Por: Anastasiia Faizulenova, CEO e inversora. Fundó Renova – plataforma líder para intermediarios de seguros en más de 10 países. Antes, creó y vendió con éxito tres empresas dedicadas a soluciones CRM.
Cuando un agente, bróker o promotoría decide poner orden en sus procesos de ventas, casi siempre el primer paso es “diseñar el embudo”.
Y ahí aparece el error más frecuente: las etapas están mal nombradas.
A primera vista parece un detalle menor. Pero en la práctica es justo lo que provoca que, en la mayoría de los casos, el sistema no funcione.
¿Por qué es tan importante?
Porque el nombre correcto define el objetivo de cada etapa.
Porque permite ver con claridad en qué punto está el prospecto, dónde se están cayendo los leads y cuál es la conversión real.
Lo que no funciona
Muchos equipos comerciales utilizan nombres como:
- “Interés”
- “Negociación”
- “Contrato”
- “Cierre”
El problema es que no queda claro:
- cuándo mover al prospecto a esa etapa,
- qué acción específica debe ocurrir para avanzar.
El resultado: cada asesor interpreta a su manera, los datos se distorsionan y el embudo deja de reflejar la realidad.
Cómo hacerlo bien
La etapa debe reflejar la acción del cliente, no la del vendedor.
No se trata de “yo envié la propuesta”, sino de “el cliente recibió la propuesta”.
Ejemplos claros de etapas bien definidas:
- “Escribió o llamó”
- “Recibió propuesta”
- “Entregó comentarios al contrato”
- “Visitó oficina”
- “Firmó contrato”
- “Pagó”
Con esta lógica cada paso es objetivo y medible. No hay discusiones ni zonas grises.
En Renova, cada empresa puede crear tantos pasos en el embudo como necesite y nombrarlos según sus procesos.
La recomendación es que cada etapa lleve el nombre de la acción del cliente: así el equipo sabe con claridad dónde está el lead y cómo avanzar.
Un ejemplo práctico
Pensemos en la etapa “Entregó comentarios al contrato”.
En la práctica diaria de muchos agentes, brókers o promotorías, después de enviar la póliza o el contrato, se genera incertidumbre: el documento está con el cliente, pero no hay respuesta.
El asesor mantiene la oportunidad en “Negociación” durante semanas, sin saber qué está pasando.
Si el embudo está basado en acciones del cliente, la situación se aclara:
- mientras el cliente solo recibió el contrato, sigue en una etapa inicial,
- en cuanto comparte comentarios, la oportunidad avanza.
Esto permite saber si realmente está trabajando con el documento.
Si no hay reacción, es evidente que el proceso se detuvo y el equipo debe intervenir para reactivar el interés.
Conclusión
Los nombres de las etapas no son un detalle estético. Son la base del embudo.
Etapas mal nombradas generan confusión y métricas engañosas.
Etapas bien definidas ofrecen datos claros, conversiones reales y decisiones estratégicas acertadas.
En ventas, y especialmente en el sector asegurador, la diferencia entre el caos y un proceso predecible está en algo tan simple —y tan crucial— como llamar cada etapa por lo que realmente hace el cliente.