Por: Alejandra Fernández
Quiero compartir contigo en este mes que hace poco, en alguno de los chats donde estoy dada de alta y donde en ocasiones recibo información de muy buen aporte cultural, me topé con un flyer que decía: El proceso de la venta efectiva.
Este desglosaba 7 pasos, los cuales me encantaría compartir contigo en este artículo:
1. Tu primera impresión: excelente presentación + saludo agradable + voz clara + ve a tu cliente a los ojos
2. Presenta tu producto: 20% características + 80% beneficios, no ocultes detalles importantes / sé honesto
3. Escucha a tu cliente: descubre sus necesidades, lee entre líneas
4. Habla menos: calla, escucha sus inquietudes, sus objeciones, sus necesidades
5. Muestra el producto: deja que tu cliente pueda sentir, oler, usar, imaginar
6. Responde objeciones: hazlo naturalmente, no te muestres amenazado, responde con beneficios
7. Cierra la venta: sentido de urgencia, sentido de escasez, acción para cerrar (no asumas)
Me parecieron puntos importantes para una venta, pero me gustaría compartirte, en base a mi experiencia, qué es lo que me ha funcionado haciendo un desglose de estos 7 puntos y agregando algunos más.
La primera impresión: más allá de lo evidente
Tu primera impresión en ese flyer habla de cómo debes tener una excelente presentación, un saludo agradable, una voz clara y la importancia de ver a los ojos al cliente.
Pero de lo que no nos habla es de algo clave: la puntualidad.
Esto es algo que nos puede hacer perder una cita, nuestra primera cita, que puede convertirse en la última con el prospecto. Los puntos anteriores son importantes, pero también es indispensable la puntualidad y estar presentables de una manera formal.
Ahora sí, como dice el dicho: como te ven, te tratan. Nuestro aspecto es algo que siempre está vendiendo, aun cuando nosotros pensemos que no.
Presentar el producto: decir también lo que no cubre
Presentar tu producto implica hablar de características y beneficios, pero para mí lo más importante es comentar también las letras chiquitas, eso que tú sabes que no cubre.
Cuando inicié en esta carrera, la verdad es que me ponía muy nerviosa pensar que si les decía lo que no cubría, no me comprarían el producto que yo ofrecía.
Pero con la experiencia he reafirmado que cuando el prospecto se da cuenta de que lo que quieres es asesorar y no vender, eso hace una enorme diferencia.
Decir qué sí cubre y qué no cubre realmente es algo muy valioso, y los clientes lo agradecen.
Escuchar: la clave que muchos olvidan
Escuchar a tu cliente es fundamental. Como vendedores se nos olvida escuchar, porque si por algo nos caracterizamos es por hablar y querer vender…
Pero hace una enorme diferencia si en tu primera cita te dedicas a escuchar lo que realmente le mueve al prospecto.
Quiero compartirte que las citas más largas que he tenido son las que mejores cierres me han dado, debido a que escuchar te permite preparar un producto hecho a la medida.
Escuchas, propones y haces algo que otros no están haciendo: asesorar, no vender.
Mostrar el producto… a nuestra manera
El punto de mostrar el producto, de hacer sentir, oler o usar, en seguros no es algo que podamos hacer al momento de la venta.
Pero lo que sí podemos hacer es contar historias reales.
En mis citas trato de hacerles sentir, por medio de lo que otros vivieron, la importancia de contar con un seguro de gastos médicos, un plan de jubilación, un seguro de hogar, de auto o de educación.
Contar historias reales es una forma de hacer vivir y de hacer sentir nuestros productos a nuestros futuros clientes.
Objeciones: si no existen, créalas tú
En cuanto a responder objeciones, muchas veces nos encontramos en citas en las que después de presentar nuestra propuesta hacemos la pregunta:
“¿Alguna duda?”
Y se quedan callados… y dicen que ninguna.
Y aunque nuestro ego quiera pensar que somos unos expertos comunicadores y que todo lo presentamos de manera perfecta, la realidad es otra.
Si un cliente no pregunta, muchas veces es porque le da pena o porque no sabe qué preguntar.
Aquí el experto eres tú. Y si tu cliente no tiene objeciones, entonces tenlas tú y dítelas tú.
Te comparto un ejemplo de lo que hago en mis citas:
Pregunto: “Señor cliente, entonces ninguna duda, ¿verdad?”
El cliente responde: “No, ninguna”.
Y yo continúo: “Perfecto, entonces iniciamos con el llenado de la solicitud”.
Y me dicen: “No, es que lo vamos a platicar y te avisamos”.
Entonces respondo: “Perfecto, creo que hemos terminado la reunión si no hay más preguntas”.
Y antes de irme, agrego:
“Me gustaría comentarles algo que no me han preguntado…”
Y ahí explico objeciones como cancelación, formas de pago, incrementos del plan, entre otras.
No me voy sin antes decir por lo menos las 5 objeciones más frecuentes que me ha tocado contestar.
Y muchas veces, eso hace que salga de esa reunión con solicitud y no con un “luego te marco”.
Mi recomendación es clara: adelántate.
Si el cliente no tiene objeciones, ponlas tú y explícalas.
Esa es la diferencia entre una venta y una asesoría.
El cierre: sin presión, sin prisa
En cuanto al punto 7, difiero totalmente.
De hecho, en mi libro Mis tres pilares en las ventas, tengo una frase:
“A mí no se me nota el hambre.”
Mi cliente nunca sentirá prisa de mi parte.
En lo personal, creo que la única persona que debe tener prisa por adquirir nuestros productos es el prospecto, porque él no los tiene.
Yo ya estoy asegurada.
El cliente es quien debe tener esa urgencia, pero si no la tiene, no se la hagas sentir como algo obligatorio mas bien hazlo vivir con historias que necesita adquirirlo hoy que cuenta con salud, con vida, con el bien en perfecto estado.
En nuestro giro, las ventas forzadas se vuelven cancelaciones, no ventas nuevas.
La verdadera venta
Nuestro trabajo es asesorar, contestar objeciones y dar soluciones.
El momento de contratar es del cliente, pero no salgas de ese lugar sin cerrar con una frase clara:
“Tu mejor momento para contratar un seguro fue ayer, tu segundo mejor momento es hoy.”
No esperes a quererlo, necesitarlo y ya no poder comprarlo.
Los seguros de vida se compran con amor, no con dinero.
Los seguros de gastos médicos se compran con salud, no con dinero.
Y si hoy tienes salud y amor por alguien, no esperes muchos días en pensarlo.
Cuando estés listo, estoy para apoyarte en el proceso.
Para mí, este es un proceso de venta más cercano a mi día a día, más cercano a cierres y a referidos.
Espero de verdad que esta información que preparé para ti te sea de utilidad.
Nos leemos el próximo mes.
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