Si quieres cambiar al mundo, cámbiate a ti mismo.
Mahatma Gandhi (1869-1948), político y pensador indio
Termina el primer mes del año, y con ello las primeras reflexiones de lo que seguramente será una nueva enseñanza para todos en muchos sentidos.
Enero, febrero y marzo son meses en los que cada año ocurren eventos similares desde hace más de dos décadas y media, que es el tiempo en que con gusto he apoyado a algunas promotorías y empresas de seguros en sus ejercicios de planeación y de presentaciones de planes de incentivos.
Existen empresas y ejecutivos que realmente desean la mejora de sus equipos de trabajo, el desarrollo de sus habilidades y, como consecuencia de todo ello, el logro de las metas y la rentabilidad esperada.
Pero, por otro lado, siguen existiendo personas y empresas que (quiero creer) por falta de información o confusión de valores persiguen solamente las metas numéricas, poniendo después ellos mismos en jaque a sus agentes, ya que en el inicio de año presentan un plan de bonos e incentivos y motivan con ello a sus colaboradores; y luego, cada trimestre en el mejor de los casos (si no es que cada vez que se les ocurre o cuando necesitan más ventas), proponen nuevas campañas, otros concursos, productos diferentes, estrategias inéditas… Todo esto desenfoca la labor realizada ya desde el comienzo de un periodo recién inaugurado.
Yo siempre he dicho que cada año todos amanecemos con el espíritu de cambio; ese ánimo ya se ha hecho famoso en alguna canción mexicana por su título: Hoy voy a cambiar; y, en efecto, parece que ese ímpetu y emoción de iniciar un nuevo ciclo solo durará lo que una canción.
¿Qué es lo que pasa y lo que hace que cada año se repita este ciclo de promesa-amnesia que se revisa en el cierre de diciembre y a muchos los alegra sin saber bien el porqué y a otros los entristece o lleva a las eternas justificaciones con elementos en su mayoría externos y fuera de su control?
Meta sin seguimiento es un tormento
Ser-hacer-tener: cuando se hace caso a las tres esferas o niveles de conciencia de la persona y empresa, las metas toman sentido y son consecuencia de una declaración personal. Los cursos y pláticas de motivación externa o emotivación serían menos necesarios, pues los que ya tenemos más de 30 años en este medio sabemos muy bien que los cánticos, los gritos, las declaraciones simples y lógicas pero desafortunadamente externas, como: “Siempre pon lo mejor de ti y serás exitoso” (¿quién podría dudar de ello?) son simples de decir, y las hemos escuchado tomados de las manos de múltiples personajes (casi siempre extranjeros). Tales frases ciertamente no emocionan, pero al cabo de un par de semanas se convierten en un grato recuerdo; mientras que los agentes que ayer se sentían fieras salvajes hoy se refugian en las justificaciones más inverosímiles y en la pérdida de sus objetivos.
Es el seguimiento constante, semanal, mensual, trimestral y anual el que logra el verdadero milagro de la transformación personal.
Busca dentro de ti cada mes las razones de los resultados que obtuviste, dedica tiempo a ello; organiza tu vida personal de tal forma que comprendas que el tiempo de planeación, revisión y supervisión de tus metas y objetivos es casi igual de importante que el tiempo que pasas frente al cliente. ¿O de qué te sirve estar como autómata frente a dos o cinco clientes gracias a un maravilloso sistema de prospección si lo que sigues repitiendo son tus fallas de forma infinita?
Más aún, si ya estás dando el salto de vendedor a agente con visión empresarial, ahora tienes dos trabajos: las ventas y administrar y visionar tu empresa.
No caigas en el error de cada año: empezar emocionado, y luego no dedicar tiempo mensual a tu revisión y seguimiento.
Ten una junta mensual obligatoria, primero contigo mismo antes de tenerla con tu promotoría, ejecutivos o equipo de tu oficina.
