Desde niños crecemos buscando que nos volteen a ver nuestros padres. El reconocimiento es una necesidad emocional básica que nos va dando seguridad y a medida que crecemos nos ayuda a formarnos y a fortalecer nuestra autoestima. Seguramente, ninguno de nosotros ha olvidado cómo queríamos que mamá o papá voltearan a vernos cuando hacíamos algo digno de elogio; cuando lográbamos una marometa nueva, un juego, ganábamos una carrera o hacíamos algún dibujo.
Precisamente tomando como base esa necesidad emocional de reconocimiento, todas las compañías incentivan las ventas. Sucede en todos los sectores. Sin embargo, en las aseguradoras yo diría que son expertos en el arte de incentivar y reconocer siempre a aquellos que logran específicamente las ventas que impulsan a la compañía a lograr sus objetivos. Por lo tanto, invierten gran cantidad de dinero y tiempo para premiar a aquellos agentes o promotores que venden más. Hay viajes espectaculares, bonos, regalos, convenciones…
Y no solamente lo hacen las compañías, sino, como seguramente has experimentado, cada promotoría prepara sus propios incentivos: más viajes, más regalos, más felicitaciones… Algunas lo hacen con mucho más dedicación y presupuesto que otras, pero la mayoría de las agencias sigue dando incentivos para lograr sus metas con el esfuerzo conjunto de los agentes que las conforman.
Toda esta estrategia de estímulo, reconocimiento y gratificación es eminentemente espectacular (y aquí utilizamos este adjetivo con toda la intención) y por supuesto muy motivante para toda la fuerza de ventas, que aspira a ganar, a tener un mejor ingreso, a lograr mejores incentivos y, muy importante, a merecer el reconocimiento de las demás personas, es decir, los aplausos de sus jefes, mentores y compañeros.
Sin embargo, ¿has pensado en qué porcentaje de los agentes gana estos reconocimientos? En la mayoría de las aseguradoras es un porcentaje pequeño el que gana. Por supuesto, es una situación muy lógica. Se trata de reconocer a los que más venden; no a todos ni de manera gratuita.
Precisamente parte importante del reconocimiento es que sea exclusivo, solo para algunos. Por un momento te invito a que pensemos en esto: ¿y qué pasa con los demás agentes o con las demás promotorías que no ganaron? Sin duda, se siente realmente un gran orgullo cuando ganas, ya sea una convención, un bono, un premio. Es muy reconfortante.
No obstante, ¿qué pasa con aquellos que nunca han ganado nada? ¿O qué ocurre esas veces en que no ganas lo que esperabas? ¿Qué con aquellos agentes que diversificamos la cartera con varias compañías y entonces tenemos un menor volumen y no ganamos? ¿Qué con aquellos cuyo mercado aún no compite con los parámetros necesarios para recabar el volumen de venta que se premia? En fin, hay muchas razones por las que alguien, aun siendo muy tenaz y trabajador, no gana ningún reconocimiento, o no los gana con la frecuencia con la que le gustaría verse recompensado.
Claro que las aseguradoras van a premiar solamente a algunos, y solo en ciertos productos o ramos que les sean más convenientes. Siempre lo he dicho, y todos lo sabemos: esto es un negocio; no son actos de caridad o de beneficencia, y todos tenemos que obtener ganancia económica. Sin embargo, más allá de las aseguradoras o promotorías, recordemos que ser agente es tener tu propio negocio. Como hemos preguntado en otros artículos: ¿quieres hacer empresa o ser autoempleado? En cualquiera de los dos escenarios te recomiendo que trabajes en tu propio reconocimiento.
Te pregunto: ¿cómo te premias tú cuando ganas? ¿Cómo retribuyes cada uno de tus logros? Si estás esperando que te aplauda la aseguradora, posiblemente no llegues ahí nunca o quizá sí. ¿Pero siempre vas a esperar que te reconozcan otros? Recuerda que la competencia más importante es solamente contra ti mismo: la meta más importante es ser mejor de lo que fuiste ayer, vender más de lo que vendiste el año pasado, cerrar más pólizas, incrementar tu propio porcentaje de cierre, etcétera. Debes medir todos tus parámetros con lo que has logrado anteriormente. Si llevas cinco años en la carrera y tienes los mismos resultados que el año inicial…, bueno, posiblemente tengas algunas áreas de oportunidad.
Siempre puedes ir mejorando. Por supuesto que hay circunstancias que no podemos controlar, pero es bien sabido por todos nosotros que con crisis o sin ella, con temblores o con pandemias, e incluso con diferentes partidos políticos en las riendas de este país, en este negocio es posible tener resultados extraordinarios, no simplemente buenos.
Solo ten cuidado de medirte siempre, y no contra los demás, ojo, sino medirte contigo mismo; y no caer en un estado de depresión y menosprecio si no te ganaste las loas de la compañía. Recuerda que esto es un maratón de profesionales, no carreritas callejeras. El que gana es el que persiste y logra mejorar sus resultados, sus parámetros y su propia vida, independientemente de lo que logren o no los demás.
Recuerda:
- Tú eres responsable de tu negocio, de tus resultados, de tu crecimiento, de tu estado de ánimo y también, cómo no, de tu reconocimiento. Asúmelo.
- Mide tus resultados: prima promedio, ventas mensuales y anuales, ventas por ramo y por compañía, etcétera.
- Plantea tus metas: metas de venta, personales, académicas, etcétera.
- Festeja cada logro sin falta. ¡Y emociónate! La energía alta trae a tu vida más cosas positivas.
- No minimices, que todo suma. Todo cierre y todo cliente es importante.
- Vigila tus pensamientos: piensa en cosas positivas.
- Recuerda que tu propósito, tu misión y la razón por la que realmente te dedicas a esto es mucho más grande que cualquier meta numérica.
- Tú eres tu competencia más importante; por lo tanto, sé mejor que ayer. Siempre.