Por: Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
No nos hagamos bolas: el gran desafío que tiene la industria aseguradora en 2018 y para los años por venir sigue siendo uno, a saber, conseguir que la penetración del seguro en la sociedad sea mucho más amplia y eficaz. Ése es el objetivo central, más asegurados. Cómo hacerlo o con qué medio (tradicional o disruptivo) lograrlo será secundario. Enfoquémonos en resolver problemas esenciales y añejos de la industria: comercialización, comunicación, educación y concientización, que continúan siendo parte del histórico problema del seguro.
El sector asegurador cree que las primas de la industria aseguradora crecen año con año porque hay cada vez más asegurados, cuando la realidad es que dicho crecimiento obedece más al incremento de su costo que a la suma de nuevos asegurados al sector.
Esto que ha escuchado, estimado lector, es la reflexión central que se desprendió de la reunión anual con columnistas externos del periódico El Asegurador. En la que en un ambiente de camaradería estos profesionales ofrecieron su punto de vista en torno de lo que aprecian que son los grandes desafíos que el seguro necesita atender durante 2018.
Las opiniones coincidieron en señalar que es sumamente importante que el sector y todos los que coparticipamos en él trabajemos en fortalecer la confianza del consumidor. Es una realidad que, si todavía hay un número importante de personas que ven de lejos al seguro, no es porque no lo necesiten, sino porque no confían en la institución, como primer aspecto; segundo, porque no les alcanza para comprarlo y, tercero, porque no tienen ni la más elemental información acerca de lo que es y para lo que sirve un seguro.
Eso no es nuevo. Por años la industria aseguradora ha tenido sobre el escritorio estas realidades; el tema es qué ha hecho con ellas. De poco o nada sirve definirlo si no se toman acciones y programas estratégicos que de verdad estén orientados a cambiarle ese concepto a la sociedad.
Los columnistas coincidieron en señalar que, si no se atiende el tema de fortalecer la confianza y credibilidad, no nos extrañe que todos los demás esfuerzos de orden tecnológico, de innovación, disrupción o de cualquier otra índole encaminados a conquistar al cliente del futuro continúen llevando a cuestas los mismos problemas que ha cargado la industria por décadas: insuficiente penetración, falta de credibilidad o desconfianza en la institución, escasa cultura de seguros e inconsciencia de los consumidores en torno de los riesgos a los que están expuestos diariamente.
Es de reconocer, agregaron, que ha habido muchas acciones encaminadas a corregir lo anteriormente expuesto. Sin embargo, los efectos esperados han sido nulos o marginales porque se ha dado por sentado que el consumidor comprende totalmente el lenguaje que emplea la industria para comunicar. Y explicar algo con un lenguaje tan complejo como el del seguro requiere un esfuerzo sumamente acucioso de interacción simple, empática, inteligible y amigable. Quienes compran los seguros requieren información sumamente digerible que les permita comprender a cabalidad lo que están adquiriendo.
Los comunicadores externos coincidieron también en que se tiene que trabajar, como ya se dicho en algunos eventos organizados por la industria, en la asequibilidad de los productos; esto es, hacer que éstos de verdad se puedan vender por su alta utilidad social y al mismo tiempo que se puedan comprar.
Aunque las consecuencias catastróficas ocasionaron los terremotos de septiembre del año pasado pusieron en claro para muchas familias la importancia de tener un seguro contra terremoto, la gente no siente aún en carne propia los efectos de no tener un seguro, y por ello siguen resistiéndose a comprar.
Los columnistas reiteraron que son temas de cultura, de credibilidad, de comercialización, de confianza en la institución del seguro; factores en su mayoría evidentes, pero ante los cuales el sector no ha querido o no ha podido actuar en consecuencia. La industria carece de autocrítica. Y para que las cosas cambien es necesaria autocrítica. De no existir tal capacidad, alguien más debe ayudar a generar la conciencia y a despertar voluntades y acciones para el cambio.
El único camino seguro para lograr el crecimiento del sector asegurador en forma y fondo consiste en fomentar la educación sobre seguros desde su raíz, esto es, empujar de manera decidida la educación financiera para que sea un tema inculcado desde la primaria. Los efectos se verán en el largo plazo, pero hay que empezar hoy y hay que empezar ya. Si analizamos por qué las personas no compran seguros, nos daremos cuenta de que no es un problema de falta de dinero, sino de falta de conciencia y de falta de cultura previsional. En esos cimientos hay que trabajar.