Por: Dr. Carlos Islas Murguía
l negocio del agente de seguros tiene sus complejidades por supuesto; sin embargo, lo esencial es increíblemente claro y concreto. Tu negocio prosperará en la medida en que te cerciores de estar con nuevas personas y empresas para que discutan si tus servicios profesionales pueden resultar de interés, también lo hará cuando más personas y empresas te tengan en mente con un buen recuerdo y te recomienden con otras personas y empresas.
Camino para romper el hartazgo
Es absolutamente normal que las personas quienes trabajamos con personas, experimentemos periodos de hartazgo, de cansancio acentuado. A este fenómeno en psicología lo designamos como “Burnout”. El concepto fue introducido por el psicólogo estadounidense Herbert Freudenberger en 1974. Lo describió originalmente al observar el desgaste emocional y físico en profesionales que trabajaban en servicios de ayuda. Se define como “Un estado de agotamiento físico, emocional y mental causado por una exposición prolongada a situaciones de estrés laboral”. Las dimensiones del fenómeno incluyen tres ejes: agotamiento emocional, despersonalización o cinismo, y baja realización personal. Sus signos diagnósticos incluyen, cansancio físico y emocional persistentes, insomnio, reducción del rendimiento laboral, sensación de fracaso, dificultad para concentrarse, asilamiento y somatizaciones cómo dolores de cabeza, trastornos gastrointestinales y tensión muscular.
Atender a un asegurado con miedo porque está en el hospital y no sabe si su plan de gastos médicos va a funcionar como ha sido prometido, otro quien espera su indemnización con ansias y otro más que se molesta por tanto documento para el ajuste de un siniestro, ponen los pelos de punta al más profesional y si encima enfrentas en tu día a día varios “noes” para que te reciban, para adherirse a tus recomendaciones, para pagar un seguro, se genera el caldo de cultivo perfecto para experimentar esto. ¿Qué hacer?
Por increíble que resulte, muchas veces lo más sencillo es lo mejor; de hecho, entre más flojera tengas de retomar el rumbo, más fácil será lograrlo: te hablaré de una combinación de sugerencias japonesas con otras mías y creo que te van a funcionar muy bien. De cualquier modo, te dejo el enlace a un video interesante: https://www.youtube.com/watch?v=XgGnBJorYZM&t=13s
Retomando el rumbo
Para retomar el rumbo, es importante que consideres tres aspectos. Primero, entender el verdadero valor de lo que hacemos. Tú eres la persona quien debe de estar absolutamente convencida de que todo lo que nosotros hacemos profesionalmente realmente tiene un impacto en la sociedad. Un segundo aspecto debe de ser el cabal entendimiento de que tu negocio crecerá en la medida en la que más personas nuevas sean visitadas. Esto se parece al béisbol. Entre más veces vas al plato de bateo, más probable es que tires un home run. Aquí igual. Entre más personas nuevas visites, es más probable que tengas nuevos clientes, que tu cartera incremente y ganes más dinero. Y tercero, esto solamente se va a lograr con una cuota de disciplina férrea. Ahora bien, esto no significa que esta disciplina resulte agotadora o que te deje exhausto ya que solo agravaría el problema.
Tu negocio se sostiene o se impulsa a través de la utilización de dos palancas. Una de ellas es ser capaz de atraer nuevos clientes a tu cartera de negocios, vender a nuevas personas o empresas. La otra palanca es conservar a la cartera actual de clientes que tienes. Y por conservar me refiero a que no pases por altos renovaciones importantes, que estés al día en la cobranza, que sus trámites administrativos sean conducidos con diligencia y que por supuesto cuando un cliente experimente un siniestro pueda ser atendido tanto por la aseguradora como por tu parte de manera elegante y profesional. Adicionalmente debes de cultivar una relación, no solamente una transacción. Por ello me refiero a que estés en contacto no solamente cuando le debes de cobrar, sino durante el año, para que esto genere un recuerdo de efecto comercial y te tengan presente qué tendría como conveniencia el que puedas ser recomendado.
