Con 29 años en el sector y habiendo dirigido compañías aseguradoras en varios países, Juan Rodríguez, CEO de Grupo Gayosso, se define como asegurador. De hecho, los grupos funerarios tienen una larga relación con el sector, complementando servicios hasta en el inevitable momento de la muerte.
Tuve la oportunidad de conversar con él sobre su trayectoria, sus proyectos con el seguro y recorrer juntos las nuevas salas de velación, tanto para personas como para mascotas, en la sede del grupo, ubicada en la sucursal de Sullivan.
César Rojas (CR): Platícanos sobre tu trayectoria y el por qué esta relación con el Seguro
Juan Rodríguez (JR): Yo iba para banquero de inversión, pero donde entré en BBV había mucha actividad aseguradora con participación en tres compañías. En un momento, el presidente quiso crear una aseguradora propia y eso implicaba desprenderse de estas contribuciones. Yo participé en la fusión de Aurora Polar con AXA Seguros.
Posteriormente, el accionista más importante de BBV, Enrique Azcárate, le dijo a Paco Betés, director general de BBV, que quería un directivo para ayudarlo a ordenar sus cosas y me recomendó para ello. Vendimos todo lo que tenía, una compañía de Vida, otra de No Vida, participaciones en Construcción y un Grupo Funerario. Fui por un año y estuve 19, haciéndome partícipe de la empresa, que vendimos a Catalana Occidente.
Me ficha entonces Seguros Santa Lucía como Consejero Delegado, de su parte funeraria y asistencial, con intereses en México, Colombia, Chile y Argentina. He sido profesor de la Escuela de Seguros en España y acá en el Tec de Monterrey de Demografía, haciendo mi Doctorado en Cálculo Demográfico.
CR: ¿Cómo llegas a dirigir Gayosso?
JR: Hace unos nueve años quisimos adquirir al grupo, pero no prosperó, mas cuando yo vendí mi participación en la compañía de la cual fui socio y pensaba retirarme de un empleo para dedicarme al mundo empresarial, un grupo vio que podía adquirirlo y me invitaron como CEO. Llevamos tres años dándole la vuelta a la compañía, enfocados en trabajar tanto en el plano asegurador como de bancaseguros y es que hay mucho por hacer en México.
CR: ¿Cómo es la relación de Grupo Gayosso con el sector asegurador?
JR: En Europa, las compañías de Seguros y los Bancos son los dueños de las grandes funerarias, especialmente en España y en Francia. Por lo tanto, ambos mundos se han ido fusionando porque el Seguro garantiza los riesgos durante la vida de una persona y cuando ésta termina, vieron que podían prestar servicio como si fuera un tema patrimonial.
Lo que ha pasado en otros países es que el seguro se extiende hasta donde llega como protección social, pero no puede asegurar un riesgo cierto, como la muerte. Adicionalmente, excluye a una gran parte de la población, porque aun y cuando tengas una economía altísima, si tienes una persistencia o cierta edad, no puedes tener un seguro de Vida.
La previsión funeraria en ese sentido es incluyente, porque puede garantizar a todo mundo una prestación.
CR: ¿Cómo estamos en términos de previsión funeraria en México?
JR: En España, el 55 por ciento de la población cuenta con previsión funeraria; en Francia, el 50 por ciento; en Colombia se pasó del 9 al 16 por ciento en pocos años y, en México, es sólo el 7 por ciento. La media de fallecimientos al año en México es de 860,000 personas, pero en 2030 van a fallecer 1,050,000 y va a crecer a doble dígito en los próximos 15 años. La necesidad es muy importante y ahí es donde podemos colaborar con el sector asegurador.
CR: ¿Cómo está trabajando Gayosso con las aseguradoras?
JR: Ah. Estamos diseñando productos de manera diferenciada donde se asegura Vida y Accidentes y si falleces te presto el servicio funerario, con lo que consigues que las familias no tengan que adelantar dinero y que con una llamada quede todo arreglado.
