Por: Fernando C. de la Torre
Del precio a la proximidad
En un mercado donde muchos comparan pólizas como si fueran iguales, la ventaja real no está en la prima más baja, sino en la cercanía. Esa relación convierte datos dispersos en decisiones que protegen antes, durante y después del siniestro. Así se pasa de vender pólizas a diseñar protección sustentada en confianza: el corazón de nuestra industria.
Los momentos de vida: mapas de riesgo en movimiento
La vida cambia y el riesgo también. Un agente cercano detecta hitos que transforman la exposición y el diseño de coberturas:
- En personas: nacimiento de un hijo, matrimonio o divorcio, compra de vivienda, cambios de salud, jubilación.
- En empresas: ampliaciones, nuevos mercados, competencia internacional, fusiones, tercerización, ciberoperación 24/7.
La cercanía no es “pasar a saludar”, sino traducir estos momentos en ajustes técnicos: sumas aseguradas, deducibles, exclusiones, planes de continuidad.
El agente cercano asesora mejor
Quien convive con la realidad del cliente puede compartir dominio en seguros y gestión de riesgos, priorizando frecuencia vs. severidad y el costo de no asegurar. Esta asesoría es clave en el siniestro, cuando el asegurado necesita un traductor técnico y un aliado emocional.
En los momentos críticos, el agente demuestra su verdadero valor, no solo resolviendo trámites, sino dando calma y certidumbre.
Confianza: el corazón de la póliza
Se construye con:
- Disponibilidad: estar presentes antes de la urgencia.
- Claridad: explicar alcances y limitaciones sin rodeos.
- Consistencia: cumplir lo prometido y documentarlo.
La confianza no se decreta, se construye con acciones constantes que generan credibilidad en el largo plazo.
De la confianza a la complicidad
La cercanía habilita una complicidad profesional para concretar un esquema de coberturas:
- Pólizas bien diseñadas: condiciones adaptadas al uso y contexto.
- Planes preventivos: de pérdidas frecuentes a riesgos catastróficos.
- Protocolos de siniestro: roles claros, evidencias y tiempos de respuesta.
Así, agente y asegurado logran que la póliza trabaje a favor del negocio o la familia.
Esta complicidad convierte al agente en un socio estratégico más allá de la póliza, alguien que vela por el futuro tanto como por el presente.
¿Cómo se ve la cercanía en la práctica?
- Revisión semestral de cambios en vida o empresa.
- Inventario vivo de riesgos clasificados por severidad/frecuencia.
- Capacitación breve al equipo sobre coberturas y exclusiones.
- Simulacros de siniestro y bitácoras de decisiones.
- Comunicación clara en renovaciones, enfocando en valor y no sólo precio.
Las prácticas mencionadas no son simples procesos, son la evidencia tangible de que el agente está realmente involucrado las necesidades del asegurado.
Métricas que importan
- Tiempos de indemnización y resoluciones favorables.
- Coberturas alineadas a riesgos críticos.
- Reducción de pérdidas frecuentes tras medidas preventivas.
- Satisfacción post–siniestro y mejora en condiciones al renovar.
Medir estos indicadores permite demostrar con hechos que la asesoría de un agente cercano es una inversión medible en tranquilidad y continuidad.
Transparencia: saber qué cubre y qué no
Un asegurado informado acepta conscientemente los alcances y limitaciones de su cobertura. Esa conversación franca es parte esencial del valor del agente frente a cualquier panel de precios.
Evitar falsas expectativas es tan valioso como obtener la indemnización misma, porque refuerza altamente la confianza.
Conclusión
El reto no es si los seguros son un commodity, sino si nuestro servicio lo es. Cuando el agente entiende los momentos de vida y opera con técnica y empatía, la póliza deja de ser un papel y se convierte en tranquilidad. El precio importa, pero la confianza y la cercanía hacen al agente indispensable y al asegurado verdaderamente protegido.