Sobre la autora
Anastasiia Faizulenova
Anastasiia Faizulenova es CEO de Renova, una plataforma tecnológica que ayuda a agentes, brokers y promotorías a vender más y ofrecer un servicio premium al cliente.
Actualmente, Renova opera en 10 países.
Anastasiia fue incluida en Forbes 30 Under 30 Europa y también participa como inversionista en proyectos tecnológicos.
Hablamos seguido con dueños de promotoría en México y la petición casi siempre es la misma: quiero que mis agentes vendan más. El primer enfoque que consideran casi todos también es uno solo: conseguir más agentes.
Más agentes es más ventas. Parece el camino óptimo, pero es el más caro. ¿Por qué?
Un agente nuevo tarda meses en amortizarse: selección, capacitación, primeras ventas hacia el tercer o cuarto mes. Muchos se van antes de llegar ahí.
A eso se suma que el mercado de agentes es limitado: no siempre hay a quién atraer¹.
Por eso vale la pena hacer la otra cuenta. Imagina que cada uno de tus agentes actuales sube sus ventas en una póliza al mes: duplicas tus ventas sin atraer a nadie nuevo. Queda una sola pregunta: dónde pierde oportunidades cada uno de ellos y cómo subir sus ventas.
Las cinco métricas
Con estas métricas encontramos el cuello de botella y trabajamos sobre la etapa concreta en la que el agente pierde ventas.
- Ingreso por agente. Cuánto aporta cada uno al mes.
- Oportunidades nuevas por semana. Si el agente está generando oportunidades nuevas.
- Tiempo de primera respuesta. Cuánto tarda en responder ante una oportunidad nueva.
- Conversión por etapa. Cuántas oportunidades pasan del primer contacto a la cotización y de la cotización a la póliza. Aquí ves en qué paso exacto se le pierden: uno las pierde antes de cotizar, otro cotiza y nunca regresa a esas cotizaciones.
- Renovaciones y recibos vencidos. Si está haciendo todo a tiempo con los clientes que ya tiene.
Excel o un CRM del sector
Con cinco agentes, un Excel todavía funciona más o menos. Con diez ya es imposible de mantener: los datos no están al día, alguien tiene que validarlos, no hay registro de origen y cualquiera pudo capturar algo mal sin querer. Y ahí se rompe todo.
Por eso entra el CRM: ahí los agentes reciben sus oportunidades, registran cada acción y las van moviendo de estatus. Y quien dirige al equipo ve las conversiones y entrena justo donde ese agente tiene baja conversión.
Qué puedes hacer esta semana
- Calcula el ingreso por agente del último trimestre.
- Revisa en qué etapa se caen los prospectos de tus mejores agentes.
- Haz una sesión de coaching justo sobre esa etapa.
Conclusión
Si el objetivo es vender más, sale más rentable trabajar sobre el ingreso por agente que sumar agentes nuevos.
Fuentes: ¹ Mauricio Arredondo, director general del Centro de Evaluación para Intermediarios (CEI), en entrevista con NotiPress, 10 de julio de 2026.