Cuando un agente de seguros está frente a un prospecto, lo primero que requiere entender es que la trascendencia y el valor de su producto está en la mente del prospecto, y no en la del asesor. Comprender eso permite que el intermediario realice las preguntas de poder adecuadas para ir poco a poco descubriendo de qué manera necesita el producto el cliente, señaló Rodrigo Rivera durante su exposición en los trabajos del MDRT Day Mexico 2019, organizado por vez primera en este país por la Million Dollar Round Table (MDRT) y el periódico El Asegurador.
Rodrigo Rivera agregó que en el quehacer cotidiano hay actividades que un asesor profesional de seguros necesita preparar cuidadosamente para obtener los mejores resultados, y una de ellas es tener una fuente inagotable de prospectos. Ésa es la materia prima para poder trabajar. El expositor aclaró su comentario mediante la analogía siguiente:
Todos tenemos en mente nuestro peso ideal, aunque algunas personas acostumbran monitorearlo permanentemente; de igual manera, también tenemos otra medida, que es el límite máximo de peso; si llegara a alcanzarse dicho extremo, en automático se detona una alarma que indica que es urgente tomar medidas para revertir la situación.
En la base de datos de prospectos ocurre algo similar. El límite mínimo recomendable en esa lista son 100 personas a quienes podemos buscar para ofrecerles el servicio. Cuando observamos que la cantidad se aproxima al límite inferior es momento de enfocar parte de las actividades en buscar prospectos. Eso genera mucha tranquilidad y visión hacia el futuro.
Un segundo tip que el expositor compartió fue referente al momento en que se contacta al prospecto vía telefónica. Al respecto, agregó que se necesitan dos cosas: el nombre de la persona y una base nutrida de datos de contacto.
“La mejor forma de que el prospecto contactado no te cuelgue el teléfono es decirle que hablas porque su amigo Fulano te lo recomendó, ya que consideró que tus servicios le serían útiles. Eso genera algunas conclusiones en la persona que está al otro lado del teléfono; por ejemplo, puede decir: ‘Si mi amigo lo recomendó, es por algo’, y se mostrará con más apertura a escuchar y con más atención”, explicó Rivera.
Pero hay algo más importante aún: “No busquen vender en la cita inicial. La finalidad de ésta es obtener la mayor cantidad posible de información sobre la persona para conocer sus hábitos de vida, pero sobre todo cómo piensa. Recordemos que con las preguntas adecuadas el prospecto revelará siempre cuáles son sus apreciaciones y argumentos respecto al valor de nuestro servicio”.
Es un error pensar que la persona que tenemos enfrente va a comprar un plan educacional por nuestras razones y argumentos; lo compra por los de él. Por eso es fundamental plantear las preguntas precisas con inteligencia y escuchar atenta y empáticamente.
Finalmente, el expositor señaló que en la aproximación con el prospecto también son muy importantes las señales que mandamos con el cuerpo, ya que este lenguaje sin palabras puede revelar autoestima, seguridad, confianza, optimismo, etcétera, o todo lo contrario. Por eso sugirió a los presentes tomarse unos minutos antes de entrar con el prospecto para programar la imagen que desean dar.
“Simplemente poner las manos en la cintura, erguirse y revisar la vestimenta puede hacer la diferencia en la percepción que el cliente tendrá del agente. Con un minuto que se destine a cuidar ese detalle, el cuerpo asume una postura y una actitud diferentes”, subrayó Rivera.
“Tenemos la oportunidad, por medio de esta actividad, de salvar vidas y ser recordados por ello, y eso es un privilegio que ningún agente de seguros se debe perder. Una llamada más al día para muchos puede dar lo mismo; para quienes tienen conciencia de lo que ello implica representa la diferencia de evitar que la siguiente tragedia sin protección sea la del cliente al que decidimos no llamar”, finalizó el ponente.