Por Fernando C. de la Torre
“Se necesitan 20 años para construir una reputación y cinco minutos para arruinarla.”
— Warren Buffett
Como agentes de seguros solemos concentrarnos en comparar coberturas, primas y condiciones. Sin embargo, existe una responsabilidad aún mayor que pocas veces ponemos sobre la mesa: decidir a quién estamos recomendando.
Hoy el mercado ofrece múltiples alternativas para la protección de la salud. Además de las aseguradoras tradicionales, han surgido membresías, clubes de salud y diversos modelos que facilitan el acceso a servicios médicos con propuestas muy atractivas.
Muchas de estas organizaciones han demostrado ser serias, profesionales y cuentan con un historial de cumplimiento que les ha permitido ganarse la confianza de miles de usuarios. Su aportación al mercado ha sido valiosa y representan una alternativa legítima para determinados perfiles y necesidades. Sin embargo, su naturaleza jurídica y financiera puede ser distinta a la de una aseguradora, y esa diferencia es precisamente la que el agente debe comprender y explicar con claridad.
Porque una membresía no necesariamente es un seguro.
Un programa de beneficios no necesariamente ofrece las mismas garantías jurídicas que una póliza.
Y un servicio médico que incorpore algún seguro embebido no necesariamente brinda la misma protección que una aseguradora autorizada, supervisada y obligada a mantener reservas técnicas, capital suficiente e indicadores de solvencia para responder a sus asegurados en el largo plazo.
La diferencia puede parecer poco relevante cuando todo funciona correctamente. Sin embargo, el verdadero valor de un esquema de protección se pone a prueba cuando aparece un siniestro de alta severidad o cuando el paso del tiempo exige continuidad y estabilidad.
Especialmente en personas mayores, las decisiones no deberían evaluarse pensando en el próximo año, sino en los próximos diez o veinte. Es precisamente ahí donde nuestro papel como asesores cobra mayor importancia.
Nuestro trabajo no consiste únicamente en presentar opciones. Consiste en entender quién asume realmente el riesgo, cuál es la estructura jurídica del producto, qué derechos adquiere el cliente y qué tan sostenible será ese modelo con el paso de los años.
Como profesionales del riesgo, debemos hacernos preguntas que quizá el cliente nunca formulará: ¿quién responde si cambian las condiciones?, ¿qué mecanismos existen para proteger al usuario?, ¿quién supervisa financieramente a la institución?, ¿la protección depende de un contrato de seguro o de una relación distinta?
No se trata de desacreditar modelos de negocio ni de cerrar la puerta a la innovación. Se trata de comprender que no todos los esquemas ofrecen el mismo nivel de certeza para el asegurado y que, como asesores, debemos conocer a profundidad el alcance, la fortaleza y la sostenibilidad de cada alternativa antes de recomendarla.La innovación genera valor cuando se acompaña de información transparente y decisiones responsables.
Al final, cuando un cliente acepta nuestra recomendación, no está confiando únicamente en una empresa. Está confiando en nuestro criterio profesional.
Y esa confianza constituye el patrimonio más valioso que posee un agente.
Nuestro verdadero diferenciador no será ofrecer siempre la opción más económica o la más novedosa, sino la que brinde mayor solidez, transparencia y sostenibilidad cuando el cliente más la necesite. La confianza se consolida cuando nuestras recomendaciones resisten el paso del tiempo, no únicamente el atractivo del momento.
Porque, al final, las mejores recomendaciones no son las que venden más. Son las que siguen protegiendo a nuestros clientes muchos años después de haber sido tomadas.