Uno de los principales retos de los agentes de Seguros de alto desempeño es seguir creciendo en ventas, a la par de mantener una operación saludable que no consuma tiempo valioso para poder ver a más prospectos cada día.
De esto se dieron cuenta Sergio Cabrera y su equipo en Inteval, al hacer una serie de entrevistas y grupos de enfoque con algunos de los principales agentes de alto desempeño, quienes ocupan los primeros lugares dentro del ranking de ventas de cada una de las compañías que componen el sector asegurador en México.
Habiéndose dedicado por más de 20 años al desarrollo de soluciones tecnológicas para distintas industrias, en los años más recientes se han enfocado en aprovechar e integrar las distintas soluciones que ya existen en el mercado, para ayudar a las empresas a vender más, brindándoles todos los elementos necesarios para brindar una experiencia óptima a sus clientes.
“Nosotros nacimos en la época en la que las empresas desarrollaban sus propios sistemas de interacción con los clientes, pero poco a poco nos dimos cuenta de que esto implicaba costos exorbitantes en su operación, actualización y mantenimiento.
A la par, fueron desarrollándose en el mercado mundial soluciones en la nube que hacían más accesible y eficiente el uso de sistemas. Hoy es posible tener sistemas que siempre están actualizados y cuentan con lo último en tecnología, a cambio de un costo mucho menor”, afirma Sergio Cabrera Arnal, Socio Director de la firma.
En la búsqueda de sectores y nichos que necesitan este tipo de soluciones, naturalmente llegaron al sector asegurador, enfocándose exclusivamente en los agentes de seguros de primer nivel, aquellos que han alcanzado una serie de logros, que son destacados y reconocidos por las compañías, asociaciones y
la industria en general.
“No queríamos desarrollar una solución y traerla al mercado, sino conocer primero al mercado para después crear soluciones a la medida. Ahí entendimos que, en general, las reglas están cambiando y los agentes de alto nivel son prácticamente pymes, con staff, herramientas, tecnología e información; un grupo de trabajo donde el director es el propio asesor, pero que en la mayoría de los casos les ha sido difícil separarse de la operación, porque no cuentan con sistemas que los ayuden”.
El equipo de Inteval descubrió que algunas de las herramientas que utilizan son de cuando comenzaron, o bien se enfrentan a que cada compañía con la que trabajan les ofrece una solución exclusiva para sus productos, lo que dificulta la administración.
“Para el agente de alto nivel hay tres aspectos fundamentales: vender más, atender a sus clientes dando un servicio excelente y mantener un seguimiento cercano a su cartera”
Con base en esas necesidades, desarrollaron una solución de clase mundial, para aprovechar la información de las aseguradoras, pero también las que se generan internamente, para que el asesor de alto nivel de dos pasos adelante en la manera en la que se relaciona con sus clientes y además lo haga de manera permanente, separándose de sus competidores.
“Encontramos en Zoho una plataforma robusta, fácil de utilizar, intuitiva y con el costo de propiedad más eficiente. Y aunque es una suite corporativa muy completa, nos enfocamos en su componente de CRM para apuntar todo hacia incrementar las ventas. Pero sobre todo, lo que hace la diferencia es nuestro acompañamiento al asesor expresándolo en un factor de éxito”.
En nueve semanas, el agente de alto nivel debe tener implementada la herramienta y debe comenzar a cambiar la forma en la que va a trabajar, pero sin quedarse solo. “Sabemos que muchos cuentan ya con soluciones que existen en el mercado, sin embargo nos dimos cuenta de que son mucho más operativas y de administración. Nosotros queremos ser un impulsor de las ventas trabajando en la implementación de manera directa con el agente de alto desempeño”.
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