Hay muchas profesiones en las que se conoce a la persona que puede ayudar a solventar cierta situación, bien sea el especialista inmobiliario que obtiene resultados o el abogado en quien confía para que lo oriente legalmente. En el contexto de la asesoría financiera y de seguros, se debe buscar a un agente confiable y una persona con la que la gente desee acudir.
Así lo revela Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc, en su libro Captivating the Wealthy Investor, en el cual cita los siguientes atributos que todo agente de seguros debe tener para ser percibido como el asesor financiero al que la gente desea acudir:
- Clientes como usted. Sienten que se preocupan por ellos como personas. Sus metas y sueños son suyos. Quiere que tengan éxito.
- Los clientes tienen necesidades. Sus vidas cambian constantemente. Tienen hijos que quieren mantener, por ejemplo. El seguro suele ser parte de la solución para ellos.
- Los clientes tienen amigos. Los amigos tienen necesidades. Hablan de ellos. Sus clientes saben cómo detectar una oportunidad, dejar su nombre y contarle.
- Es activo en la comunidad. Usted devuelve. La gente lo ve como un dador, no como un receptor. Apoya causas importantes para ellos.
- Es caritativo. Da su tiempo, talento y tesoro. Sus clientes asisten a galas benéficas. Lo aprecian. Ven su nombre en la lista de donantes.
- Se le considera exitoso. Es seguro. No está desesperado por hacer negocios. Su ropa y su estilo de vida transmiten este mensaje. Las personas exitosas quieren hacer negocios con otras personas exitosas.
- Es amigable. No es arrogante. Cada vez que alguien le habla, lo hace sentir como la persona más importante de la sala. Recuerda los detalles.
- Escucha. No ve la escucha como una pausa antes de volver a su presentación de ventas. No está en el reloj. Cuando un cliente o prospecto quiere hablar, es todo oídos. Sabe que cada vez que hablan, comparten información.
- Se viste para el éxito. Puede que su ropa no sea nueva, pero está bien cuidada. Encaja. También se viste bien en situaciones casuales, incluidas las compras y las visitas a la ferretería. Nunca sabe cuándo lo verá alguien.
- La gente sabe lo que hace. ¿Por qué se viste bien? Porque un amigo podría verlo dejando su servicio religioso y preguntarle a otro amigo: “¿Qué sabes de ella?” Su amigo podrá contar su historia.
- Llega a tiempo. La puntualidad importa. La gente considera valioso su tiempo. Respeta eso.
- Saca su nombre por ahí. Es activo en las redes sociales, posicionándose como un líder intelectual. Anuncia localmente.
- Tiene credenciales. Sus clientes necesitan licencias y títulos para avanzar en sus carreras. Respetan las designaciones que se ha ganado.
- Nunca deja de aprender. No asuma que lo sabe todo. Aprenda sobre nuevos productos. Asista a clases. Lea. Manténgase actualizado. Puede decirle a los clientes: “Hay una nueva forma de abordar ese problema …”.