Desde la perspectiva de Gustavo Cantú, director general de Seguros Monterrey New York Life, la ética, la disciplina y la perseverancia son requisitos indispensables para que los intermediarios dedicados a los seguros de Vida puedan convertirse en asesores de élite en lo que se refiere a la colocación y distribución de este instrumento financiero.
En entrevista con Revista Mexicana de Seguros y Fianzas, Cantú comparte cuál ha sido la fórmula que ha desarrollado la compañía que representa para que su masa productora perdure en el negocio regida por factores irreemplazables, como la vocación de servicio. Además, dijo que considera vital la capacitación constante y la medición de resultados para convertir a un agente en verdadero empresario.
A continuación, les ofrecemos los conceptos sustanciales de nuestra conversación con Gustavo Cantú.
¿Cuál es el enfoque de desarrollo que Seguros Monterrey New York Life ha implementado en la fuerza de ventas y que les ha permitido tener entre sus filas a figuras de la intermediación de gran renombre?
El modelo de intermediación que utilizamos en Seguros Monterrey New York Life se ha desarrollado desde hace 75 años. Estamos muy contentos porque contamos con la mejor fuerza de ventas en América Latina en lo que respecta a líneas personales. En ese sentido, me gustaría destacar varios puntos importantes de nuestros principios empresariales.
Contamos con una escuela de carrera. En la compañía invertimos en la formación de cada uno de los agentes desde sus inicios en este oficio.
Además, en la prospección de los asesores lo que realmente buscamos son candidatos con competencias, voluntad y nivel de ética similares a los que predicamos en la compañía. No reclutamos por reclutar, por llenar una cuota de asesores, sino que verdaderamente integramos a productores que estén decididos a perdurar en esta carrera como agentes de seguros y que siempre muestren una vocación de servicio firme y decidida.
Esto, a su vez, va de la mano con las sesiones de desarrollo que les brindamos a nuestros asesores. Contamos con una serie de eventos, con seguimiento y entrenamiento constante, y ello nos ha permitido conformar esa importante fuerza de ventas, a la cual siempre mantenemos en perpetua preparación.
¿Qué desafíos existen para la formación de un agente en el ramo de seguros de Vida?
Lo más importante que debe tener un agente de seguros de Vida es la disciplina y el apego a los pasos de aprendizaje con los que cuenta desde el primer día. Es imprescindible que el asesor asuma que ésta es una carrera de por vida, una profesión con carácter patrimonial.
Un porcentaje considerablemente alto de la población ha estigmatizado la carrera de asesor de seguros. Actualmente, muchas personas no consideran esta profesión como lo que es, que en suma exige convertirse en experto en asesoría financiera. Por eso, al mexicano le cuesta mucho trabajo pensar en nosotros como una alternativa de protección; y eso debe cambiar, para que así podamos seguir desarrollando al seguro de la mano de los intermediarios.
A pesar de esta situación, hemos visto con mucho gusto que los jóvenes hoy en día cada vez más se acercan a la carrera por lo interesante que ésta puede ser, por los ingresos económicos que se obtienen y por su flexibilidad de tiempo. Sabemos que esta profesión, curiosamente, no estaba incluida en la lista de prioridades u objetivos laborales de las personas menores de 40 años, pero poco a poco esta tendencia está cambiando, y los jóvenes están mirando hacia el oficio de intermediario de seguros o, por mejor decir, asesor de seguros.
¿Cómo logra Seguros Monterrey New York Life que un agente de seguros se enganche en la carrera y perdure en ella?
Una de las cosas más importantes para engancharte y dedicarte a esta labor son las grandes oportunidades de crecer a tu propio paso. Además, puedes combinarla con otros factores de la vida y con algo muy valioso para todos: el tiempo. Éstas son variables que han hecho cada vez más atractiva la profesión de agente de seguros de Vida.
Otra de las razones que en nuestro caso han sido muy importantes es el nivel de entrenamiento que tenemos con nuestros agentes; y no solo hablo del entrenamiento inicial, sino de la preparación que se imparte a lo largo de toda la carrera, porque constantemente estamos elaborando y promoviendo eventos para el desarrollo, el reconocimiento y el intercambio de experiencias, todo lo cual, sin duda, brinda mayores y mejores resultados en las metas que se plantea cada asesor.
Para nosotros hay un punto importante, y así se lo hacemos saber a los asesores. Les hacemos entender que son empresarios, que están inmersos en la familia del emprendimiento, y eso les brinda mayor compromiso y entusiasmo, lo que además hemos visto reflejado en los resultados. Desde mi punto de vista, eso los ha hecho mucho más exitosos.
De acuerdo con su esquema de desarrollo, compártanos cinco consejos que requiere tomar en cuenta el agente que desea tener éxito en la venta de seguros de Vida.
A los agentes de seguros que desean tener éxito en el ramo Vida les recomendamos que sean principalmente éticos y perseverantes y que tengan un grado muy alto de tolerancia a la frustración. Como mencioné anteriormente, la disciplina es uno de los puntos más importantes y fundamentales en esta profesión para lograr el éxito durante toda la carrera. Finalmente, creemos que los asesores deben desplegar actividades medibles, es decir, deben evaluar objetivamente su desarrollo paso a paso, colocarse metas alcanzables para lograr resultados que los inviten a seguir creciendo tanto en su carrera como en sus ingresos.
En materia de reclutamiento, ¿cuáles son los factores que les permiten intuir que cierto aspirante es un candidato idóneo para consolidarse como agente de élite?
En Seguros Monterrey New York Life creemos que los factores principales para identificar a un agente de seguros que no se doblega al primer portazo es el carácter y la integridad: deben ser personas con un empuje muy notable y con un nivel de energía muy alto para lograr las metas que se propongan. Si se presentan esos aspectos, prácticamente el resto llega por sí solo. Los intermediarios que poseen estas características automáticamente se aferran a esta profesión y perduran en el tiempo asesorando y protegiendo a más mexicanos.