La comunicación verbal y las relaciones interpersonales determinan los resultados de éxito o fracaso en los agentes de seguro. La importancia de utilizar un lenguaje adecuado puede atraer la atención por más tiempo, proyectar seguridad y persuadir, mientras que algunas palabras pueden materializar en la mente de los prospectos una imagen insegura y desconfiable.
Edificar una imagen de confianza propia y a los ojos de la gente con un amplio bagaje de experiencia y aprendizaje de personas admirables es posible a través de los consejos que un artículo del blog Million Dollar Round Table (MDRT) enlista.
Sandy Schussel, entrenadora de aceleración del desempeño y autora de la entrada web, explica que existen palabras “basura” utilizadas por muchos profesionales del mundo financiero y que, invariablemente, tienen un efecto negativo en la efectividad con clientes, prospectos o equipo. Ante ello, asegura, es necesario eliminarlas del vocabulario:
* En realidad. Decir esto parece que desde el principio no ha sido claro o que es condescendiente con la postura de alguien, no está mal mostrar una opinión diferente.
* Solo. Esta palabra hay que evitarla ya que funciona como un minimizador y es usada por miedo a decir lo que verdaderamente se quiere expresar.
* Entonces. Redundar, sonar inseguro, sin claridad en la idea y vago de propósito en el discurso son algunas de las proyecciones que se transmiten con esta palabra.
* Cubrir tu verdad. “Es solo mi opinión, pero… A mi modo de ver… Puedo estar equivocado, pero…”, son algunos de los ejemplos que cita el artículo. Sin embargo, ser directo y honesto dará una mejor impresión a los clientes.
* Lenguaje precautorio. “Espero que lo hagas… Realmente deberías… Sería una buena idea si…”, con estas frases describe el artículo aquellas sentencias que no nos llevan más allá del deseo o el anhelo e impiden concretar una orden o solicitud.
El problema de la presentación llamativa es que se centra en el número de clientes y credenciales, lo que deja fuera al prospecto. Ninguna presentación de 45 minutos o una hora puede ser tan brillante como el resultado que producen semanas de construcción de relaciones y proximidad con los clientes.
Para concluir, MDRT recomienda construir una relación con el prospecto aprendiendo sobre ellos y sus condiciones límite. “Hay una diferencia fundamental entre presentación y tono”, finaliza.