Asistir a eventos de organizaciones que atraen a personas de alto poder adquisitivo y conocerlos es una alternativa que le permite al agente incrementar su base de clientes. Sin embargo, mantener esa conexión requiere de habilidades que el asesor debe dominar para así potenciar su negocio.
Así lo afirmó Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Sanders agregó que un mensaje clave es que el cultivo puede llevar una eternidad si solo se ve a las personas conocidas una vez al mes en las reuniones programadas por la organización.
En orden de ideas, el experto señaló que ese proceso de conexión comercial puede acelerarse con reuniones más a menudo y para ello brinda cinco recomendaciones para aprovechar la prospección social:
· Hay que dar el primer paso. Esto es como tener citas. No se puede decir: “Ellos deben hacer la primera llamada. No voy a contestar el teléfono”. Si se quiere cultivar la relación, hay que tomar la iniciativa.
· Llamar sobre el próximo evento. Si se conoció a las personas en una reunión mensual o en la inauguración de una exposición en el museo hay que llamarlos y contarles sobre el próximo evento en el mismo lugar, porque puede que lo hayan olvidado. Además, les recuerda cómo se conocieron y se les puede preguntar si quieren comer algo antes o después.
· Extender una invitación basada en intereses personales. “Mencionó que trata de ir a la playa siempre que puede durante los meses de verano. Mi pareja y yo vamos este sábado. ¿Quiere venir?” Con ello se expresa un interés compartido y es una oportunidad. Ir de compras es otra oportunidad, especialmente si hay un interés compartido, como el vino.
· Invitarlos a casa. Esta es una oferta generosa porque se ofrece a entretenerlos. Las personas a menudo sienten curiosidad acerca de cómo otras personas viven sus vidas. Es una de las razones por las que las casas abiertas de fin de semana de bienes raíces son tan populares.
· Salir a cenar. “Por favor únase a nosotros”. Algunas personas pueden pensar que invitar a alguien que acaba de conocer a su casa es demasiado atrevido. La persona que conoció podría estar preguntándose ¿Qué quiere él de mí? Un enfoque más suave sugiere reunirse para cenar. Esta es una buena estrategia: invitar a otra pareja que usted y su nueva conexión conozcan en común. Esto debería suavizar las cosas un poco.