisiones por parte de aquel que pasará la estafeta y del que la recibirá. Dado que tarde o temprano el fundador habrá de salir, dijeron, es mejor anticiparse y actuar apoyados en asesores para implementar lo que se haya determinado.
Alejandro Candela siguió enseguida con el tema: “Conocer al cliente para saber manejar objeciones y cerrar ventas”. Socio fundador de Help First, consultora enfocada en mejorar el desempeño y eficacia organizacional, Alex hizo hincapié en las fases que componen el proceso de ventas, detallando con ejemplos el poder que tiene dominarlas.
Experto capacitador, Candela compartió toda una serie de tips de aplicación inmediata para mejorar los resultados de los agentes. Un capítulo especial lo mereció el renglón del manejo de objeciones, el cual como base tiene precisamente el conocer al cliente y sus necesidades, demostrando en el escenario la forma en la que un estudioso del tema puede ejercer dicha teoría ante clientes y prospectos.
Tras una comida en la que los asistentes al congreso pudieron convivir, César Solares, presidente de Dale Carnegie México, presentó el tema titulado “Story Telling: el poder de contar tu propia historia”, plática que mantuvo plenamente activos a los participantes, tanto por los conceptos manejados como por las dinámicas aplicadas.
Solares adujo la fuerza de las palabras como un recurso fundamental para lograr una comunicación efectiva. Luego, mediante ejercicios, hizo vibrar a muchos de los agentes que, mediante métodos sencillos y prácticos, trabajaron y compartieron historias que en lugar de frustraciones generan aprendizaje; todo ello con la incorporación de un lenguaje corporal aplicado con enfoque y compromiso.
Cerró el ciclo de exposiciones Andrés Aguilar, primer mexicano en graduarse en la Universidad de Payasos Clown College, en Estados Unidos. El experto en comunicación desarrolló el tema “La teoría del zape”, haciendo ver cómo los sucesos cotidianos tienen o pueden ser muy valiosos para vivir lo que él llamó “la contentura”, alejándose del desencanto que produce buscar algo como “la felicidad”.
Aguilar hizo un llamado a estar atentos a esas cosas que vivimos a cada momento; a estar más presentes en la vida que vivimos, haciendo hincapié, de manera especial, en aceptar la vocación, atreviéndose a vivirla intensamente. Narró la experiencia de comunicar a sus padres la decisión de seguir lo que quería: estudiar para ser payaso, y la suerte de sentirse respetado y apoyado en dicha decisión.
El Congreso de Agentes Oaxaca 2019 concluyó con el mismo gran ambiente que imperó durante toda la jornada, revelando la calidad humana y profesional de los intermediarios presentes, abocados al estudio, a la participación comprometida, que es la que los ha llevado a permanecer con éxito en la actividad durante lustros, e incluso décadas.