La venta de seguros es una tarea profesional que cada vez más se torna más sofisticada y compleja ante la transformación digital y los nuevos hábitos de consumo. La captación de clientes por parte de agentes, corredores y compañías aseguradoras mantiene métodos tradicionales vigentes, pero el marketing online está redefiniendo esta situación.
De acuerdo con una publicación web de Grupo AICO, empresa integrada por corredurías de seguros, las técnicas comerciales atraviesan un cambio radical en el que se destacan las estrategias omnicanal.
“Con ellas se trata de llegar a los clientes a través de diferentes medios, virtuales y presenciales, así como el enfoque en el buyer persona, la segmentación de clientes y la personalización”, indica la entrada.
Para aprovechar las ventajas que este cambio de paradigma en ventas presenta, AICO sugiere implementar seis estrategias para mejorar la captación de clientes:
1.- Diseño de una estrategia de marketing en línea con objetivos definidos.
Estos puntos a alcanzar deben ser concretos y cuantificables, como por ejemplo, volver clientes a los prospectos, considerar aumento de ventas y renovaciones, potenciar la venta cruzada de seguros (cross-selling) o la ampliación de coberturas y servicios adicionales (up-selling).
Delimitar los perfiles de los clientes y contextualizar el negocio en análisis de consumo y estudios de mercado servirá para establecer acciones que permitan incrementar la proyección, tales como campañas en redes sociales o mailings.
El artículo destaca la importancia de monitorear los resultados para medir la cercanía con las metas estimadas.
2.- Pensamiento omnicanal
El consumo de información a través de múltiples canales mezcla lo virtual con lo vivencial. Es por ello que todo plan para atraer clientes debe basarse en un enfoque global e integral.
“Una estrategia de email marketing puede finalizar en llamadas comerciales, o en visitas personales, a aquellos clientes que han mostrado interés. Otra posibilidad es crear eventos híbridos, como la presentación de un producto que combine el público presencial con la audiencia online”, recomienda la firma de corredurías de seguros.
3.- Marketing de contenidos
Debido a que la compra de un producto asegurador implica, en la mayoría de los casos, una investigación por parte del consumidor, es necesario producir contenidos de calidad que atraigan prospectos de forma no intrusiva.
4. Mantener un estrecho contacto con los clientes
Resulta clave establecer comunicación estrecha con cada cliente, “para que nos sigan teniendo en mente de cara a renovar el seguro con nosotros, ampliar coberturas o contratar uno nuevo”.
5. Análisis de mercado y competencia
Así como en el sector se ha visto la aparición de productos que cobran popularidad por un tiempo y después pierden interés en el mercado, también ocurre lo mismo con las estrategias de ventas.
- Optar por incorporar tecnologías avanzadas
Gracias a las predicciones, la segmentación de clientes más precisa y la Inteligencia Artificial, se pueden crear seguros cada vez más personalizados.