Por: Carlos Islas Murguía
Durante décadas, el agente de seguros fue visto —y muchas veces se vio a sí mismo— como un vendedor de pólizas. Hoy ese rol resulta insuficiente. No porque el seguro haya perdido relevancia, sino porque el entorno en el que los clientes toman decisiones es radicalmente distinto.
Vivimos en una era de sobreinformación. Comparadores, redes sociales y algoritmos que nos prometen claridad, pero generan confusión. La abundancia de opciones no facilita la decisión: la paraliza.
Las neurociencias han mostrado que el ser humano decide desde la emoción y justifica con la razón. Antonio Damasio demostró que sin emoción no hay decisión. El cliente no busca al agente que sabe más, sino al que le ayuda a decidir con menos ansiedad.
En este contexto, el agente profesional se convierte en arquitecto de decisiones. Su valor no está en explicar productos, sino en diseñar contextos de claridad: formular mejores preguntas, traducir riesgos y reducir complejidad.
La inteligencia artificial puede simular opciones, pero no puede sustituir la confianza, la empatía ni el acompañamiento humano. Ahí reside la vigencia del agente.
El futuro del seguro no consiste en vender más pólizas, sino en generar y formar agentes capaces de ayudar a decidir mejor. En un mundo incierto, eso es indispensable. Recuerden lo que siempre manifiesto: “En ventas menos es más”, cada vez que pienses en hablar de la característica de tu producto o servicio, es porque esa característica responde y resuelve una necesidad sentida, de otro modo como reza el dicho… “Calladito(a) te ves más bonito(a).
Fuentes y referencias
• Damasio, A. (1994). Descartes’ Error.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow.
• LIMRA. Trust and Decision-Making in Financial Services.