“Yo era maestra. Enseñaba economía doméstica, manejo del hogar… esa clase de cosas. Vivía sola, y me costaba mucho llegar a fin de mes. Por eso pensé qué podía hacer, que me gustara, los fines de semana y por las tardes, para incrementar un poco mis ingresos.
“Realmente quería seguir dando clases, pues me encantaba, pero un amigo me sugirió que probara vender seguros. Y pensé que eso probablemente fuera más sencillo que ser camarera o que trabajar en una tienda.
“Nadie crece con la idea de querer ser vendedor de seguros. En aquella época realmente no pensaba mucho en que estaría ayudando a los demás. Lo único que me motivaba era poder ganar dinero.
“Obtuve mi licencia para vender seguros y comencé. En los dos primeros días de trabajo continué con mi actividad docente. De todas formas, en cada uno de esos dos días hice 1000 dólares.
En la escuela tenía un contrato anual, era jefa de departamento, pero solo ganaba 15,000 dólares por año.
Así que después de esos dos primeros días presenté mi renuncia en la escuela y me dije: ‘Voy a dedicarme de lleno a la venta’”.
Una aclaración pertinente
Cabe aclarar que “La superioridad natural de las mujeres” es el título del capítulo 12 del libro Cómo vender en tiempos de crisis, cuyos autores son Larry Wilson y Hersch Wilson, el primero de ellos miembro vitalicio de la Mesa Redonda del Millón de Dólares (Million Dollar Round Table, MDRT) desde los 29 años.
El libro se publicó en inglés en 1987 (no cabe duda de que las crisis son recurrentes) y forma parte de la serie Management y Comercialización, de Granica Ediciones. Habla de las estrategias comerciales que permitirán que las empresas se adecuen al siglo 21. La obra luce tan actual como si la hubieran lanzado ayer.
Antes de entrar en el tema de las estrategias, los autores hacen un repaso de las fases que viven las empresas, que pasan de la sobrevivencia y la permanencia a una eventual transformación o desaparición, con todos los efectos que ello tiene sobre la actividad que realizan los vendedores, los asesores, también llamados intermediarios o productores de seguros.
En las primeras 100 páginas, los autores hacen un recorrido por esas fases que conducen a los agentes a vivir etapas tales como la sobrevivencia, que los lleva a centrarse en sus intereses; la consolidación, en la que se la saben “de todas todas” pero nada es suficiente; y la trascendencia, cuando su profesión va más allá de simplemente ganar dinero.
Tras referirse los escritores a lo que consideran el cambiante juego de la venta, comparten siete procesos encauzados a orientar a los agentes para que éstos puedan ganar el juego de las ventas.
Estos procesos, sin duda, son del interés y beneficio de intermediarios y gerentes comerciales. También hay un capítulo que habla de cómo dirigir un equipo de ventas de alto desempeño.
Las mujeres: ¿por qué ser agentes?
Desde la perspectiva de Wilson y Wilson, hay tres razones por las cuales la mujer podría considerar las ventas como una carrera definitiva: tiene talentos naturales, su productividad será recompensada generosamente y tendrá libertad.
Al hablar de talentos naturales, Wilson y Wilson señalan que, aunque “hay mujeres más competidoras que el demonio”, es más común que dichas mujeres pasen de ser contrincantes a colaboradoras; de adversarias a socias; de practicar relaciones de corto plazo a ensayar relaciones de largo plazo; de ser una especie de “llanero solitario” a convertirse en jugadoras de equipo.
Los ensayistas observan que las mujeres han desarrollado aptitudes que son precisamente las que se necesitan para tener éxito en el mundo de las ventas, en el que ellas ya no se desenvuelven con base en actividades encaminadas a solo sobrevivir o simplemente caer en el manejo de “producto-solución”, algo que genera cierres pero no llena, pues no genera la satisfacción personal que permite ejercer como agente en un clima de verdadera plenitud y realización.
Y, si nos enfocamos en la compensación económica que ellas son capaces de percibir, más allá de la exigencia emanada del “págueme lo que valgo”, al terreno de las ventas llegan mujeres desde todos los ámbitos de la sociedad, y hay experiencias que demuestran que, si bien es valiosa la preparación profesional para alcanzar el éxito, los ingresos están sujetos a otras condiciones.
De ahí que los autores observen que las mujeres exitosas en el terreno de la comercialización de seguros provienen de muy diversos lugares y actividades. Quizás por eso sea que en no pocas ocasiones uno se encuentra con personas procedentes de profesiones o quehaceres muy diversos, y son muy exitosas, pues usan esas diferencias para enriquecer una actividad que genera retribuciones altas y muchos otros reconocimientos.
Sin embargo, sobrepasadas la primera etapa, la de sobrevivencia, y la segunda, la de generación de ingresos y otros premios que, dicen los escritores, “nunca son suficientes”, sigue una tercera en la que, por efecto de su eficiencia y capacidades, llegan a experimentar una sensación de libertad y entran en un estadio que se caracteriza por el paso decisivo para constituirse en un modelo de negocios independiente.
Wilson y Wilson advierten que las empresas, los gerentes comerciales, deben entender que frente a agentes de tal personalidad ellos deben terminar siendo un apoyo, un recurso, y que una de sus prioridades ha de ser valorar y estimular a las personas que se dedican a vender para que éstas superen los niveles iniciales de sobrevivencia y confort y accedan a una fase de realización superior, algo que a todos conviene.
Como advertimos al inicio, el capítulo dedicado a las mujeres y las ventas es apenas uno de los muchos que conforman este texto. El libro se refiere a los agentes en general, no sólo a las mujeres que incursionan en el mundo de las ventas, y ayuda a entender las fases que, por un lado, viven los propios intermediarios y, por el otro, los prospectos, que necesitan hoy más que nunca a un asesor que trascienda los límites del simple vendedor.