Estamos trabajando con redes de distribución, porque los promotores y los agentes tienen una ingente cantidad de personas cubiertas por el seguro, pero que vienen con necesidades que no pueden cubrir las aseguradoras, como personas que ya tienen edad avanzada. Tenemos ya promotores importantes dando este servicio a sus carteras y estamos sorprendidos con el recibimiento. Contamos ya con una estructura para atender a brokers.
CR: ¿Por qué consideras que existe esta falta de previsión?
JR: Creo que en principio del lado de la oferta había un problema, porque no estaba estructurada para las necesidades del mexicano. El México que conocí hace 22 años, al que vine por primera vez, no tiene nada que ver con el de ahora. Estamos hablando de un México sofisticado, que tiene grandes empresas y empresarios con increíbles proyectos, que en ese tiempo no estaban en el sector asegurador.
De lado de la demanda, un país con unos salarios mínimos y una parte de la población con una economía que no les daba para pensar en previsión.
CR: ¿Cómo abordan la innovación en una empresa como Gayosso?
JR: Pensando, en primer lugar, en el cliente y las tendencias que vemos. Nosotros tenemos un producto que se llama protección familiar y somos el primer grupo en Latinoamérica que lo implementa, donde adquieres la prestación de servicio funerario, pero tienes también telemedicina y segunda opinión médica en Estados Unidos para ciertas enfermedades. Estamos enfocados en alargar la vida de nuestros clientes.
La edad promedio que nos compra ahora es de 37 años y eso ha cambiado nuestro posicionamiento. Además, la gente cuando paga algo no quiere sentir que ha tirado dinero. En el tema de previsión funeraria si lo utilizan en vida, mejor aún.
CR: ¿Cuáles son los retos del seguro en los que puede ayudar Gayosso?
JR: Una compañía de seguros tiene dos grandes retos. En el plano intangible, diseñar un producto que sea atractivo y satisfaga las necesidades del cliente. Pero ese producto que se paga como intangible, si pasa algo, tiene que volverse tangible y ahí es donde algunas fallan. Nosotros somos proveedores de prestación y las aseguradoras ponen en nuestras manos a sus clientes, integrados en sus procesos con niveles de excelencia.
Cuando alguien fallece, es un problema para la familia, en un momento difícil y ahí tiene que ponerse a hacer trámites y gestionar dinero. Nosotros nos vemos como en esa parte donde la aseguradora puede responder en esos momentos.
Esta relación entre compañías aseguradoras y funerarias ha existido en todos los países porque el cliente es cada vez más sofisticado, integral y tiene nuevas necesidades.
La tanatología existe hace muchos años para evitar que la tristeza se convierta en enfermedad. Nosotros la tenemos ya integrada desde hace mucho. Hemos creado dos productos: pláticas de tanatología en las que se entiende que la muerte es parte de la vida y un programa que damos a nuestros partners que es cuidados al cuidador, un punto muy importante en el esquema familiar.
CR: Finalmente, ¿qué retos se enfrentan en un país como México?
JR: El principal es que México no está tecnológicamente avanzado en trámites de administración pública. Por ejemplo, en Francia, si yo tengo un certificado médico que dice que una persona ha fallecido, entro en una página web, escaneo el certificado y genero varias cosas: para poder cremarlo o inhumarlo, se inicia la pensión de viudez o de orfandad y los trámites hereditarios empiezan en ese momento. Esto no existe en México y para la familia es un problema.
Acá, tengo que mandar a dos personas a recoger el cuerpo, otro organiza el funeral y otro va al registro civil a conseguir el certificado de defunción y puede estar ahí entre media hora hasta cuatro horas y eso lo hacemos nosotros. Tenemos a 24 personas sólo para hacer fila. Y eso hay que modificarlo, y estamos cambiándolo a través de la Comisión Nacional de Previsión y Servicios Funerarios, que hemos creado recién para que las familias no tengan que pasar por esto. Yo quiero que funcionen estos trámites como funciona el SAT, les digo a los políticos respetuosamente para que vean que sí es posible.