A pesar de que la pandemia de COVID-19 aumentó la conciencia colectiva respecto a los riesgos que penden sobre la integridad física y la salud, aún prevalece una brecha de consumo entre las personas que piensan adquirir un seguro de Vida y las que en realidad lo contratan. En Estados Unidos, 43 por ciento de los compradores potenciales no se deciden a adquirir una cobertura debido al temor y la confusión. Creen que hacerlo implicará tomar malas decisiones económicas; y piensan así debido a que carecen de una fuente confiable de asesoría que les dé certeza respecto a su inversión.
Según la información dada a conocer en el webinario Decodificando al consumidor de seguros de Vida, presentado por Richard Funke, especialista en seguro de Vida y miembro de Limra, organismo que fungió como anfitrión, los factores referidos son la causa principal de esta grave vacilación. En el webinario se dijo que de 49 millones de hogares en Estados Unidos en los que hay intención de compra, únicamente en 2 por ciento de ellos la adquisición de la cobertura se concreta, una situación que se relaciona directamente con el grado de confianza que la sociedad tiene respecto a las aseguradoras y los agentes.
Estadísticas sobre el nivel de confianza que tiene el ciudadano frente a la industria desarrolladas por Limra revelan que solo 31 por ciento de los consumidores potenciales de seguros reconoce tener confianza en la institución aseguradora; mientras que 69 por ciento manifestó no tener nada de confianza, indicador que representa un problema mayúsculo que hay que resolver propiciando que el comprador revierta estos sentimientos de desconfianza y temor mediante un ejercicio de asesoría profesional y empática, indicó Funke.
El integrante de Limra dijo que actualmente existen 64 millones de consumidores buscando asesoría para la compra de un seguro de Vida, y esa tendencia creció a partir de la pandemia. Lo lamentable del caso es que solo un tercio de esa cifra ha logrado encontrar a un asesor de seguros que le genere confianza, precisó.
Tal es el interés que la ciudadanía ha mostrado por la asesoría, puntualizó Funke, que ya los medios digitales y las redes sociales se utilizan para encontrar a un asesor confiable, y este fenómeno se está presentando tanto entre la generación baby boomer como entre los millennials.
“Si comparamos ese sentir de desconfianza respecto al seguro con lo que opinan las personas de firmas como Netflix, Amazon, Google, entre otras, la estadística no puede ser más contrastante. El resultado es que los consumidores confían plenamente en esas empresas tecnológicas y las quieren en su vida”, ilustró Funke.
Entre los hallazgos de la encuesta realizada por Limra se destaca que 83 por ciento de los consumidores considera que hoy es más difícil confiar en un agente que hace cinco años; y, por el lado de los asesores, éstos reconocen que les resulta más difícil establecer una relación de confianza con los asegurados, a diferencia de lo que ocurría hace un lustro.
Este dato es preocupante y triste, señaló el expositor, “porque en este negocio sabemos cuán importante es para las ventas cumplir con ese requisito: sin confianza, no hay ventas. Es como el aire: está en todos lados, y nadie lo nota; pero apenas falta o disminuye, todos lo advierten”.
Por todo lo anterior, el especialista en seguro de Vida exhortó a los agentes de seguros a “cultivar la cultura de la confianza, que se construye con preparación, con un desempeño profesional, con un bagaje amplio de conocimientos, con una actitud empática ante el asegurado y, lo más importante, con el cuidado de cada detalle de tu comunicación no verbal, que parece irrelevante, pero el gesto habla más que nuestras palabras y conocimiento”.