Pareto

Charlemos seguros

El asegurador

Vilfredo Pareto fue un ingeniero y economista italiano de los siglos 19 y 20. Él descubrió que 80 por ciento de la tierra de Italia pertenecía al 20 por ciento de las personas. Hemos evolucionado mucho en temas de tecnología, pero no hay duda: hay cosas que no cambian.

El principio de Pareto expone muchas situaciones en las cuales es posible explicar la realidad con base en el 20/80:

El 20 por ciento de la población mexicana acumula 80 por ciento del ingreso.
El 20 por ciento de los causantes aporta 80 por ciento de la contribución.
El 20 por ciento de los donantes del Teletón aporta 80 por ciento de las donaciones.
El 20 por ciento del esfuerzo al desarrollar un proyecto aporta 80 por ciento del resultado.
El 20 por ciento de un equipo de trabajo hace 80 por ciento de las aportaciones.
El 20 por ciento de los invitados a una fiesta hace 80 por ciento de los comentarios.
El 20 por ciento de los habitantes provoca 80 por ciento del tránsito vehicular. Basta observar a quienes se trasladan en su coche particular, solos, por las calles de la ciudad.
El 20 por ciento de las ciudades agrupa 80 por ciento de los habitantes.
El 20 por ciento de los teléfonos celulares genera 80 por ciento de las llamadas.
El 20 por ciento de los vendedores genera 80 por ciento de las ventas.
El 20 por ciento de las selecciones de futbol ha ganado 80 por ciento de los títulos.
El 20 por ciento de los jugadores de tenis ha ganado 80 por ciento de los títulos.

El principio de Pareto no tiene una base científica; es una conclusión que parte de la observación de los fenómenos o, mejor aún, de la repetición de un patrón.

Al intentar explicar la existencia del patrón descrito por el principio de Pareto, me vienen a la cabeza varios argumentos:

La inercia es un elemento fundamental para explicar la persistencia del patrón. El ascenso social es menos común que la continuidad: hijos de empresarios, dedicados al negocio familiar o a otra cosa, permanecen en el mismo nivel socioeconómico; lo mismo pasa con el hijo de la señora que instala su puesto en un mercado sobre ruedas. Es algo más mental y emocional que racional.

El orden mundial (por ponerle algún nombre a esta maraña desordenada y caótica que vivimos) sigue un patrón en virtud del cual los poderosos imponen su voluntad a los seguidores, quienes se conforman y buscan una seguridad que no encuentran, dominados por el petate del muerto de una amenaza inexistente.

El capital humano es único e irrepetible. La combinación de talento natural, disciplina, actitud, esfuerzo y horas dedicadas al perfeccionamiento del desempeño produce a los campeones. Sin embargo, el “fiel de la balanza”, el elemento clave, sigue siendo el talento: Federer, Nadal y Djokovic en el tenis; Messi, Ronaldo y Lewandowski en el futbol; Brady, Wilson y Mahomes en el futbol americano; o Curry, James y Bryant en el basquetbol muestran que dos jugadores pueden seguir la misma rutina y tener la misma inteligencia, pero ese elemento intangible y desconocido que hace grandes a los grandes es algo gratuito que produce la diferencia; lo mismo puede aplicarse a Bill Gates o Steve Jobs: dos gigantes, cada uno a su estilo, con sus virtudes y defectos, que transformaron la manera en que trabajamos y nos comunicamos; o a Angela Merkel, la estadista más destacada, y Donald Trump, despreciado ganador de elecciones, dos lados de una misma moneda pero con algo único que les permite lograr resultados, estemos o no de acuerdo con ellos. Y a nuestro López Obrador; nuestro porque es mexicano y es el presidente de la nación. Tal vez necio, torpe, ignorante y con tendencias autocráticas; pero esa obstinación, la lectura precisa de un momento histórico y la cualidad para agrupar a sus huestes también estuvieron ahí.
La selección natural: habla más el extrovertido; trabaja más quien tiene la capacidad para ello y está convencido; logra mejores resultados quien acierta con la combinación de esfuerzo, lugar, momento, claridad y una buena dosis de fortuna. En cualquier ámbito puede distinguirse a quienes destacan por sus cualidades y aplicación: el 20 por ciento que mueve las cosas, y el 80 por ciento del montón que haciendo esfuerzos baldíos se pregunta sobre lo necesario para destacar en un tiovivo que sólo da vueltas sin avanzar.
La estructura piramidal permite que muchas personas se escondan en los pasillos, cubículos, sillas de salas de juntas y otros recintos. La única pregunta necesaria para hacer el diagnóstico de la situación de cualquier empresa es: ¿aquí cómo se sobrevive? Nos vienen a la cabeza respuestas como: “Trabajando duro”, “Aportando lo mejor de mí” o “Dando resultados”. Falso, pareja. Las más comunes son: “No haciendo olas”, “Complaciendo al jefe, aunque no tenga razón”, “No destacando para evitar envidias”. Así, la empresa moderna es el paraíso de ese 80 por ciento que sólo quiere “írsela llevando”.
El ineficaz seguimiento del resultado. Cierto que están de moda los “KPI”, indicadores de desempeño que permiten identificar el grado de alcance de las metas propuestas. Lo malo: en la mayoría de las ocasiones, los “KPI” cobran vida y relatan la historia que no nos interesa escuchar.

