Por: Luis Adrián Vázquez Moreno
lavazquez@elasegurador.com.mx
Capital, formación humanista y mentalidad empresarial son apenas tres elementos que para Ricardo Medrano y Socorro Cerrillo, agentes y promotores de seguros, resultan fundamentales para todo aquel que decide escalar al siguiente nivel de desarrollo.
En la siguiente entrevista, Medrano y Cerrillo nos comparten algunos de los elementos y desafíos de la ardua tarea de evolucionar de agente a promotor de agentes de seguros.
¿Cuál es la función principal de un promotor de seguros?
Atraer talento, reclutarlo y desarrollarlo para que tenga éxito en el negocio de la venta de seguros. Pero para que eso ocurra es necesario infundirle la clara conciencia de que el ingreso que obtendrá será directamente proporcional al esfuerzo y compromiso que le imprima a su preparación con las ganas de triunfar en esta carrera.
Cuando una persona se interesa por convertirse en agente de seguros y trae consigo el compromiso y el hábito de prepararse permanentemente, lleva a cuestas elementos que sin duda la impulsarán a registrar ingresos muy por encima de lo que podría percibir como empleado en alguna organización. Cabe aclarar, sin embargo, éste no es un proceso que se logre de la noche a la mañana y que la profesión de agente de seguros no es para todos. De ahí la importancia de reclutar de la manera adecuada.
En el pasado, convertirse en agente de seguros era considerado la última opción laboral. ¿Con el paso del tiempo ha cambiado algo esta percepción?
Sí. Sobre todo porque ahora los requisitos, el perfil y las exigencias para convertirse en agente de seguros son mucho mayores. Hoy en día, quien abraza esta profesión cuenta con un plan de carrera y, a través de la mentoría de su promotor, con un plan de negocios en el que le ponemos una unidad de negocios y lo orientamos respecto a cómo convertirse no en agente bajo la antigua concepción, sino en microempresario, impulsándolo de diversas formas hasta ese nivel profesional, económico y mental. La clave es que tengan las características para poder desarrollarse como emprendedores. Descubrir eso es tarea del promotor.
¿En qué momento un agente de seguros detecta que posee los elementos o características suficientes para dar ese salto?
En realidad debes tener muchas cualidades aparte de conocimientos sobre seguros. Una de ellas, el lado humanístico, y no solo pensar en la parte monetaria: cuánto me va a dejar esta persona, de qué tamaño será el bono que me darán por los resultados que genere el equipo de asesores que esté a mi cargo, etcétera. Quien piense así posee una visión incompleta del negocio. Si bien lo económico es importante, lo es todavía más que se preocupe por el desarrollo integral de la gente, ya que el dinero llegará como consecuencia.
Dentro del proceso de desarrollo, muchas cuestiones son técnicas; puedes ser un muy buen administrador, pero la parte humanística es fundamental. Sin ella, el éxito profesional y económico se consigue, pero no tan contundentemente como cuando primero se muestra el suficiente interés por la gente y por servirle.
Ser promotor es como un ramo dentro de la profesión de agente de seguros. Un día te das cuenta de que tienes muchos años y conocimiento como asesor y deseas multiplicarte, y la manera de hacer esto es convirtiéndote en promotor de agentes de seguros para dejar esa huella en los demás transmitiendo tus conocimientos y experiencia, ayudándolos a ser exitosos como asesores de seguros.
Como oportunidad de negocio, convertirte en promotor de seguros trae satisfacciones muy grandes, porque contribuyes a que mucha gente tenga éxito en esta profesión; y, como consecuencia, el éxito que obtienen los demás ocasiona que el promotor asimismo obtenga ingresos económicos importantes.
De las características fundamentales de quien elige hacerse promotor destacan la vocación para enseñar y la facilidad para transmitir y motivar a quienes enseña; si ello no existe, es difícil conseguir buenos resultados como responsable de una agencia.
¿A qué atribuyen ustedes que en México sean contadas las aseguradoras que usan la figura del promotor como un mecanismo desarrollador y reclutador de agentes ?
Lo atribuimos a que muchas aseguradoras no quieren invertir en eso. Si el costo para formar a un agente de seguros es verdaderamente alto, imagina lo de un promotor. Aunque los frutos de su trabajo se traducirán en mejores productores y mayores ventas, prefieren reclutar agentes hechos y así evitar invertir en formar asesores, puesto que se considera que aquéllos terminarán siendo “pirateados” por otras organizaciones.
Las estadísticas son contundentes: las empresas que más han tenido éxito en el sector asegurador mexicano son aquellas que han comprado la idea e invertido en tener a esta figura para reclutar, retener, capacitar y desarrollar agentes de seguros. El hecho de que tales agentes se queden o no en la compañía, o que trabajen con exclusividad para una o más empresas lo determina lo competitivo de los productos y el trato y respaldo que reciban por parte de la compañía.