Hora de fuerza
Los agentes quienes quieren crecer su cartera o bien aquellos que están experimentando un decrecimiento de la misma deben considerar incluir en su agenda diaria dos aspectos irrenunciables. El primero es la llamada hora de fuerza y la segunda es la contabilidad comercial. La primera, la hora de fuerza, es dedicar entre 60 y 90 minutos todos los días a única y exclusivamente realizar dos actividades. Ponerte en contacto con tu mercado cálido para obtener referidos, explicar por qué es importante, y dos, llamar a esos referidos, a esas personas nominadas, para poder agendar citas físicas o virtuales en tu calendario. Por otra parte, la contabilidad comercial no es otra cosa que llevar puntual nota de cuántas llamadas has realizado el día de hoy, cuántas de esas llamadas han resultado efectivas. De las llamadas efectivas, cuántas se han convertido en una cita en el calendario, independientemente del día en que se ponga. De las citas del calendario que tienes programadas para hoy, cuántas se verificaron y cuántas no se presentaron. De las citas que tuviste, cuántas fueron de primera o de segunda intención y cuántas citas de primera se han convertido en citas de segunda. De las citas de segunda, cuántas se han convertido en cierres o ventas de seguros y cuántos referidos has pedido. Esto es importante porque hay un racional, una combinación, por ejemplo, es normal esperar que de cada tres llamadas efectivas seas capaz de poner una cita en el calendario. Si esto no se verifica de esta manera, significa que algo estás haciendo mal o no le estás llamando a referidos denominados NASA porque tengan necesidad, porque sean asegurables, porque sean solventes y asequibles, o bien eres muy malo para pedir una cita vía telefónica o WhatsApp. De manera que habría que revisar tu competencia, tu habilidad en cualquiera de estas dos instancias. Este es un ejemplo, es decir, hay racionales para cada uno de los rubros que yo te comenté.
Ahora es momento de anidar los conceptos. ¿Qué es exactamente lo que yo te recomiendo o cómo relaciono estas recomendaciones japonesas del KAISEN con lo que acabo de explicar anteriormente? Esto es sencillo. La idea es que tú te propongas objetivos tan ridículamente sencillos que resulte imposible no realizarlos. Por ejemplo, en la hora de fuerza, estos 60 o 90 minutos, te recomiendo que los dividas en 4 lapsos de 15 a 20 minutos cada uno, en donde cada uno de estos lapsos de 20 minutos vas a ponerte por objetivo realizar única y exclusivamente 5 llamadas. No importa cuál sea el resultado de las llamadas. Otro de los requisitos es que, al hacer estas llamadas, te cerciores estar en un sitio que no pueda distraerte en absoluto, un sitio ventilado, iluminado, en donde no haya distractores a tu alrededor, e idealmente debes programar tu hora de fuerza siempre a la misma hora. ¿Qué pasa al terminar los 20 minutos? Es posible que te hayan contestado, que no hayas encontrado a las personas, o bien que hayan sido llamadas efectivas. El resultado no importa. Luego de estos 20 minutos de hacer estas 5 llamadas, o de estos 20 minutos, tú te levantas y ves redes sociales, te calientas un café, vas al baño, le das una vuelta a tu jardín, es decir, haz cualquier otra cosa que no tenga que ver con esa actividad. Luego de esos 8 o 10 minutos de descanso, regresas para tener otro cuarto de 20 minutos, en donde nuevamente realizarás solamente 5 llamadas. Ahora bien, ¿qué pasa si en esos 20 minutos, después de las 5 llamadas terminas antes de que terminen los 20 minuto?, y llevas apenas 10 de los 20 minutos?, en el tiempo restante revisas en tu calendario la lista de personas objetivo a quienes debes de hablar, priorizas o marcas a quién deberías llamar primero, a quién después, etcétera. Cuando terminan los 20 minutos, otra vez te levantas, te distraes otros 10 minutos, y regresas. La idea es que estos 90 minutos estén cortados por lapsos de 20 minutos con sus descansos de entre 8 y 10 minutos cada uno. Te vas a dar cuenta de que haciendo el trabajo de esta manera, tu mente descansa muchísimo, y habrás hecho al menos entre 16 y 20 llamadas en ese día. Te aseguro que esto no sucede todos los días, es decir, no todos los días llamas a 20 prospectos para pedirles que te reciban, y esto hace la diferencia. Si esto lo haces de manera rutinaria por una semana, habrás llamado a 100 prospectos. Esta es la lógica detrás de la recomendación.