El arte del comerciante consiste en llevar una cosa desde un sitio donde abunda a otro donde se paga cara.
Emerson (1803-1882) Poeta y pensador estadounidense.
La palabra intermediario tiene una connotación ambivalente. En términos de su papel en las actividades económicas de nuestra sociedad, el intermediario realiza una labor en la que se ponen en juego aspectos logísticos, económicos y, por supuesto, éticos, en la medida de que su participación en la distribución y entrega de productos y servicios puede propiciar que se “encarezcan” aquellos que cierto sector de la población pudiera adquirir.
No obstante, la intermediación es una actividad digna cuando se le agrega valor al producto o servicio adquirido (como es el caso de la intermediación de pólizas de seguros o de fianzas), en las cuales, el agente es un factor clave en la sensibilización del cliente para la adquisición del servicio financiero en cuestión, y cuando agrega valor por medio de su asesoría.
Desafortunadamente, en el medio se da por menospreciar esta gran actividad y se tiende a afirmar que los servicios del agente son “gratuitos”, por venir incluidos en la prima que el asegurado paga, por tal motivo, suelen no ser valorados, ni distinguidos por el consumidor final.
En el ejercicio cotidiano de su profesión, el intermediario actual tiene el desafío de poner por escrito y de dejar con mucha claridad qué es lo que agrega: sus servicios, su atención y todos los recursos que invierte para cumplir su cometido frente al consumidor final.
De aquí la frase que frecuentemente menciono: EL AGENTE DE SEGUROS NO VENDE SEGUROS… VENDE ASESORÍA, y esta asesoría debe estar contenida en su folleto explicativo que el título 32.12.5 de la Circular Única de Seguros y Fianzas (CUSF) le obliga a entregar a sus asegurados.
Si bien es cierto que, entre todos los documentos que el agente debe entregar a su cliente están las condiciones generales de las pólizas que intermedia; igual de importantes son las normativas y los servicios que el agente describa en su folleto, ya que las condiciones generales de las pólizas de seguros o de fianzas no hablan en ningún párrafo de las obligaciones del agente en virtud de ser un contrato bilateral entre asegurado y empresa, y así, la razón de ser del agente intermediario viene contenida solamente en su folleto explicativo.
Por ello, el agente independiente, el agente de despacho, el agente persona moral y todos los involucrados en la atención y servicio al cliente, deberán poner por escrito sus servicios en estos términos.
Sólo para concluir, debo decir que uno de los grandes valores del intermediario de seguros es subsanar, en muchas ocasiones, las deficiencias o errores de atención y operación que las compañías de seguros y de fianzas, por su naturaleza humana y perfectible cometen y que el agente atiende y corrige, incluso con sus propios recursos y hasta con asesores externos.
EL INTERMEDIARIO AGREGA VALOR CUANDO:
– Para la CONTRATACIÓN DE UN SEGURO O FIANZA, brinda sus conocimientos sobre las coberturas, exclusiones, formas de pago y facilidades, así como las opciones en su caso de cobertura, ya sea con una sola o con varias opciones de empresas de seguros o de fianzas.
– Para MANTENER VIGENTE Y ACTUALIZADA LA PROTECCIÓN, manteniendo un programa de apoyo a la cobranza y analizando año con año las coberturas, sumas aseguradas, deducibles, coaseguros y cláusulas adicionales que un asegurado o afianzado requiere.
– Para el USO DEL SEGURO O FIANZA, asesora en casos de accidentes, incendios, y todo tipo de eventualidades que ocurren en la vida de sus asegurados y afianzados y les apoya a la correcta indemnización de sus sumas aseguradas o montos afianzados.
– En los VALORES AGREGADOS que ofrece para el análisis de riesgos, atención por parte de las aseguradoras y afianzadoras, discrepancias entre valoraciones, ajustes, informes y pagos de siniestros y reparación de bienes o pagos a proveedores que hacen el círculo de servicio de excelencia que el asegurado o afianzado espera, pero, sobre todo, con los sistemas que usa, el personal que le apoya, los conocimientos de temas de ingeniería, fiscales, legales y muchos más que ayudan a su asegurado o afianzado a hacer el mejor uso y aprovechamiento de sus pólizas adquiridas.
Es así como se hace y se forja un gran trabajo de INTERMEDIACIÓN, con todas sus letras y valores. Así se justifica plenamente la labor de un asesor y su equipo de trabajo. Así se construye un mejor México para todos.
Que vivan los intermediarios que AGREGAN VALOR.
Miguel Ángel Arcique Calderón
Es consultor independiente y director de
Capacitación especializada
Empresa de desarrollo especializada en
INSPIRAR A PERSONAS Y EMPRESAS A INNOVAR,
CON CONCIENCIA SOCIAL Y AMBIENTAL,
GENERANDO PROSPERIDAD EN NUESTRO MUNDO
www.capacitacionespecializada.com
twitter @arcique
whatsapp (462)6213070