De acuerdo con Grant Hicks, autor y experto en gestión de prácticas, los mejores asesores financieros no tienen mejores tecnologías, productos o servicios que los asesores promedio. Más bien, la diferencia fundamental clave para los asesores financieros exitosos es ofrecer consejos emocionalmente convincentes a sus clientes.
En una presentación de la Reunión Anual de la Million Dollar Round Table (MDRT), Hicks destacó que la cantidad de asesores que se comunican es aburrida y ofrecen a los clientes planes financieros que parecen manuales de instrucciones o, peor aún, hojas de cálculo.
También indicó que la mayoría de los clientes de alto patrimonio (84 por ciento), quieren involucrarse emocionalmente primero y lógicamente segundo, según una investigación de 2018 realizada por CEG Worldwide. En este sentido, los asesores de élite entienden que se trata de asesorar, planificar e inspirar a los clientes, que es lo contrario de lo que hacen los asesores promedio.
“Los asesores promedio se comunican desde lo más claro hasta lo más borroso. Entonces, primero hablan de productos o rendimiento porque es lo más claro para ellos . Los asesores de élite se centran en lo más confuso porque entienden que lo más importante que la gente quiere es claridad sobre su futuro. Hablan de lo contrario de lo que hablan muchos otros asesores”, reveló el conferencista.
Grant Hicks subrayó que para brindar un consejo emocionalmente convincente, es indispensable comenzar con el propósito de su cliente. “La gente no compra lo que haces; ellos compran por qué lo haces. El objetivo no es hacer negocios con todos los que necesitan sus productos; el objetivo es hacer negocios con personas que creen lo que usted cree”, finalizó.