Por: Fernando C. de la Torre
Más allá del precio: la confianza como diferenciador
“El precio es lo que pagas. El valor es lo que recibes.” – Warren Buffett
En México, el mercado asegurador enfrenta un dilema: ¿los seguros son percibidos como productos indistintos, donde el precio es lo único que importa, o es el servicio el factor decisivo?
La realidad muestra que, en los paneles en línea y en los bancos, la principal variable de decisión es el costo, y en un muy distante segundo lugar aparece la marca. Pero esa mirada parcial deja fuera lo más importante: el valor de la asesoría experta y cercana del agente.
1. El riesgo de la commoditización: seguros vistos solo por precio
Las aseguradoras, al estandarizar productos y competir agresivamente en costos, corren el riesgo de ser vistas como intercambiables.
- Para muchos clientes, elegir una póliza en un comparador digital se reduce a escoger la prima más baja.
- La marca influye, pero no lo suficiente como para diferenciar la propuesta de valor de fondo.
- Este enfoque convierte un producto financiero complejo en algo que parece “simple”.
Sin embargo, un seguro no es un artículo de consumo común: requiere conocimiento especializado, comprensión de riesgos y respaldo al momento de un siniestro.
2. El agente: confianza y diferenciación
A diferencia de las aseguradoras, los agentes no somos un commodity. Nuestra fuerza está en la confianza que generamos y en la asesoría personalizada.
- Contamos con certificación de la Comisión Nacional de Seguros y de Fianzas, lo que avala nuestro profesionalismo.
- Somos capaces de traducir productos complejos en soluciones claras y adaptadas.
- Acompañamos al cliente en la contratación, pero sobre todo en la gestión del siniestro.
Esa cercanía y experiencia marcan una diferencia que no puede replicar un panel en línea.
Además, el cliente no solo busca respuestas técnicas, también necesita sentir que alguien lo respalda emocionalmente en medio de la incertidumbre. Esa empatía es imposible de digitalizar.
3. Poner en valor nuestra asesoría
Para alejarnos de competir únicamente por precio, debemos poner al frente nuestro conocimiento y servicio.
- Destacar nuestra capacidad de análisis y diseño de coberturas.
- Mantenernos en constante capacitación y actualización.
- Crear experiencias de atención memorables que hagan sentir al cliente acompañado en cada etapa.
El know how, sumado a la empatía y la disponibilidad, se convierte en un valor tangible que los asegurados aprecian y están dispuestos a reconocer.
Un asegurado puede olvidar cuánto pagó por su póliza, pero nunca olvida la atención en un momento complicado. Esa memoria de servicio es lo que construye lealtad a largo plazo.
Crecer con diferenciación: servicio sobre commodity
La verdadera competencia no está en quién ofrece la prima más baja, sino en quién logra transmitir mayor confianza y cercanía.
- Capacítate constantemente.
- Construye y comunica tus diferenciadores.
- Enfócate en entregar soluciones, no solo productos.
El precio seguirá siendo un factor, pero el servicio profesional es lo que convierte a un agente en indispensable. En un mercado que tiende a ver los seguros como commodities, nuestra misión es recordarle al cliente que lo que compra no es solo una póliza: es tranquilidad y respaldo en los momentos más críticos.
¿Estás compitiendo por ser el más barato, o estás construyendo valor real a través de tu servicio?