Hace ya seis años, en el mes de abril de 2016, escribí sobre la extremadamente necesaria innovación en el mercado asegurador, sobre todo en el tema de intermediación de seguros, porque al parecer son las aseguradoras las que llevan toda la carga cuando de innovación se trata, pero lo hacen solamente en los temas que son de interés para sus instituciones. Sin embargo, de la intermediación prácticamente no se hablaba.
Se pierde de vista que, a partir del 2010, aproximadamente, llegó a nuestro país la figura del Managing General Agency (MGA, por sus siglas en inglés), una figura aún desconocida por muchos en el mercado pero muy apreciada sobre todo por las aseguradoras, que han encontrado en ella la opción perfecta para complementar su crecimiento.
Es por esto, amigos, por lo que el día de hoy los invito a que Charlemos Seguros de esta nueva manera de administración de ventas que ha venido a revolucionar y “reevolucionar” la figura del intermediario de seguros tradicional tal como la conocemos en México. Tanto es así que ha resultado sumamente atractiva para algunos experimentados aseguradores, y no solamente en México, sino en toda Latinoamérica.
Por supuesto que para hablar del tema con mayor certeza siempre me acerco a los expertos, y esta ocasión no fue la excepción, ya que tuve una charla amena con mi estimado amigo Roberto Shaechter, CEO de United Financial Consultants, el MGA pionero del mercado asegurador mexicano y latinoamericano, quien desde Miami nos ofreció sus valiosos puntos de vista respecto a esta revolucionaria figura que se menciona cada vez con mayor frecuencia por ser altamente eficiente y generar incrementos de venta considerables en un periodo relativamente corto.
Para empezar, hay que mencionar que la mejor definición de un MGA en el mercado mexicano es ésta: es un promotor de promotores, es decir, una figura que se dedica al reclutamiento de estructuras comerciales, como despachos y promotores, para algunas aseguradoras específicas, consiguiendo con ello un ahorro significativo para las instituciones al reducir de manera muy eficiente sus estructuras comerciales de atención a la fuerza de ventas.
Además de la atención directa a la fuerza de ventas, promotores, despachos y agentes, un MGA se encarga de la capacitación continua de las estructuras comerciales por medio de programas de entrenamiento bien establecidos en temas que van más allá de lo comercial y que incluyen liderazgo y manejo del equipo, e incluso la contratación de conferencistas externos, reconocidos en el medio, que complementan la preparación de los intermediarios en esquemas que superan lo técnico y que siempre resultan de utilidad para el desarrollo personal y profesional de los productores y promotores.
Roberto, con más de 25 años de experiencia en el mercado asegurador, menciona que es una prioridad de UFC, dirigida en México por Patricia Rubio, contar siempre con un programa de capacitación y desarrollo de manera diaria, semanal, mensual y anual, lo que les permite identificar siempre los temas críticos necesarios para mantener la actualización de la fuerza de ventas que los representa; además de que uno de los mayores éxitos de la firma ha sido el desarrollo de nuevos líderes en el mercado a cargo de equipos de alto desempeño que vienen a refrescar la figura tradicional del intermediario con sangre nueva, ideas revolucionarias y estilos de trabajo diferentes de lo que se conoce.
La aportación que hacen empresas como UFC va más allá de la simple intermediación, puesto que conforman sólidos equipos de trabajo que asumen las tareas de los funcionarios tradicionales de una aseguradora pero con un enfoque mucho más eficiente y, por supuesto, aligerando la carga laboral que para las instituciones de seguros representa sostener pesadas estructuras destinadas a la atención comercial.
Mi buen amigo Roberto me confiesa que, además de la atención comercial que brinda su equipo en los diferentes países en donde tiene presencia, los promotores afiliados llegan a considerarse como miembros de una gran familia aseguradora, y la confianza se multiplica de esta manera al percibirse que el apoyo comercial proviene de un despacho de seguros enfocado en resultados, en lugar de que proceda de un funcionario tradicional, que a veces se percibe como miembro de una burocracia que llega a entorpecer los procesos comerciales o bien no muestra sentido de urgencia en la atención de los asuntos que requieren vigilancia prioritaria.
Finalmente hay que mencionar que un MGA es una empresa perfectamente bien establecida que contrata estructuras ejecutivas y directivas bien desarrolladas en donde existe incluso un plan de sucesión, como el que tuvo que darse en UFC México hace poco más de un año, cuando ocurrió el desafortunado fallecimiento de Esteban Mackey (q.e.p.d.), un brillante directivo que había dirigido los destinos del despacho en México desde su fundación. Pese a lo lamentable de su partida, gracias a un plan de sucesión fue posible definir el relevo dentro del mismo equipo con el fin de dar continuidad a su legado protegiendo los intereses de la fuerza de ventas y, sobre todo, dando certeza a las familias de los colaboradores de UFC México.
En este mes de octubre toca felicitar por su cumpleaños a mi querido amigo Gerardo de la Garza, actual presidente de Amasfac, en su Comité Directivo Nacional, y a Mauricio Arredondo, director general del Centro de Evaluación de Intermediarios, también extraordinario amigo, a quienes mando un fuerte abrazo, ya que cuentan con toda mi admiración y respeto.
Que tengan un excelente inicio del último trimestre del 2022, tradicionalmente el más productivo del año, y nos leemos en noviembre para que nuevamente Charlemos Seguros sobre temas interesantes y novedosos.