¿Cuáles cree que son los tres desafíos más grandes a los que se enfrenta un nuevo promotor?
Número uno, que veas esto como una empresa. Hay dos cosas importantes que debe cuidar quien administra una empresa: utilidad y rentabilidad. Segundo, necesitas capital para invertir. El fracaso de los promotores nuevos es que no tienen cómo invertir en el negocio y se comen las llamadas ayudas de oficina, y dicho concepto es justamente para ayudarte a que crezca tu oficina, no para mantenerla de manera integral.
Hay quienes creen que ser promotor de seguros es sencillo, y no hacen una planeación adecuada para ponderar en cuánto tiempo podría ser rentable ese negocio. Imaginan que desde el primer mes será rentable, y están equivocados. Si todo lo hacen bien mínimo en cinco años, eso comenzará a ocurrir: los primeros dos años son inversión.
Otro de los grandes desafíos a los que te enfrentas como promotor novel es lograr mover a la gente para que haga lo que tiene que hacer. Muchos de los agentes reclutados quieren crecer y ganar dinero, pero quieren saltarse todo el proceso para conseguirlo.
Tercero: si el promotor no realiza una buena selección de prospectos de agentes de seguros, el fracaso está garantizado . Se acabaron los tiempos de aceptar en el negocio a cualquiera.Muchas veces, el promotor va recolectando a personas que claramente no tienen la capacidad ni el talento ni el empuje ni el perfil para conseguir el éxito en esta profesión, y aun así los admiten: lo que sucede es que fracasan, y el promotor fracasa con ellos.
¿Cuáles sonlas características esenciales que pueden indicarle a un promotor que alguien reúne el perfil para triunfar en este negocio?
Primero, que haya tenido un historial laboral de éxito; después, cierta capacidad analítica y de síntesis. Parece absurdo, pero hay personas que no saben ni leer o redactar una carta, aunque sean universitarios. Además, que consideren a la profesión de agente de seguros como cualquier otra profesión, y no como la opción de último recurso .
Por otra parte, el promotor debe ser absolutamente claro en torno a los “precios” que necesitan pagar para alcanzar el éxito. A aquellos aspirantes a quienes les venden la carrera diciéndoles que no requieren invertir nada les están mintiendo. Se invierte tanto dinero como tiempo, así como horas de estudio, compromiso y vocación. Eso es muy importante: si no son ambiciosos, tampoco servirán para agentes de seguros.
Es por eso por lo que hoy el reclutamiento de agentes tiene que ser una labor mucho más elitista en la cual se tenga un filtro muy riguroso que deje pasar sólo aquellos elementos que en verdad cumplen con las características para invertir en ellos y formarlos.
Es muy relevante, asimismo, tomar en cuenta su posición social; que el círculo en el que se desenvuelva sea bueno, porque de otra manera va a estar trabajando preocupado por saber qué va a comer mañana, en lugar de poner sus cinco sentidos en su actividad.
En ese sentido, y aunque duela, tenemos que dejarnos de sentimentalismos y de querer ayudar solo porque lo conocemos, porque es amigo, familiar, etcétera. La realidad es que si no tiene las características para despegar en la venta de seguros, serán muy buenas las intenciones que el promotor pueda llegar a tener, pero la verdad es que el vuelo nunca se va a materializar .
De tal suerte, es duro pero necesario desechar a todo aquel que no tenga las características y además que no pueda mantenerse durante un tiempo y un espacio de por lo menos seis meses teniendo el mismo nivel económico mientras lo echamos a volar. Eso es fundamental. De otra manera estaría pidiendo prestado para el celular, para el transporte…, y se genera un círculo vicioso que termina por desanimar al reclutado.
¿Qué debemos entender por factor de éxito en la operación de una promotoría?
Claridad en las actividades que vas a desarrollar, que tengas capital para invertir en tu negocio, que inviertas en tu educación y que tengas asesores que te ayuden a crecer como empresario. Pero creo que la esencia del éxito del promotor fundamentalmente se debe al éxito del agente; es decir, tener una camada de agentes que hayan cumplido sus metas.
Por otra parte, querer que todos tus conocimientos se vean reflejados en los resultados de tus agentes. También, establecer factores de éxito muy aterrizados que conlleven a desarrollar un plan de negocio, seguirlo y medirlo; y que te lleve a decidir si verdaderamente quieres formar una promotoría y lograr trascendencia en el tiempo. En una frase: poner tus conocimientos al servicio de empresarios que a su vez formarán empresarios.