¿Y en la industria aseguradora cuáles son los paretos que podemos identificar?

El 80 por ciento de los accidentes automovilísticos le ocurre al 20 por ciento de los asegurados.
El 80 por ciento de los gastos médicos son generados por el 20 por ciento de los enfermos o accidentados.
El 80 por ciento de los accidentes ocurre en el 20 por ciento de la distancia, es decir, en el primer tramo del recorrido.
El 80 por ciento de los gastos por siniestro del ramo de Daños es ocasionado por el 20 por ciento de los siniestros.
El 80 por ciento de las ventas es originado por el 20 por ciento de los vendedores.
El 80 por ciento de los resultados es originado por el 20 por ciento del gasto.

El riesgo tiene las siguientes características: es incierto, es decir, no sabemos si va a realizarse o no; es posible, pues un evento de imposible realización no sería propio de un riesgo; es aleatorio, es decir, a cualquiera del conjunto de los asegurados le puede pasar; y es fortuito, o sea, ajeno a la voluntad humana. Lo importante es no quedarse ahí. Si los siniestros ocurridos son consecuencia de la realización esperada de la frecuencia y monto promedio estimados, estaremos dejando fuera un gran número de situaciones ajenas a los cuatro principios mencionados.

Existen riesgos de los cuales podemos saber de antemano que van a ocurrir. No existe incertidumbre. El caso más claro es el seguro de Vida. Sabemos que la muerte es un hecho sin incertidumbre: todos vamos a morir. La incertidumbre está en el momento de la muerte. Una persona de 36 años puede vivir hasta los 90 o morir mañana en un accidente. Sucede algo similar con el taxi, el cual, casi con certeza, tendrá un accidente en el año de cobertura. ¿Eso lo hace no asegurable? No necesariamente. Los taxis sufren accidentes con mucha frecuencia, consecuencia de su alta exposición, pero existe incertidumbre sobre el número de accidentes que un auto de servicio público tendrá en un año, así como sobre el monto que será necesario erogar para la reparación. Al reconocer la alta frecuencia, podemos enfocar la suscripción en la naturaleza del riesgo, otorgar un mejor servicio y obtener mejores resultados.

En el otro extremo del espectro existen riesgos cuya realización es virtualmente imposible, sea por la ausencia de los fenómenos contra los que uno se asegura en la localidad, como fenómenos hidrometeorológicos que causen daños a un edificio de construcción maciza en Ciudad de México o un terremoto que cause daños a una estructura ubicada en Mérida, Yucatán.

Otro caso es la cobertura de Daños por Agua. Tal como están redactadas las condiciones de la cobertura, es algo extraordinario que una reclamación proceda de no existir algún tipo de consideración o la aplicación de un criterio más flexible.

O consideremos el otorgamiento de coberturas que el asegurado desconoce o utilizará en muy raras ocasiones, como la cobertura de Auto Turista, que cubre la Responsabilidad Civil para autos residentes en la ciudad de Guadalajara que crucen la frontera de México con Estados Unidos.

Por último, el fraude y la antiselección. La proporción de autos asegurados que sufre un accidente o un robo en los primeros 30 días de cobertura es mucho más alta que el 8.33 por ciento que le correspondería si los siniestros ocurrieran de manera aleatoria. Situaciones similares pueden encontrarse en los ramos de Gastos Médicos, Autos, Daños o Vida.

Nuestro aliado para descubrir los extremos, tanto el casi imposible como el extrañamente frecuente, es Pareto. La inercia define nuestras acciones y nos ubica en una zona de confort de donde no queremos salir. Así se hacen las cosas, y así ocurren los siniestros desde hace mucho.

Otorgar un mejor servicio y vender coberturas necesarias, así como evitar desviaciones que no tienen nada que ver con las características de un riesgo, tiene un gran aliado en el principio de Pareto. Es sólo cuestión de proponérselo.

Las opiniones expresadas en los artículos firmados son las de los autores y no reflejan necesariamente los puntos de vista de El Asegurador.