Por: Lic. Raúl Sahagún Brunet, CEO GSMÉXICO
Agentes de seguros, IVA e IA: cómo seguir ganando en un entorno más caro
En México, a los agentes de seguros nos están moviendo el piso por dos lados al mismo tiempo: por un lado, el tema del IVA que las aseguradoras tienen que pagar a Hacienda, que presiona tarifas, productos y comisiones; y por otro, la llegada de la Inteligencia Artificial (IA) a nuestro trabajo diario.
Muchos agentes me han comentado lo que perciben en la calle: “todo sube”, el cliente regatea más, pide descuentos y compara todo desde su celular. Y, además, las compañías ajustan precios y condiciones para absorber el efecto del IVA. La pregunta que flota en el aire es sencilla:
“¿Quién va a terminar pagando todo esto: ¿la aseguradora, el agente o el cliente?”
La realidad es que el impacto se reparte en cuatro frentes muy claros:
- el precio que ve el cliente,
- el segmento al que apuntamos,
- el producto que ofrecemos
4) los costos internos de aseguradoras y agentes.
Y aquí es donde la IA puede ayudarnos a no quedarnos atrás.
1. Precio: debe dejar de ser “el más barato” y empezar a ser “EL MÁS VALIOSO”
Con el IVA y los ajustes de tarifas, es probable que varias pólizas salgan más caras o con beneficios recortados. Si tu estrategia es solo competir por precio, la vas a pasar mal.
La IA puede ayudarte a:
- Armar comparativos claros entre opciones de distintas aseguradoras.
- Generar ejemplos de siniestros para que el cliente entienda qué está comprando.
- Redactar mensajes simples para explicar por qué subió la prima y qué sigue cubriendo su póliza.
Cuando el cliente entiende el valor, el precio duele menos.
El Agente debe ser muy claro al explicar al prospecto/asegurado la gran diferencia que hay entre precio y valor.
2. Segmento: escoger mejor a quién le inviertes tu tiempo
Con más impuestos y presión en tarifas, no todos los clientes son igual de rentables. Si sigues queriendo atender “a todo el mundo”, tus horas se diluyen.
Con IA puedes:
- Clasificar tu cartera por tipo de cliente y tipo de póliza.
- Detectar quiénes valoran más el servicio y la asesoría, no solo el precio.
- Preparar mensajes distintos para empresarios, familias jóvenes o profesionistas independientes.
En vez de perseguir a todos, empiezas a construir una base de clientes que sí aprecia tu trabajo. No sueltes un escopetazo a ver quien cae, actúa como francotirador…con paciencia, enfócate y cierra tu venta, desperdiciaras menos tiempo y recursos
3. Producto: ajustar la mezcla, no solo aguantar el golpe
El impacto del IVA no solo llega al precio; también pega en coberturas, deducibles, sumas aseguradas y comisiones. Eso significa que tu “maletín” de productos tiene que moverse.
La IA puede apoyarte a:
- Resumir condiciones generales en lenguaje que cualquiera entienda.
- Preparar guiones de explicación por ramo (autos, GMM, vida, empresariales, etc.).
- Probar diferentes formas de presentar tus propuestas: paquetes, niveles de cobertura, opciones “buena–mejor–óptima”.
No se trata de vender “lo que haya”, sino lo que tenga sentido para ese cliente en este nuevo contexto de precios.
4. Costos: hacer más con el mismo (o incluso con menos) ingreso
Si las aseguradoras aprietan gastos y tú notas presión en tus comisiones, solo quedan dos caminos: O VENDES MÁS, O TRABAJAS DE FORMA MÁS INTELIGENTE.
La IA te ayuda a bajar tus costos de tiempo, por ejemplo:
- Redactando borradores de correos, cartas y presentaciones.
- Ordenando tus renovaciones, recordatorios y seguimientos.
- Sugiriendo ideas de contenido para redes que puedas adaptar a tu estilo.
La idea no es contratar más personal, sino tener un “becario digital” que te ahorre horas de escritorio para que tú estés más tiempo frente al cliente.
Cómo empezar sin complicarte la vida
Un camino sencillo podría ser:
- Elige un objetivo concreto para los próximos tres meses (por ejemplo, mejorar tu porcentaje de renovación o tu número de citas efectivas).
- Detecta dos o tres tareas repetitivas donde puedas usar IA: comparativos, textos para clientes, organización de cartera.
- Usa la IA todos los días unos minutos, como si fuera un asistente: tú revisas, corriges y decides.
- Ve midiendo: ¿tardas menos?, ¿te equivocas menos?, ¿explicas mejor los aumentos por IVA?, ¿cierras más pólizas?
Si la respuesta empieza a ser “sí”, ya estás compensando parte del impacto del IVA con más productividad y mejor servicio.
Los cambios fiscales y regulatorios no los decides tú. Lo que sí decides es si sigues trabajando igual que hace cinco años o si aprovechas las nuevas herramientas para cuidar tu ingreso y darles más claridad a tus clientes en un entorno más caro y más exigente.