El gran secreto es éste: ¿qué tiempo destinas en tu agenda para revisar tus sueños, estrategias y metas de cada mes?
Sí se necesitan cursos de planeación
Un detalle hilarante que deseo compartir, sin ningún ánimo de ofender sino para reflexionar y motivar el cambio, es el que me sucede cada año, ya que desde hace más de 25 promuevo sesiones de planeación anual para promotorías, despachos de agentes y empresas y personas en general. Lanzo la convocatoria cada mes de octubre, con la intención de que paralelamente al cierre de ventas del año los clientes comiencen sus planes del periodo por venir y lo hagan estratégicamente y con uno, dos o tres meses de antelación.
Dado lo anterior, la agenda de un servidor suele estar llena para los meses de inicio de año, y me causa mucha gracia recibir llamadas en los meses de enero y febrero, ¡e incluso marzo!, pidiendo cursos de planeación… Y suelo pensar para mí mismo: “Cierto que lo necesitan”.
Invito a todos los que estamos desarrollando empresa en México a que desarrollemos y cultivemos la cultura de la planeación anticipada, y sobre todo a que esta planeación considere todos los aspectos de los actores involucrados: su visión personal, alineada a las que la promotoría o empresa comparta; sus estrategias, considerando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas previstas para el año; y, por último y como consecuencia, las metas, claro, expresadas en números. Pero insisto: como una expresión empresarial natural de rentabilidad y felicidad por lo que se hace.
De seguir siendo como somos hasta ahora; y si, luego de presentar planes de incentivos anuales, los “motivan” con campañas y productos nuevos durante el año que sólo desenfocan lo previsto al inicio del nuevo ciclo con tal de lograr números; o bien si, luego de presentar el plan integral de incentivos, pactan los “convenios de producción” en lo oscurito, pues no nos quejemos de los resultados y desmotivación de la fuerza de ventas, ni queramos curarla con charlas hermosas y muy motivadoras pero que nada valen si no se está actuando con la mínima congruencia.
¿Queremos ventas a la fuerza o una fuerza de ventas?
Basado en algunas reflexiones de un libro de mi amigo Raúl Carlón, a quien leí en diciembre y he recordado todo enero por aquellos promotores y ejecutivos de empresas que solamente buscan el número y no el equilibrio, me tomo la licencia de parafrasear las redondillas de sor Juana Inés de la Cruz para hacer un llamado poético a la planeación estratégica y de largo plazo, y no solo a la búsqueda de ventas por el número.
Vaya una poesía para iniciar el año a título de humor sarcástico:
Redondillas al promotor y ejecutivo necios
Funcionarios necios que acusáis
al agente sin razón,
sin ver que sois la ocasión
de lo mismo que culpáis:
Si con ansia sin igual
solicitáis producción,
¿por qué queréis que obren bien
si los incitáis al mal?
Criticáis vos su desorden
Y su forma de planear,
Y luego les cambiáis metas
Con campañas al azar.
Parecer quiere el denuedo
de vuestro parecer loco
al niño que pone el coco
y luego le tiene miedo.
¿Qué humor puede ser más raro
que el que, falto de consejo,
él mismo empaña el espejo,
y siente que no esté claro?
Con el favor y desdén
tenéis condición igual,
burlándoos, si os venden bien,
quejándoos, si os venden mal.
¿Pues como ha de estar templado
El que vuestra meta pretende,
si el que es ingrato, ofende,
y el que no obedece, enfada?
¿Cuál mayor culpa ha tenido
Firmando un convenio errado
El que firma y no ha cumplido,
O al que cumple y no has pagado?
¿O cuál es más de culpar,
aunque cualquiera mal haga:
el que peca por la paga,
o el que paga por pecar?
Pues ¿para qué os espantáis
de la culpa que tenéis?
Queredlos cual los hacéis
o hacedlos cual los buscáis.
Bien con muchas armas fundo
que lidia vuestra arrogancia,
pues en promesa e instancia
juntáis ventas, lealtad y mundo.