La motivación y el seguimiento pueden hacer la diferencia

pgranados.acx@gmail.com
Por: Pedro Granados Rojas, Creador de equipos de venta de alto rendimiento

Por: Pedro Granados Rojas, Creador de equipos de venta de alto rendimiento

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Hace algunos años, por ahí de 1991, tuve la oportunidad de trabajar para una aseguradora, dirigida por una persona que sabía motivar a todo su personal. Un día, ese director recibió a una persona robusta, impecable, con puro en mano, que bajó de un vehículo de élite de color negro. Pregunté y me respondieron que era el mejor agente de seguros de la compañía. 

¿Cómo le hizo esa persona para llegar a ser el número uno? ¿Qué estudió? ¿Quién le enseñó? ¿Quién lo acompañó? 

Hoy, por la tecnología, queremos que todo sea automático, incluso, la venta. Pero esto es imposible cuando vendemos un servicio de protección, al final tiene que haber una interacción entre personas. Entonces la pregunta obligada es: ¿cómo aprenden y quién acompaña a los nuevos agentes? 

Si tuviéramos acceso a los números para saber la cantidad de gente que es contratada como intermediarios de seguros, veríamos que hay un alto porcentaje de deserción. Personas que se ilusionaron y creyeron en esta carrera. Veo constantemente la frase en anuncios y aplicaciones para buscar trabajo “…ganarás mucho dinero y tendrás tiempo para ti y tu familia”, pero la realidad es que es una nube de sueños que se van difuminando en el tiempo por falta de recursos, seguimiento y motivación, desertando un alto porcentaje de estos nuevos agentes. Esto impacta en costos, en la imagen de la compañía y nuestra profesión.

Lo que debemos de hacer es crear un vínculo entre el entrenador y el aprendiz, que se sientan necesarios uno al otro. Que el entrenador sepa exigir resultados en pro de los objetivos establecidos, semana a semana, día a día. Un mensaje por el celular de forma diaria puede hacer la diferencia. 

Ejemplo:

Hola Juan. ¿Qué tal tu día? ¿Lograste tus 15 llamadas y tus 3 citas? Recuerda que ese viaje a París para el próximo año lo debemos lograr. 

El seguimiento y motivación son la clave, sin olvidar el apoyo para el seguimiento de trámites. Y sí, vamos a tener momentos fuertes donde el entrenador tiene que ser serio y exigente. Imagínate un entrenador diciendo “cosita hermosa, cielito, tenemos una pelea en 3 meses ¿a qué hora te quieres levantar?” Imposible que gane un título. Los agentes deben de tener la piel dura porque afuera los golpes son fuertes y sin piedad. La frustración está a la orden del día. 

Estoy seguro de que ese director del que les hablé al inicio no recibió sólo a un agente, también estuvo su promotor que no dejó que se le cayera ese agente. 
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Promotores, valoremos el esfuerzo de su personal de selección de candidatos con el gran esfuerzo de darles motivación. Una vez al mes envíenles un mensaje al capacitador y nuevo agente como mínimo y no le dejen toda la tarea al área de capacitación. El abismo de la desilusión debe de ser muy corto y pequeño. En un año tendrán mejores resultados de lo que hoy tienen.

Las opiniones expresadas en los artículos firmados son las de los autores y no reflejan necesariamente los puntos de vista de El Asegurador.

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