Por: Dr. Carlos Islas Murguía
En seguros hemos romantizado la antigüedad. Confundimos permanencia con evolución. Pero permanecer no es lo mismo que progresar.
Es posible tener veinte años en el mercado… y haber repetido el mismo año veinte veces.
La experiencia, por sí sola, no produce maestría. Produce familiaridad. Y la familiaridad, si no se cuestiona, se convierte en automatismo. El cerebro automatiza lo que repite; lo que se automatiza deja de evaluarse críticamente. Ahí nace la ilusión.
El “ya me la sé” no es una expresión de seguridad, es muchas veces una señal de estancamiento cognitivo. En un entorno donde el cliente cambia, la regulación cambia y la tecnología transforma los procesos, la certeza excesiva se vuelve un riesgo competitivo.
Andrés Ericsson demostró que el desempeño experto surge de la práctica deliberada: retroalimentación constante, medición rigurosa, corrección consciente y adaptación continua. No es la repetición la que mejora resultados, sino la repetición con intención de mejora.
En el mundo asegurador esto implica algo incómodo: revisar tasas de cierre, analizar persistencia, estudiar objeciones, actualizar narrativa de valor y, sobre todo, desaprender hábitos que ya no responden a la realidad actual del cliente.
La rutina ofrece tranquilidad. La maestría exige incomodidad.
La antigüedad otorga autoridad social. La adaptación otorga relevancia real.
El mercado no premia trayectoria; premia vigencia.
La pregunta no es cuántos años llevas vendiendo. La pregunta es si sigues aprendiendo como si apenas empezaras.
Fuentes y referencias
Ericsson, A. (2016). Peak., Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow., LIMRA. Agent Productivity Studies.