Al año, son numerosas las personas que se acercan a la industria buscando probar suerte como agente de seguros, unos optando por lo que consideran su última opción laboral, y otros motivados por historias que relatan que en dicha actividad se ganan mucho dinero, viajes y reconocimiento; aunque lo cierto es que entre ambas expectativas la mayoría no tiene una idea clara de lo que es o de lo que se requiere para cumplir con esas expectativas.
Para Cézzar González, promotor de agentes de MetLife México, lograr que esas personas se enamoren de la actividad de intermediación puede llegar a ser una tarea relativamente “sencilla” debido a las expectativas que ofrece la carrera, pero asegurar que se quedarán en ella, agrega, “eso sí es todo un desafío”.
Si bien parte de ese objetivo corre a cargo del promotor, el otro tamiz que lo confirma es el trabajo en campo. Ahí es donde un candidato a agente refrenda su convencimiento o su frustración respecto de esta actividad. Por eso, afirma, es conveniente confrontarlos con ese escenario rápidamente.
Cézzar González comparte toda una gama de estrategias y acciones que ponen en juego en la promotoría, para el éxito de la organización y de los agentes que trabajan en ella:
Es bien sabido que la profesión de agente de seguros continúa siendo una de las más devaluadas respecto de otras.
En tal sentido, la clave para enamorar y, sobre todo, retener a quienes deciden probar suerte en este negocio, encuentra su punto neurálgico en la aplicación del liderazgo efectivo, entendiendo por dicho concepto el que los aspirantes encuentren el apoyo integral que les facilite lograr el éxito.
En esta promotoría estamos totalmente convencidos de que la mejor manera de sensibilizar a los aspirantes a ser agentes es hablarles claramente de qué se trata esta actividad, para que ellos consideren si tienen las habilidades suficientes para abrazar la profesión con seriedad, y en su caso nosotros darles un coucheo y capacitación teórica “básica” y debutarlos en el terreno de juego de la mano de un mentor.
El secreto de este negocio es tener pasión por lo que se hace, porque te pueden couchear, explicar ampliamente las bondades de cada producto, asistir a innumerables clínicas de ventas; pero si no tienes actitud, nada se puede hacer.
Cualquier profesión tiene su grado de dificultad y en ninguna existen rutas fáciles ni mágicas para el éxito. Se requieren paciencia, constancia, disciplina, compromiso, talento…; pero para que todo lo que una persona puede traer entre en sintonía, primero tiene que probar en el campo si le gusta lo que la actividad implica; de lo contrario deberá probar suerte en otra industria.
El perfil del aspirante a agente ha cambiado. Se decía que antes al sector se podía entrar prácticamente con que una persona, al acercársele un espejo a la boca, lo empañara al respirar.
¡Ahh!, decían, ¡está vivo!, reclútalo. Hoy los filtros han cambiado. Se exige cada vez un mayor nivel educativo, pero también algo peculiar en esta organización es que la mayor fuente de captación de agentes la hemos logrado por referidos.
Aquí trabajan más de diez familias enteras y de varias generaciones, y eso sucede cuando los integrantes de una familia, al paso del tiempo, se dan cuenta de todos los beneficios económicos que pueden extraer de esta actividad y deciden intentar y se quedan.
Hay gente que tiene madera. Desde el principio ese aspirante se ve y actúa como vendedor nato. Los agentes somos vendedores de promesas y tenemos el desafío de generar en los primeros tres segundos confianza, así como tener la capacidad de vender en un pasillo, en un encuentro casual, lo mismo a un directivo de empresa, que a un trabajador de limpieza, y eso solo se consigue con habilidad y talento, no todo el mundo tiene eso o logra desarrollarlo.
Otra batalla que hay que librar como reclutador de agentes es conseguir que los aspirantes comprendan que a todo eso que materialmente es posible acceder, le preceden la disciplina y la paciencia, sobre todo porque la mayoría de las personas que busca trabajo necesita dinero “seguro”, prestaciones, un contrato laboral, etcétera. Es muy importante que el recurso económico no figure entre los urgentes de su lista de necesidades, y que entienda que todo lleva un proceso. Si esto se consigue entender, le espera por delante una carrera prometedora, en todos aspectos.
Una vez superadas todas las etapas descritas, ya viene la capacitación más a fondo: técnicas de venta, productos, motivación… Mi padre desarrolló un rotafolio que ha sido una garantía por generaciones de que si trabajas siguiendo lo que indica hoja por hoja de manera comprometida, estarás vendiendo en poco tiempo.
Por otro lado, yo diseñé una “plática enlatada” de producto que el agente la puede desarrollar de manera muy completa en solo 10 minutos. La ajusté a ese tiempo porque, en promedio, el mercado potencial de consumidores tiene ese tiempo para atenderte, por lo que se requiere de un acercamiento de venta rápido y preciso.
Comprométete con la gente y ellos se comprometen contigo. Tenemos la idea errónea que las personas llegan con el compromiso por delante, cuando la realidad es que los trae la necesidad. Es labor del promotor generarle el compromiso, pero, para que ello ocurra, primero te tienes que comprometerte tú con ellos.
Además,, el promotor de seguros debe tener también la capacidad de identificar y aprovechar las capacidades de las personas de acuerdo a su edad. Por ejemplo, hay agentes de muchos años que son súper exitosos, pero que, por obvias razones, ya no tienen el nivel de producción de cuanto empezaron, digamos, ya no tienen tanta hambre.
Esa gente puede cumplir otro rol valiosísimo, por su experiencia y visión de negocio y es el de formar nuevas generaciones. En tal sentido, para los agentes experimentados hay un plan para que puedan ser líderes formadores de sangre nueva, puesto que en la mayoría de los casos sus expectativas económicas ya fueron cumplidas y por eso bajaron la intensidad de sus ventas.
Otro factor a considerar en cuanto a la aplicación del liderazgo es dejar que los millennial recluten millennial. Lo sugiero porque esta generación tiene características muy especiales y se comunican de mejor manera entre iguales. Hemos detectado que si no tenemos a la gente correcta para que haga click con esta generación, candidatos de este grupo se van automáticamente. A esta generación le tienes que ofrecer una manera sencilla, rápida y cómoda de generar dinero.