Lic. Raúl Sahagún Brunet CEO GSMEXICO
En el mundo de los seguros y las fianzas hay una pregunta incómoda, pero necesaria: ¿qué tan congruentes somos con aquello que todos los días recomendamos?
Un agente de seguros puede hablar con gran convicción sobre la importancia de proteger a la familia, atender una emergencia médica, cuidar el patrimonio, preparar el retiro o evitar que un accidente vehicular destruya las finanzas personales. Puede explicar coberturas, exclusiones, deducibles, sumas aseguradas y beneficios fiscales. Puede incluso conmover hasta las lágrimas a un prospecto con historias reales de familias que no estuvieron preparadas.
Pero la pregunta sigue ahí, silenciosa: ¿el propio agente está protegido?
No hay discurso más poderoso que el ejemplo. Y tampoco hay contradicción más evidente que vender protección sin estar protegido.
Un agente congruente no es necesariamente el que tiene la póliza más cara ni el portafolio más sofisticado. Es quien entiende que su profesión no es solo una actividad comercial, sino una forma de vida. Es quien tiene, al menos, una estructura básica de protección: seguro de vida, gastos médicos mayores, plan de retiro, seguro de casa y seguro de automóvil. No porque alguien se lo impuso, sino porque comprende el valor real de lo que ofrece.
El seguro de vida refleja responsabilidad con quienes dependen de nosotros. El seguro de gastos médicos reconoce que una enfermedad grave puede desestabilizar años de esfuerzo. El plan de retiro demuestra visión de futuro. El seguro de casa protege uno de los patrimonios más importantes. El seguro de automóvil evita que un accidente cotidiano se convierta en un problema financiero serio.
Entonces, si todo eso lo recomendamos a nuestros clientes, ¿por qué algunos agentes no lo tienen?
Las razones pueden ser muchas: falta de liquidez, exceso de confianza, mala administración, postergación, desconocimiento técnico en ciertos ramos o simple incongruencia profesional. También hay agentes que viven convencidos de que “luego lo contratan”, “ahorita no es momento”, “más adelante lo revisare” o “primero hay que vender y después protegerse”.
Curiosamente, son las mismas objeciones que escuchan de sus clientes.
Ahí está el punto crítico. Si un agente acepta para sí mismo las excusas que intenta desmontar en sus prospectos, su fuerza comercial se debilita. No necesariamente porque el cliente lo sepa, sino porque el propio agente lo sabe. La venta pierde autoridad interna. El mensaje suena correcto, pero no nace desde la convicción completa.
La congruencia da seguridad. Se nota en la mirada, en la explicación, en el tono y en la capacidad de sostener una recomendación sin titubeos. Un agente que tiene póliza de vida habla distinto de la protección familiar. Un agente que tiene gastos médicos mayores entiende mejor la tranquilidad que vende. Un agente que ahorra para su retiro puede hablar de largo plazo sin sonar improvisado. Un agente que protege su casa y su coche no vende productos: transmite una filosofía de responsabilidad.
Pero este tema no debe convertirse en una cacería de brujas. No se trata de exhibir al agente incongruente, sino de ayudarlo a evolucionar. Y aquí la Promotoría tiene una responsabilidad fundamental.
Una Promotoría no debería limitarse a cobrar primas, cobrar metas, revisar reclutamiento o presionar cierres. Su papel más profundo es formar agentes profesionalmente sólidos, comercialmente efectivos y personalmente congruentes. Porque un agente desprotegido puede vender, sí, pero difícilmente puede convertirse en referente.
La Promotoría puede influir de varias formas. Primero, diagnosticando. No basta con preguntar cuánto vendió el agente; también habría que saber cómo está protegido. ¿Tiene seguro de vida? ¿Tiene gastos médicos? ¿Tiene plan de retiro? ¿Tiene asegurada su casa? ¿Tiene bien cubierto su automóvil? Este diagnóstico no debe manejarse como invasión, sino como parte de una cultura profesional.
Segundo, educando. Muchos agentes venden ciertos ramos, pero no necesariamente entienden la arquitectura integral de protección patrimonial. La Promotoría puede crear sesiones internas donde cada agente revise su propio mapa de riesgos. No desde la teoría, sino desde su realidad personal: edad, familia, ingresos, deudas, patrimonio, salud, responsabilidades y metas.
Tercero, facilitando. A veces el agente no está protegido no porque no quiera, sino porque no ha ordenado su flujo financiero. La Promotoría puede ayudar a diseñar esquemas progresivos: empezar con una cobertura básica de vida, después gastos médicos, luego retiro, casa y automóvil. La congruencia no siempre nace completa; muchas veces se construye por etapas.
Cuarto, dando ejemplo. Si los líderes de la Promotoría, gerentes, coaches y agentes consolidados muestran su propia cultura de protección, el mensaje baja con mucha más fuerza. Una Promotoría congruente no predica desde el PowerPoint; predica desde la práctica.
Quinto, convirtiendo la congruencia en identidad profesional. No como requisito burocrático, sino como distintivo de seriedad. Así como un médico cuida su salud, un contador ordena sus impuestos y un abogado protege sus contratos, un agente de seguros debería tener protegida su vida, su salud, su retiro y su patrimonio.
El mercado actual necesita agentes más creíbles. Los clientes ya no compran solo discursos; compran confianza. Y la confianza se construye cuando lo que digo, lo que vendo y lo que hago están alineados.
Ser congruente no significa ser perfecto. Significa avanzar hacia una vida profesional donde mi recomendación al cliente también aplica para mí. Significa dejar de vender seguros como productos aislados y empezar a vivirlos como herramientas de estabilidad, previsión y responsabilidad.
La pregunta final no es cómoda, pero es inevitable: si hoy fueras tu propio cliente, ¿te recomendarías como asesor?
Si la respuesta es sí, vas por buen camino. Si la respuesta es no, NO es momento de justificarte; es momento de corregir.
Porque en seguros y fianzas, la verdadera autoridad no nace de saber mucho, ni de vender mucho, ni de hablar bonito. Nace de la congruencia.
Y un agente congruente no solo vende pólizas: inspira confianza, construye reputación y dignifica la profesión.