La pandemia de COVID-19 generará una desaceleración económica considerable en México y provocará que el mercado de seguros se vuelva mucho más exigente; sin embargo, los agentes pueden desempeñar un rol determinante en la reactivación productiva del país. Más allá del escenario adverso, propicio para colocar pólizas, la situación tendría que apreciarse como una oportunidad para que la intermediación evolucione y sea diferente, afirmó Daniel Guzmán Ríos, director general de Grupo KC.
En entrevista concedida vía Zoom Video al periodista Genuario Rojas Mendoza para su espacio Vivir Seguros, Guzmán Ríos señaló que la actual emergencia sanitaria que generó el brote del SARS-CoV-2 debe ser aprovechada por las promotorías del país para crear estructuras gerenciales que les permitan disciplinar a su fuerza de ventas e incrementar sus destrezas en cuanto al manejo de crisis. La mentoría y el desarrollo humano serán aquí los factores esenciales para lograrlo.
De acuerdo con Guzmán Ríos, es vital que en la actualidad los intermediarios forjen una nueva personalidad y consigan edificar una visión de negocio en la que pierdan el miedo a romper paradigmas, de modo que comprendan que los momentos difíciles y los obstáculos profesionales son un proceso natural en la carrera de todo agente de seguros.
“Una de las estrategias que más nos han ayudado en Grupo KC para sortear todo este clima de incertidumbre que ha provocado la COVID-19 estriba en que en nuestras planificaciones estratégicas siempre hemos apuntado a ir cambiando poco a poco la mentalidad de nuestros colaboradores, sobre todo porque la distribución de seguros nunca permanecerá igual; o sea, esto es un proceso que se modifica a gran velocidad y todos los días; sin embargo, es incuestionable que hoy en día las transformaciones son muy drásticas como consecuencia de la crisis sanitaria y económica en pleno desarrollo”, explicó Guzmán Ríos.
Y es que, según el exitoso promotor de agentes de seguros, trabajar en programas de acompañamiento que les permitan a los intermediarios abrir su mente, ser flexibles y abrazar la digitalización es lo que les facilitará a éstos llegar a ser protagonistas en la industria aseguradora, incluso en medio de eventos inéditos, como una pandemia.
“Lo que vivimos en la actualidad orilla a los agentes a obtener la agilidad para reaccionar con rapidez; no obstante, esto solo será posible si las promotorías a las que pertenecen les brindan el acompañamiento requerido y los capacitan constantemente, de tal manera que puedan generar estrategias con gran velocidad, que es lo que más se necesita en eventos impredecibles, como una pandemia o una crisis económica de gran magnitud”, abundó Guzmán Ríos.
El director general de Grupo KC, promotoría líder de MetLife México, detalló que, en lugar de quedarse paralizados ante la pandemia de COVID-19, la organización que lidera ha aprovechado las medidas de confinamiento y la paralización de actividades productivas como un revulsivo para redoblar esfuerzos en lo que se refiere a capacitación y especialización de su fuerza de ventas.
“Desde que se inició la propagación del SARS-CoV-2 nos hemos enfocado en desarrollar seminarios digitales. Además, nos hemos trazado como objetivo que la fuerza de ventas aprenda más sobre las coberturas disponibles, mejore sus técnicas de ventas, incremente sus habilidades para llevar a cabo cierres telefónicos, aprenda a prospectar en redes sociales, detecte cuáles son las claves para crear una marca y también sepa manejar el estrés y la ansiedad. En resumidas cuentas, la pandemia se ha convertido en un factor para dejar atrás procesos tradicionales en cuanto a la distribución de seguros”, amplió el director general de Grupo KC.
Armados de conocimiento para vender
En opinión de Guzmán Ríos, la reactivación productiva de México, una vez que se logre controlar la COVID-19, será un proceso lento y escalonado. En tal sentido, precisó que es imperativo que las promotorías doten de mejores herramientas a los asesores por medio de la especialización constante, con lo cual éstos podrán nutrirse de nuevos conocimientos para vender con eficiencia en un clima de negocios que posiblemente será árido y trabajoso.
“No existe una fórmula mágica para saber si los planes que se ponen en marcha en las promotorías serán la verdadera llave del éxito; no obstante, lo que sí es innegable es que en todo este proceso las grandes ideas son aquellas que se van construyendo con constancia y disciplina todos los días; pero más importante aún es que en cualquier programa que se cree y se implante el agente sea el corazón de la estrategia. En Grupo KC creemos que, si lo que hacemos ayuda al asesor a desarrollarse y por ende tener una mejor calidad de vida, el cliente se verá beneficiado, por lo que también nuestra compañía conseguirá el mismo resultado. Es una ecuación ganar-ganar”, puntualizó Guzmán Ríos.
Espíritu inquebrantable
Más allá de la difícil situación que atraviesa el país por el evento pandémico, dijo el director de Grupo KC, los agentes de seguros no deben abandonar su espíritu de lucha ni negarse a probar cosas nuevas.
“La COVID-19 debe verse como una prueba más, desde el punto de vista profesional y personal. Lo importante es que los agentes comprendan que esta experiencia los ayudará a ser más fuertes y a estar mejor preparados. Recordemos que los campeones en ventas de seguros siempre se atreven a probar cosas diferentes constantemente, por lo que la masa productora tendría que adoptar dicha actitud para salir bien parada de la situación que se atraviesa”, alentó Guzmán Ríos.
Por último, el líder de Grupo KC vaticinó que es muy probable que el modelo de negocios de los agentes de seguros se transforme en el corto plazo. Al respecto, precisó que los asesores tendrán que estar dispuestos a llevar a cabo sus labores bajo otro enfoque; empero, agregó, en dicha traslación no debe dejarse a un lado el enorme compromiso de conseguir que la sociedad esté más y mejor protegida, y tampoco pueden obviar que su grano de arena será muy importante para ayudar a reactivar económicamente a México.
“Los agentes tienen sobre los hombros la responsabilidad de llevar buenas noticias a los hogares mexicanos cuando la reclamación de la póliza colocada proceda sin inconvenientes en el momento del siniestro. Por otro lado, también deben comprometerse y prepararse para cuando la COVID-19 finalice, de modo que regresen con una personalidad renovada, con una propuesta de valor evolucionada y con la mejor actitud para ayudar a los asegurados”, finalizó Guzmán Ríos.