- LA PÁGINA DE ASPRO
Por: Sergio Alain Tapia Madrid / Promotor de Insignia Life en Hermosillo, Sonora
¿Cómo construir una fuerza de ventas sana y con buenos resultados? Ésta es la gran pregunta a la que todos los promotores de agentes nos enfrentamos día a día.
Según mi experiencia: 18 años en el área de seguros, de los cuales 15 son como agente y tres como promotor, trataré de contribuir con algunas propuestas para el desarrollo de nuestro recurso humano.
En la actualidad, yo me desempeño en la promotoría VS Asesores Patrimoniales, S.C., como promotor de agentes de seguros. El giro de nuestra empresa se enfoca en el ramo de Vida, y tenemos un buen grupo de productores.
En nuestra promotoría, los agentes van desde novatos con poca experiencia, hasta consolidados que se acercan a nosotros con la intención de vender seguro de Vida. Es en esta sinergia entre juventud y experiencia donde se nos presenta el reto de separar grupos de trabajo con diferentes oportunidades de desarrollo. Estratégicamente, pienso que la formación de estos equipos con base en contextos afines, nivel de energía, empuje, escolaridad, entre otros factores, puede llevarnos a una productividad mayor en nuestra labor.
Otro aspecto que se nos presenta, y que debemos evitar, es la rotación laboral de agentes. La retención es fundamental para alcanzar nuestras metas profesionales. A partir de mi experiencia, y para evitar la fuga de nuestro recurso, hemos implementado lo que llamamos Proyecto 5, modelo de trabajo que dura seis meses, periodo enn el cual se capacita de manera intensiva y se da un seguimiento al agente. En esta fase, en la promotoría le otorgamos toda la información técnica y motivacional y las habilidades necesarias para la comercialización eficaz del seguro de Vida.
La dinámica d Proyecto 5 se fundamenta en acuerdos entre el promotor y el agente, y se trabaja en dos sentidos:
En primer lugar, se realiza una serie de sesiones semanales con grupos de agentes para impartir capacitación en cuestiones técnicas del seguro de Vida, y se los instruye sobre cómo comercializarlo de forma eficiente utilizando estrategias y cierres de venta.
En esta fórmula de capacitación se aprovecha el tiempo de convivencia para ir creando un ambiente laboral armonioso entre los equipos de trabajo, utilizando dinámicas para que los agentes compartan experiencias y comentarios.
En segundo lugar, damos un feedback personalizado a cada agente. De forma individual tratamos de conocer los objetivos, metas y, sobre todo, plan de trabajo de cada uno de ellos.
Una vez conocida esa información, diseñamos una trayectoria de trabajo en la cual podamos medir resultados y avances, aunque lo más importante es que cada agente vaya operando metas en el corto y largo plazos. Los objetivos de corto plazo generan en el agente satisfacción personal y profesional, que se refleja en una buena productividad para la promotoría.
Este proyecto lleva implantado alrededor de dos meses, por lo cual aún no existen resultados definitivos que mostrar; es un hecho, sin embargo, que los participantes han recibido con entusiasmo esta forma de trabajo y se ha generado un mejor ambiente laboral y profesional dentro de la organización.
Al programa lo hemos denominado Proyecto 5 porque al cabo de seis meses los agentes podrán estar vendiendo, como mínimo, cinco pólizas de Vida con al menos una prima pagada, al mes, de 50,000 pesos; además, adquirirán el hábito de realizar cinco entrevistas iniciales a la semana y buscarán diariamente la prospección de cinco referidos nuevos. Ésos son los resultados que esperamos tener con esta dinámica.
Sabemos que aún hay mucho esfuerzo por hacer en este camino como promotoría, que ya por tres años hemos recorrido con muchos éxitos y algunos fracasos, aunque siempre con todas las ganas y la disposición de ayudar a la fuerza de ventas a superarse cada día e ir construyendo juntos un mejor mañana para clientes y agentes.