Por: Lic. Raúl Sahagún Brunet, CEO GSMEXICO
Para cuando se publique este artículo, la Navidad ya habrá llegado a su fin, y la Navidad a menudo parece traer un período de descanso: luces, reuniones y la presión de “cerrar” asuntos antes de que el año se acabe. Para los agentes de seguros en México, esa pausa es relativa. Simultáneamente, diciembre es el cierre de metas, renovaciones, cobros, cancelaciones, ajustes a las sumas aseguradas y un cierre de conversaciones incómodas: “¿Por qué subió la prima?”, “¿Realmente lo necesito?”, “Veámoslo en enero”. Porque esta vez no son solo villancicos. Numerosas mesas mexicanas reaccionan a estas fechas, donde se revisan temas difíciles como la salud, los accidentes, los fallecimientos, el robo, un negocio que vendió menos, el costo de vida y la incertidumbre de lo que el futuro puede traer. Eso puede sonar mundano, pero es territorio de seguros: gestionar riesgos cuando no hay un respiro real en la vida. Por qué la Navidad es un ajuste perfecto para el trabajo del agente: vemos esos intentos de posponer las cosas durante el año, la fragilidad de la planificación y la importancia del apoyo cuando algo sale mal. Terminar otro año de trabajo, al considerar las condiciones en México hoy, no es solo contar comisiones o emitir pólizas. Se trata de gestionar un mercado que es sensible al precio; de un mercado con clientes que comparan en cuestión de segundos, con presupuestos familiares más ajustados. Se trata de la confrontación con el “no ahora” de personas que están muy expuestas, pero están bajo presión. Y también es una cuestión de gestionar la desconfianza: todavía hay quienes consideran el seguro un gasto que se puede negociar hasta que un siniestro transforma esa elección en una factura. Simultáneamente, el riesgo acecha justo detrás: la movilidad diaria con el espectro de la colisión; la salud con precios que te sorprenden; los futuros truncados y los activos patrimoniales perdidos que llegan sin explicación. Esa proximidad es lo que hace que el consejo sea útil. Ahora, cuando el cliente está ansioso, el agente no vende miedo; mapea opciones. Convierte la letra pequeña en decisiones claras. Describe lo que está cubierto, lo que no, qué significa deducible y cuáles serían las consecuencias de cancelar “solo para ahorrar”. Diciembre incluso nos obliga a pensar en estrategia. El único agente que vende solo por tarifa llega al final del año quemado en un mercado dominado por alguien que siempre estará dispuesto a hacer lo imposible por bajar. El agente que vende por asesoría llega de manera diferente, con menos ventas impulsivas y muchas más relaciones a largo plazo. Cuando el entorno es ajustado, esa diferencia es especialmente notable: ansiedad financiera, tensión social y una preocupación por lo desconocido. En ese contexto, el verdadero producto no es la póliza, es la correcta asesoría. La Navidad también es simbólica: una temporada de cuidado. Y cuidar, para un agente profesional, significa también defender a sus clientes incluso de sus decisiones a corto plazo. Significa decir NO a la idea de que el seguro no está a la altura, ajustar las sumas aseguradas a los valores reales, revisar beneficiarios, tener mucho cuidado al documentar las cosas para evitar sorpresas y esperar pacientemente para ver qué se paga y qué se compra. También significa limpiar la oficina: los procesos, las renovaciones anticipadas, la cartera pulida, un proceso de cierre con orden y no con prisa. Otro año en México significa darse cuenta de que el entorno no se volverá fácil, pero el agente podría volverse más fuerte. La Navidad, entonces, no se trata solo de cierre: se trata de evaluación. ¿Cuántas ventas se hicieron sin diagnóstico? ¿Qué tipo de objeciones de precio se repitieron y por qué? ¿Qué lecciones hemos aprendido de estas historias de siniestros sobre cómo mejorar el proceso? El agente también aprecia a lo largo que el trabajo no deja de hacerse cuando se firma una póliza. Comienza cuando se pone al lado del cliente en la prevención y el siniestro. En resumen, un concepto resume la Navidad y su relación con los seguros: la celebración es más fácil de soportar cuando hay un sistema de apoyo en su lugar. Cuando se trata de un agente, el brindis es solo un buen momento no solo cuando se ha logrado un propósito, sino también cuando se ha construido tranquilidad para uno mismo. Y también es gratitud: por ejemplo, el cliente que confió, el siniestro resuelto, los miembros del equipo que ayudaron, la familia que ofreció tiempo para esto. Con fatiga y determinación en cada turno, el agente descansa y comienza de nuevo. En México, cerrar el año es demostrar de una vez por todas que la calma se construye antes de que suceda lo inesperado, no después.