Los agentes de seguros pusieron a prueba su capacidad de adaptación durante la pandemia, y ahora enfrentan un panorama comercial muy distinto al de hace tres años. De esta manera, hoy el desafío principal consiste en que logren administrar con pericia la cartera de forma híbrida, ya que probado está que el uso adecuado de la tecnología acelera la productividad, abate enormemente costos y elimina el consumo innecesario de tiempo, señaló Carlos Islas Murguía, representante de Limra, al hablar en entrevista acerca de las Tendencias en el trabajo de los asesores ante la nueva normalidad.
¿Qué significa esto? Islas Murguía dijo que cada vez que un agente esté frente a la planeación de su semana de trabajo debe ponderar, con un análisis de productividad, qué parte de las citas es viable y conveniente llevar a cabo con la modalidad virtual y cuál con la presencial. Sin duda, ponerse en contacto con los clientes seguirá siendo una práctica importante, pero ya no permanente, como se creía en el pasado. La pandemia modificó esa percepción, y hoy los clientes aceptan ambos formatos, los entienden y hasta los agradecen.
El representante de Limra agregó que se está observando que hay mucho interés por parte de los agentes por aprender a equilibrar las horas de trabajo eficientemente bajo la modalidad híbrida. Según la investigación desarrollada por Limra, 79 por ciento de los agentes manifestó haber perdido algún negocio porque la persona con la que inició la negociación antes de la pandemia se fue de la empresa o ya no es el contacto adecuado.
Esto revela, agregó Islas Murguía, que hoy más que nunca se requiere una gran agilidad y velocidad para mantener los contactos y darles seguimiento. Y, en ese sentido, el camino indiscutible es la tecnología.
“En el tema operativo sabemos que las compañías mexicanas no son las más veloces del mundo para suscribir riesgos: algunas demoran en expedir una cotización hasta dos semanas, lo que es un sinsentido que como industria necesitamos corregir, y nuevamente la tecnología incorporada a la actividad tradicional es vital para conseguir resultados distintos”, subrayó el funcionario de Limra.
Los agentes, por su parte, requieren esmerarse para dar una respuesta rápida. Tan importante es este punto, subrayó Islas Murguía, que 69 por ciento de los compradores encuestados en la investigación afirmó que el haber interactuado de forma remota con su agente le resultó tan ágil y expedito que simplificó su toma de decisión de compra 87 por ciento; 62 por ciento de los agentes reconoció haber cerrado cuentas importantes gracias al trabajo híbrido.
Una tendencia más es el uso de whatsapp como uno de los medios más utilizados para enviar información. “En la actualidad, un mensaje corto canalizado a la persona correcta en el momento oportuno te pone en una posición inmejorable para el cierre de negocios, y a este recurso le siguen los mails y los eventos presenciales”, dijo Islas Murguía.
Otro aspecto que destacó el funcionario de Limra es la importancia de saber cuidar la imagen profesional en las redes sociales, ya que, según Limra, 73 por ciento de los compradores de seguros externó que antes de facilitarle el acercamiento a un agente primero googlean su historia y sus redes, y de ahí se decide si llevan a cabo o no el acercamiento.
“De tal manera que, cuando sabes que siete de cada 10 potenciales consumidores de seguros primero te buscan en Google, redes sociales y YouTube, y luego eligen si entran o no en contacto contigo, parece más que claro que otro de los retos es vigilar y analizar cuidadosamente qué tipo de contenido subes a estos medios de información”, señaló Islas Murguía.
Para administrar adecuadamente las redes, Islas Murguía recomendó dos cosas: “hacer lo que se conoce como housekeeping (limpieza interna del sitio) porque, aunque no tendría nada de malo aparecer echándote una botella de tequila por tu cumpleaños, para el negocio esto no sería muy adecuado”.
La segunda es: “restringe tus redes sociales a tu círculo más cercano y, paralelamente, desarrolla una fan page verdaderamente bien equilibrada en su contenido en cuanto a lo profesional y que proyecte una imagen positiva de ti”.
Otro punto que resaltó Islas Murguía es que 45 de cada 100 agentes de seguros señalaron en la encuesta que su mayor desafío es conseguir una precisión total del contenido de las bases de datos que manejan, ya que esto ha sido un factor destacado que se traduce en pérdida de oportunidades de negocio, por lo que depurarlas, organizarlas y capturarlas correctamente es una de las preocupaciones que marcan tendencia en esta industria.
“Capacitarse en el negocio sin duda no tiene fecha de caducidad, y a ello habrá que sumar el factor tecnología para potenciar los resultados. Reinventarse como asesor de seguros y afinar día tras día las habilidades como intermediario debe ser una tendencia permanente”, concluyó el representante de Limra.