De acuerdo con Kathleen Rehl, quien asesora e investiga sobre las viudas y el dinero, un asesor financiero corre el riesgo de perder como clientes a las mujeres que han enviudado recientemente, ya que el 70 por ciento de ellas lo despide después de la muerte de su cónyuge.
De ahí que, como asesores financieros, comprender cómo ayudar mejor a las viudas, incluido qué decirles y cómo conectarse, puede ayudar a retener a estos clientes y además, atraer referencias en este mercado.
En el blog de la Mesa del Millón de Dólares (MDRT), Rehl destaca que para mantener o atraer clientes viudas, es importante:
- Escuchar profundamente su historia y hablar menos. Hacer preguntas. Concéntrese en lo que dice en lugar de pensar en lo próximo que hablará.
- Ayudarlas a sentirse seguras y protegidas. Su pregunta principal es “¿Voy a estar bien financieramente?” En su lista de prioridades está comprender su posición financiera actual y cómo mantener un buen estilo de vida.
- Animarlas a tomar su tiempo con las decisiones que no requieren atención inmediata. Hágale saber que no necesita reequilibrar su cartera al instante.
- Ser su nuevo “compañero de pensamiento” mientras confía en que la escucha y “llega” a donde está emocionalmente. En las primeras fases de su duelo, la persona escuchará sus palabras pero no necesariamente entenderá o recordará lo que dice.
- Mostrar compasión y cuidado. Además de su apoyo empático, anímela a participar en los servicios de apoyo para el duelo, según corresponda. Muchas mujeres disfrutan y encuentran esperanza leyendo libros que incluyen historias de otras viudas.
Errores a evitar
La especialista añade que, durante el duelo de la mujer viuda no se debe ser insensible con el lenguaje; por lo cual hay que evitar estas frases:
- “Lo siento por su pérdida.” Esta frase es un tópico. En su lugar puede decir: “Este debe ser un momento extremadamente difícil para usted ahora”. Mantenga el enfoque en ella y no en sus sentimientos.
- “Sé exactamente cómo se siente. Mi cuñado murió hace dos meses”. Nunca le diga esto a una viuda porque el viaje de cada mujer es único.
- “Dios necesitaba otro ángel en el cielo”. Esto puede no ser reconfortante porque para ella, lo único importante sería tener a su esposo a su lado.
“A medida que ayude a las viudas a mudarse a una nueva vida después de la muerte de su cónyuge, recibirá una gran recompensa. Estas mujeres apreciarán su relación cariñosa y compasiva centrada en el cliente. Además, sus clientes viudos serán fuentes de referencia leales y excelentes a medida que su reputación se extienda como un asesor compasivo y confiable que realmente sabe qué es lo mejor para las viudas. Es maravilloso trabajar con estas mujeres”, concluye Kathleen Rehl.