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VISIÓN EMPRESARIAL
Por: Miguel Ángel Arcique Calderón / @arcique
Cuando veas un gigante, examina antes la posición del Sol: no vaya a ser la sombra de un pigmeo.
Novalis (G. P. Friedrich von Hardenberg, 1772-1801), poeta y filósofo alemán
Desde hace muchos años he tenido el gusto de trabajar con una figura empresarial que es muy frecuentemente puesta a debate en el mundo de los seguros: la promotoría (supervisoría, dirección de agencia, etcétera), que, ), como muchos saben, es una figura empresarial normalmente independiente, aunque ligada a las compañías de seguros y de fianzas, en las que se encarga, por medio de un contrato de prestación de servicios, a una persona o empresa atraer, capacitar, administrar y motivar a agentes de seguros o de fianzas para que se integren a la actividad de ventas en nuestro país.
Mucho se ha hablado de la figura de don George Holden O. (q.e.p.d.), quien en una empresa de seguros instauró hace mucho tiempo esta figura como la base para la rápida multiplicación de agentes de ventas, y con excelentes resultados. Hay quien comenta que no fue tanto obra suya, sino una tendencia del sector tomada de las mejores prácticas estadounidenses, pues curiosamente en muchos países de Europa esta figura apenas empieza a conocerse.
Pero, independientemente de sus raíces históricas (que será muy grato en su momento abordar), hoy quiero referirme, dentro de la serie de dichos mexicanos que han dado título a mis más recientes publicaciones en este medio, a la importancia e influencia que tienen para el desarrollo de los emprendedores en seguros y fianzas estas figuras, de influencia definitiva en su formación.
LA FIGURA DE LA PROMOTORÍA EN MÉXICO
En México, un país en donde el liderazgo tiene matices multifactoriales por los conceptos religiosos, raíces indígenas y estructura social, es la figura de la promotoría una “pequeña unidad familiar sustituta” para aquellos que se integran al sector, y esto es aprovechado, y muy bien manejado, por numerosos promotores y promotoras que hacen las veces psicológicas de “padres o madres” de sus agentes, ya que orientan, desarrollan una visión, quitan miedos, forjan hábitos y muchas cosas que complementan la educación y formación de miles de personas que llegan a ellos sin muchas de estas habilidades básicas de vida.
Así, el promotor o promotora en turno toma el papel de un padre o madre sustitutos que literalmente tratan a sus agentes como hijos, en toda la extensión de la palabra, y con todas las bondades y retos que esto implica, incluso con una forma de premiar, castigar, juzgar y sentenciar que a muchos agentes, conforme van madurando empresarialmente, llega a veces a desagradar; y por ello salen muy molestos deseando ser “agentes independientes”, lográndolo muy bien a veces, aunque en muchos de los casos, al ya no tener las bases de disciplina personal que la promotoría les imprimía como disciplina externa, ven truncada su carrera.
LOS CUATRO PILARES DE UNA PROMOTORÍA
Como mencionaba en el comienzo de esta colaboración, las funciones básicas de una promotoría se resumen para efectos de estudio en cuatro grandes áreas, que es muy útil para los promotores poner por escrito y definir perfectamente para que los agentes a su cargo sepan en qué les ayuda pertenecer a sus organizaciones, ya que, de no quedar claras, vienen los desacuerdos que ya cité con anterioridad.
ATRACCIÓN DE TALENTO. Es la labor fundamental de la promotoría, ya que el contrato que ésta firma usualmente con las empresas de seguros o fianzas es para multiplicar el número de agentes que trabajarán en ella. Cuando esta función se deja de lado, las promotorías se asimilan a oficinas de servicio que solo administran cuentas, y es entonces cuando las empresas de seguros afirman que la promotoría “gana demasiado o no sirve”; por ello, la actividad de una promotoría es útil solo en la medida en que funciona como una incubadora de emprendedores permanente.
FORMACIÓN PROFESIONAL Y PERSONAL. Por esta actividad comprendemos la función fundamental de capacitación, entrenamiento y formación de hábitos, que son los factores que ayudan a cualquier emprendedor a tener éxito en su plan de negocios. Aquí cabe mencionar que muchas promotorías “pierden el piso” y, cuando hacen un análisis de cuánto invierten en capacitación de sus agentes y empleados, la cifra es mínima o la tienen subrogada a lo que la propia empresa de seguros o fianzas imparte. Un análisis simple de su organigrama basta para saber si la promotoría, insisto, está actuando como una incubadora real de talento, o como una oficina administrativa de trámites para agentes.
ADMINISTRACIÓN. Ésta es la parte que a muchos promotores desespera y a otros atrapa, ya que, una vez que hay solicitudes, emisión, cotizaciones, etcétera, la actividad administrativa comienza, y es ésta la gran trampa que hace que muchas promotorías se conviertan en perezosas administradoras de “vacas sagradas” y deficientes generadoras de nuevos talentos.
MOTIVACIÓN. Esta función -formada por la actitud de la promotoría, sus planes internos de incentivos, tipos de juntas, tipos de reuniones de seguimiento y eventos sociales y de desarrollo personal-, es una de las más apreciadas por los agentes, ya que el trabajo de ventas implica el desarrollo de una gran tolerancia a la frustración, y los asesores necesitan constante empuje emocional que el líder les provee para manejar sus pérdidas emocionales. De hecho, las mejores promotorías que conozco ejecutan esta actividad de una forma excepcional.
UNA GRAN FRASE EN LA FORMACIÓN DE AGENTES
Por último, trataré un tema muy discutido en el medio de las promotorías y la formación de asesores, que es la “fidelidad” o propiedad de los agentes, ya que aquí, y a todas luces, existen empresas de seguros y de fianzas que invierten gran cantidad de recursos en estas figuras intermedias de desarrollo y que forman agentes constantemente, siendo una de sus problemáticas principales el que en su capacitación y formación no les hablan de los diversos modelos de negocios que existen en el mercado.
Luego, cuando el agente va madurando, éste conoce otras alternativas de empresas y productos que intermediar, o simplemente ya no se siente a gusto o cumplió su ciclo dentro de una promotoría, y vienen casos como la “venta de agentes” (¡qué ridículo suena!, ¿no?, pero existe), los agentes que quieren trabajar directo con las compañías, los agentes que desean ser multiempresas, los agentes que invierten más en su estructura administrativa que sus promotorías y varias decenas de casos más que me dará gusto analizar en posteriores ocasiones.
Al respecto solo puedo anotar una mejor práctica y una gran frase que algún día escuché:
La mejor práctica es que es muy útil para los promotores el dar a conocer los diversos modelos de negocios que existen en el mercado, y que tarde o temprano los agentes conocerán, dejando de lado la visión corta de que la empresa que los atrajo y formó es “la única y la mejor”, y que después les varía los planes, las políticas de aceptación, las tarifas, los funcionarios y hasta las estructuras y nombres de las empresas, en una época de gran dinamismo comercial, fusiones y adquisiciones. Hablar con la verdad siempre inspira respeto y lealtad.
Grande y maduro pensamiento empresarial
Termino este artículo con una gran frase de un formador de experiencia y de una empresa que se caracteriza por desarrollar agentes. Mi amigo Arturo en una ocasión me dijo: “Es importante que los agentes sepan que, en los primeros años de su carrera, para él y para mí es útil que seamos nuestra única opción, pues esto nos dará rentabilidad y fortaleza…, y que, con el paso de los años, y si el agente cambia su modelo de negocios, desearé ser su mejor opción”.
¿Qué opinas tú de las promotorías?