Cuando David Fitz tenía 24 años de edad, había egresado de la carrera y se encontraba enviando currículos a las empresas multinacionales para ejercer su profesión. Cierto día, su prima, una vendedora de seguros exitosa, le dijo: “David, yo creo que tienes el perfil adecuado para ser agente de seguros. ¿Por qué no te presento a mi promotor, lo escuchas e intentas hacer lo que yo hago? Creo que te iría bien”.
“¿Vendedor de seguros?”, pensó David. “¿Cómo me voy a convertir en una persona que se la pasa de puerta en puerta molestando a la sociedad tratando de ofrecer sus coberturas?”. Pero, por las cualidades que había destacado en él su prima, le quedó una espinita que picó su curiosidad, y dijo: “Bueno, al final no pierdo nada con escuchar al promotor”, además de que se lo había sugerido alguien a quien le estaba yendo bastante bien en el negocio, y decidió pedirle a su prima que le consiguiera la entrevista referida.
“Ese día me cambió la vida”, aseguró David Fitz ante los asistentes reunidos en torno al primer MDRT Day Mexico 2019, organizado por El Asegurador y la Million Dollar Round Table (MDRT). Durante la conversación con aquel promotor, agregó, pudo entender la trascendencia social de la profesión. Un agente de seguros no era una de esas personas que hasta ese momento él consideraba, sino aquella que mediante su asesoría podía introducir una diferencia muy grande en la sociedad en materia de protección de las personas y prevención. Así que aceptó probarse en el negocio.
Durante el primer mes literalmente quería comerse el mundo. Había concretado 57 citas seguidas y logrado cero ventas. ¡Vaya! ¡Genial! Al menos había descubierto que era pésimo para vender. Y más corroboraba su afirmación cuando llegó a escuchar que los agentes de desarrollo de la compañía decían: “¿Qué onda con este jovencito? ¡Es malísimo! ¿Por qué no le dan aire? ¿Qué hace aquí?”.
Confundido y desanimado, el promotor lo llevó a su oficina para platicar con él y analizar juntos las razones por las cuales no había podido colocar un solo negocio: “A ver, David, puede ser que lo que te pasó no sea tan malo, porque el trabajo que hiciste de concertación de citas está muy bien logrado: 57 citas iniciales en menos de tres semanas no es un esfuerzo menor. El problema está tal vez en la estructura de tu presentación”, le dijo el promotor.
Después de analizar paso a paso qué hacía David para ofrecer el seguro, llegaron a la conclusión de que lo que estaba haciendo muy mal era tratar de promover productos antes de conocer con claridad las necesidades del cliente. De tal suerte que el primer paso era replantear la estrategia atendiendo a lo sugerido, y el segundo era buscar y analizar en aquellos asesores de probado éxito en el negocio cuáles eran sus mejores prácticas de venta.
David volvió al terreno de juego con un enfoque mucho mayor y más conocimiento de lo que debería hacer para evitar desperdiciar su entusiasmo desbordado en citas sin negocio. Reinició su labor de citas, y al primer mes de modificar su técnica de venta pasó de 57 citas fallidas el mes anterior a 20 pólizas vendidas. Con los ajustes sugeridos logró cambiar el resultado.
Pero el hecho de ser joven y ganar buen dinero no siempre resulta ser la mejor combinación. Todo lo que ganaba se lo gastaba. Al segundo mes vendió 16 pólizas, y lo mismo, gastaba indiscriminadamente; al tercero, 11 pólizas, e igual situación; pero al llegar al cuarto mes solo colocó una; y, como ya no le alcanzaba para nada, volvía a aplicarse y remontaba los malos resultados. Pero su hábito de vida hacía que ganara mucho, después poco y luego se recuperara…, y así dentro de un círculo vicioso sin mucho sentido.
Hasta que alguien le hizo ver que, llevado de esa manera, lo que él tenía no era un negocio, sino solo una actividad para ganar dinero y vivir al día. Fue durante su primer MDRT cuando David tuvo su primera lección: al llegar a una de las conferencias, poco antes de entrar, la edecán cerró la puerta. Ya no había lugar. Decidió quedarse por ahí en lo que se iniciaba la siguiente sesión.
Cuando dio media vuelta, justo a su espalda se encontraba un agente de seguros de esos Top del Top, de unos 70 años aproximadamente, en cuya solapa colgaban los distintivos que acostumbran poner en este evento, pero en tal cantidad que el señor podría haber trapeado el recinto con tanta condecoración. “Se quedó viéndome, sonrió y me felicitó porque en mi gafete decía: ‘Asistente por primera vez’”.
En una de sus condecoraciones se leía: “50 años como miembro MDRT”. ¡Increíble! Lo impresionó. Pero lo que más le sorprendió fue la humildad con la que ese patriarca de la intermediación, aprovechando que no habían entrado a la sesión, le empezó a compartir todo lo que sabía y pensaba acerca del negocio: prácticamente una capacitación en privado, y de primer nivel.
David le platicó cómo estaba realizando su negocio y los problemas de liquidez que con frecuencia tenía por su indisciplina administrativa. El hombre lo escuchó con interés y le dijo: “Te voy a dar un tip: organiza tu negocio, contrata a alguien que se especialice y te ayude en eso; puede ser un tercero, y tú concéntrate en tus ventas”.
A su regreso, David contrató a alguien fuera del negocio que le ayudó a estructurar y llevar procesos de manera sistematizada, delimitando qué estaba haciendo bien y qué mal, al grado de lograr configurar todo un proceso de ventas sistematizado al que David llamó “a prueba de tontos”.
“En el mercado de agentes de seguros casi nadie presta atención a la importancia de contar con un proceso de ventas sistematizado, cuando en realidad tenerlo le da un valor diferente al negocio. Piensen en esto: ¿saben cuál es la principal razón por la que los inversionistas llegan a pagar millones de pesos por adquirir una franquicia? Muy simple: tienen procesos sistematizados”.
“Si no tienes un proceso sistematizado de administración y venta, se corre el riesgo de que con mucha facilidad se esfumen las comisiones en cuanto éstas lleguen, en lugar de administrarlas. Y eso no es tener un negocio; eso es vivir al día. Hay que fijarse un sueldo para que se tenga la capacidad de seguir invirtiendo”.
David Fitz indicó que desde aquel consejo ya lleva siete años con el asesor que lo ha ayudado a sistematizar engrane por engrane todos los procesos de su negocio para que éste cada vez sea más eficiente y funcione mejor.
“El siguiente paso consiste en adquirir la tecnología correcta. Un CRM, por ejemplo, es una herramienta poderosa para administrar, pero hay que tener dinero para invertir en ella; y, si te gastas todo lo que ingresa en tus arcas, jamás podrás hacerlo. Necesitas procesos sistematizados y disciplina para llevar el negocio adecuadamente”.
Finalmente, David Fitz reiteró que esa primera cita fue lo mejor que le pudo haber pasado en su vida profesional. Conforme ha evolucionado, confirma aún más que está en el lugar correcto y en la profesión correcta, porque este negocio exige ser una persona mejor cada día. Y sabe que está en el momento correcto porque hoy existe un potencial enorme de gente que necesita el seguro. Y no duda de que está en el país correcto: México hoy más que nunca necesita a los agentes.