Ahí radica el verdadero poder de los medios masivos: son capaces de redefinir la normalidad.
Michael Medved (1948), periodista y escritor estadounidense
La vida a todos nos ha cambiado, ¿no les parece?
Ni sentido tiene hacer una descripción de toda la información que hoy corre sobre la situación de crisis mundial que vivimos, lo cierto es que nos enfrentamos a una nueva realidad que nos tiene (a los que podemos) trabajando en casa y a la sociedad en general con fuertes medidas de prevención de contagio y en una vorágine de información que nos provoca sentimientos encontrados y una perspectiva muy dispar que parece cambiar con cada declaración oficial o no oficial sobre el momento, tiempo y formas en que podríamos volver a la “normalidad”.
Y justamente sobre esto trata mi entrega en esta ocasión, ya que, dialogando con diversos especialistas del sector, todos coincidimos en que esa “vuelta a la normalidad” ya no lo será.
Para empezar, habrá diversas opiniones, razones y sentimientos que no nos devolverán a lo antiguo una vez que se han dado pasos definitivos, por ejemplo en términos de uso de la tecnología, el trabajo en casa, las relaciones de negocios y muchos aspectos más que ya no permitirán que las cosas retornen a sus antiguos derroteros.
Tres de ellas, a mi parecer, serán importantísimas para ti que me lees, y te propongo ponerlas en práctica de manera inmediata en la medida de tus posibilidades para afrontar con una mejor perspectiva el momento que vivimos como personas, como empresarios y como sociedad.
Control financiero
Actualmente, y debido a la pandemia y crisis de salud, la segunda crisis que deberemos afrontar es la crisis económica, que ya en el mundo se avecina. Al faltar empleos, flujos de efectivo e intercambio comercial, las personas, familias y organizaciones seguramente tendrán una contracción en su nivel de consumo que las llevará a plantearse recortes de gastos; y, si éstos no son lo suficientemente bien analizados, pueden llevar a peores crisis económicas al malgastar los fondos o reservas creadas, hacer compras de pánico, planear recortes de pánico también y, sobre todo, no saber usar los créditos o las facilidades que hoy las instituciones financieras y otros organismos están otorgando.
Aquí te planteo los tres factores que a mi parecer podemos emplear y trabajar en lo personal y con nuestros clientes para mitigar esta crisis económica que ya se siente y se avecina:
- Hacer un correcto presupuesto y control financiero de gastos e ingresos.
- Definir el correcto uso de fondos, activos y, en su caso, pasivos o créditos.
- Mantener a toda costa, o incluso adquirir, los seguros que nos garantizan no caer en dificultades financieras a causa de riesgos que no hemos valorado ni identificado.
Aquí la labor de administración de riesgos a toda escala resultará fundamental para los agentes de seguros, no solamente en el ámbito empresarial o de los grandes riesgos, sino en el plano personal y familiar para ayudar a evitar ciertos descalabros que hoy pueden ser muy profundos para nuestros amigos, familia y clientes.
Asumir tu papel como asesor
Es por lo mencionado en el punto anterior por lo que hoy más que nunca debes hacer brillar a ese administrador personal de riesgos que llevas dentro, y es necesario que actúes así para ayudar a tus seres queridos, a ti mismo y, por supuesto, a todos tus clientes. Se necesita identificar, mitigar, prevenir y en su caso transferir los riesgos de todo tipo a los que nos enfrentemos y los que podríamos encarar en estos momentos y en los tiempos por venir.
En este proceso no temas pintar el panorama tan real como pudiera presentarse en los próximos meses o años, ya que, de no valorar el verdadero riesgo y pretender solo hablar en términos agradables para el cliente, puedes no estar cumpliendo a cabalidad tu labor como asesor.
De ninguna manera se trata de lucrar con el momento o las perspectivas. No obstante, sí se trata de tomar con una gran seriedad las cosas, ya que no identificar ni valorar los riesgos, por ejemplo de pérdida de la salud, de la vida, la delincuencia y los efectos financieros que puede acarrear esta crisis, puede ocasionar que nuestros clientes no tomen las medidas necesarias que los mitiguen, o bien pueden cancelar, no pagar o no tomar los seguros, que ciertamente significan tal vez una pérdida menor o gasto en el presente pero que representarán una pérdida enorme en el futuro cercano si se los hace a un lado.
Tres mejores prácticas
Hoy en día, los asesores que ya están actuando independientemente de las estrategias de prospección, entrevistas y cierre que se pueden estudiar y poner en práctica en un sentido empresarial están llevando a cabo tres mejores prácticas que aquí te comparto:
Llamar periódicamente a sus clientes para hacerles saber que están a su lado y ofrecerles las explicaciones de otros productos de seguros que tal vez no habían considerado y que hoy cobran singular importancia.
Regalar controles financieros, e-books e información verídica y validada para que los clientes también hagan sus propios ejercicios de control de gastos e ingresos, decidan mejor y no caigan en decisiones impulsivas que los puedan llevar hasta a dejar de pagar sus pólizas, hoy que tanto las necesitan.
Sensibilizar. En ocasiones uso la palabra espantar, pero no pretendo ser descortés o parecer alevoso con la necesaria función de hacer notar a toda costa los panoramas reales que las personas, familias o empresas podemos estar por presenciar. Hoy más que nunca la habilidad de saber visualizar no solo los panoramas positivos sino también las “pérdidas máximas probables” es labor que atañe a nuestra actividad.
Quiero finalizar felicitando a todos mis colegas, que se han unido en forma altruista y voluntaria a impartir seminarios, webinarios, master class, conferencias, entrevistas y toda clase de ejercicios de forma solidaria y probono para que los agentes, promotores y funcionarios del sector se enriquezcan de conceptos y estrategias útiles en esta situación de crisis.
Envío especialmente un abrazo al fundador de este medio, don Genuario Rojas Mendoza, quien ha sabido amalgamar su experiencia personal, sus contactos, su influencia, su liderazgo y aprendizaje tecnológico para informar de manera extraordinaria en las charlas diarias que ha conducido para todo el sector. Su ejemplo nos ha inspirado a muchos y ha sido pionero en el uso de la tecnología con un gran sentido humano, característica que necesitaba su marca comercial. Gracias, Genuario, por hacernos Vivir Seguros.